农村电商求发展，厘清农产品上行对象是前提

　　农村电商的生命力在于“卖”，核心在于农村产品的上行。农村产品需要卖给谁？不同的群体对产品有不同的要求，不同的对象采取不同的营销策略、包装和模式。因此，有必要对农产品的消费者进行总结和分析，以找到解决农产品上涨趋势的方法。

　　据农业部估计，目前我国农产品网上销售的比例约占流通总量的2%，其中干货和加工品占80%。水果、蔬菜、水产品等生鲜产品占比虽小，但增速超过300%。因此，必须对农产品网上购买者进行总结和分析，以便结合购买者的需求推出差异化、个性化的产品。

　　B2B交易的b端客户

　　　 　 　 　一.组成

　　b端客户是农产品上游对象的主要组成部分。主要包括农产品批发商、加工企业、超市、餐饮连锁企业、B2C卖家、出口贸易企业、团购等。B2B买家的特点是高频、刚需、理性、专业。他们在生产端需要更科学的生产，才能获得稳定的供应。

　　二、要求

　　b端客户对产品的标准化和规模化要求非常高:一方面保证采购产品的规模，货源充足，建立稳定的采购渠道。一般来说，种植养殖大户、养殖场、合作社有一定规模，可以优先发展B端客户。

　　　 　 　 另一方面，B端客户对采购的产品质量要求更高，尤其是根据客户要求分级包装。比如天猫超市运营商郭毅鲜苹果选择标准:一个苹果可以从成熟度、新鲜度、完美度、均匀度等纬度分为五个等级，每个大纬度下还有很多细分指标。成熟度可以从色度、力度、口感来衡量。

　　　 　 　 　一批苹果在分级筛选过程中会被红外线等多道管道检测。单个管道每小时可以检测分析5吨水果，不同等级的水果会被机器分到不同的关口，每个关口对应不同流通渠道的不同消费者。

　　　 　 　 　第三，灵感

　　　 　 　 　对于种植养殖大户、养殖场、合作社，可以优先考虑B2B模式，根据B端客户的需求，提高产品的质量和附加值，让优质农产品定价好价钱，与B端客户建立稳定的供应环节和渠道，避免价格极端波动。这可能就是农产品上行给农产品“生产端”带来的价值和意义。

　　　 　 　 　对于农户来说，由于缺乏规模化，从种子、施肥、浇水到养殖过程，甚至农产品的销售，都是凭经验种植和销售，无法持续稳定的为B端客户提供货源，自然不会受到批发商和采购商的青睐。但可以组建农民合作社，突破标准化、规模化瓶颈，成为B端供应商，规避农产品价格波动。

　　对于本土龙头企业来说，发展农产品电子商务，可以发展B2C卖家，让他们代理自己的产品，也可以通过B2B2C的模式达到销售的目的。

　　B2C交易的c端客户

　　　 　 　 　 c端客户是目前农产品最直接的终端个人消费者，增长速度非常快。但客单价低、消费频率低、顾客忠诚度低成为个人消费者的主要特征。对于个人消费者，要区分客户消费水平，采取不同的发展策略。

　　第一，高端消费者

　　这类群体对质量敏感，对价格不敏感。要想抓住这类群体，解决农产品能卖、卖得更好、卖得更贵的问题，就必须保证产品的质量。品质的背后是深挖当地“三品一标”，加强农产品生产源头管理，推进农产品规模化、标准化、品牌化、商品化，将优质产品资源转化为市场价值。

　　据来自中国水蜜桃之乡蒙阴县的农产品电商“桃小萌”创始人高萌介绍，经过2015、2016两年对水蜜桃电商的探索，确定了走高端客户的发展思路:一是严把质量关，精挑细选色泽、糖度、大小(分级)统一的水蜜桃。第二，注册产品的商标，加强产品的包装，聘请国内知名设计公司设计内外包装盒，提升产品的档次和水平。第三，增加客户粘性，加强产品深加工，从卖鲜桃到卖标有QS的冻干片和桃罐头。2017年，鲜桃线上销售额有望达到1000万。高端客户贡献了60%的利润。

　　第二，初级消费者

　　初级消费者是农产品金字塔的底部。这些人往往对价格非常敏感，但受限于收入水平和消费习惯，客单价不高，忠诚度也不高。但是网购频率高，他们往往成为农产品电商的群体。这样的群体是不可忽视的，往往很多中高端消费群体就是由这样的群体转化而来的。

　　第三，灵感

　　对于农产品电商来说，区分个人客户群体非常重要。一方面，认清“二八”定律，20%客户贡献80%利润，抓住高端客户，优质优价，走“品质电商”“品牌电商”之路，是农产品电商盈利的关键。对于初级消费者，可以走量，孵化更多优质消费者。

　　对地方政府的启示

　　在农产品发展过程中，地方政府应发挥统帅作用，“引导”而非“主导”，结合当地资源禀赋、产业基础和区域区位，做好地方顶层设计，加强农产品公共服务体系建设，推进农产品标准化、商品化、品牌化、电商化，促进农业发展方式转变，促进农村一二三产业融合发展。

　　一是梳理地方农产品品种和类别，以“三品一标”、特色手工业、乡村特色旅游为农产品上行的抓手，加快农产品标准化、品牌化进程，针对不同农产品制定不同的发展和扶持策略。比如，对于网络批发商和采购商，政府要有针对性地举办展销会和推介会，邀请他们进场所，集中采购，最大限度地扩大农产品上行规模。

　　第二，促进龙头企业和新型农业经营主体的电商化程度。他们的产品是标准化、品牌化的，他们在一定意义上决定了农产品的规模和高度。

　　第三，在推动和倡导农民创业者利用电子商务创业的同时，提高农产品质量和品牌，提供注册商标，推进农产品商品化，贴上QS标识，以“顺应”网络销售。由于创业者资金和规模的限制，无法拥有自己的品牌，销售的产品也没有QS的标识，只能在当地的批发和零售市场销售。

　　地方政府可以借鉴重庆秀山发展农产品的策略，打造区域公共品牌，授权农民和企业家使用。同时，严格的质量控制可以保证产品的质量，让创业者走得更远，增加成功的可能性。

　　总结:

　　农产品的目标尤为关键。只有明确农产品卖给谁，才能结合购买者的需求采取不同的策略，避免价格波动。当地政府重点推进农产品标准化、生产认证、品牌培育、质量追溯体系等综合服务体系建设；农产品分级、包装、预冷、初加工等基础设施建设；只有这样，政府、企业、农民才能形成农产品的合力，满足不同农产品的需求，农产品才有可能上去。