酒业电商盈利关键还在B2B领域

　　一直烧钱抢流量的国内酒类电商今年集体将重心从B2C转向B2B。其中，1919 B2B业务隔壁仓库提出今年注册商户超过5万家，销售额20亿元；酒仙网(酒仙集团)B2B业务收入同比增长445.71%，成为酒仙网去年收入增长的主要原因，中酒网今年的主要目标也转向B2B业务。对此，业内人士认为，酒业电商可以加速渠道信息的对称和透明，减少流通渠道和中介费，符合酒业消费升级的趋势，可能成为未来电商盈利的关键点之一。

　　多家酒类电商发力B2B。

　　酒类电商酒仙网去年的成绩单出炉了。财报显示，2015年，酒仙网实现营业收入21.92亿元，较2014年的15.77亿元增长38.93%；净亏损2.51亿元，较2014年净亏损2.87亿元。其中，酒仙网的B2B业务增长迅速，从2014年的1.16亿元增长到2015年的6.32亿元，增长率为445.71%。这项业务的前身是中国白酒团购，相当于一个白酒批发平台，中小客户可以在这里购买酒水。酒仙网董事长郝鸿峰曾对媒体表示，去年酒仙网聚焦B2C核心业务，大力发展B2B业务。今年，我们将继续增加B2B业务，预计将翻一番，达到20亿元。

　　无独有偶，作为酒仙的竞争对手。com，1919酒类直供也推出了隔壁仓库B2B业务，主要面向经销商和目标商户如餐厅、酒吧、KTV、茶楼等。通过整合分散的餐厅和其他渠道的订单，可以满足采购需求，减轻其库存压力。其财报数据显示，目前已有300+城市提供落地支持服务，30000+合作商家全面覆盖，拥有8000+国内外所有葡萄酒的SKU。2016年目标是实现注册商户5万家以上，销售额20亿元。

　　减少中间环节，增加利润

　　据了解，传统的酒业渠道是层级营销，酒厂需要经过各级经销商、分销商、终端商。销售链条极其繁琐，每一层都会提高产品的价格，最终还是消费者买单。在互联网时代，酒类电商的B2C业务打破了以往的加价模式，砍掉了中间环节，加速了渠道的扁平化，从而在消费者和酒厂之间形成了新的销售模式。

　　酒类电商之所以发展B2B业务，聚集一些中小经销商，整合他们的需求，统一从上游酒厂或优势经销渠道进货，可以强化议价空间，获得更多优惠政策，改变过去低效、分散、多层次的营销模式。而酒类电商也可以享受更低的单品采购成本，从中赚取利润，实现双赢。

　　1919酒类直供公司CEO杨陵江曾表示，B2B模式为中小批发商提供了渠道对渠道的接口，实现了从酒厂到平台再到终端门店的整个流通环节的压缩，省去了很多中间环节，渠道扁平化。

　　有业内人士认为，酒类电商的B2B业务还可以利用电商的大数据系统收集终端数据并指导经销商购买，加速渠道信息的对称和透明，减少流通渠道和中介费，符合酒类消费升级的趋势，可能成为酒类电商未来新的利润增长极。

　　供应链整合成为关键

　　随着互联网的不断发展，B2B业务顺应了行业的发展趋势，这也决定了B2B也将成为未来酒类电商发展的重点。

　　但值得注意的是，目前中小经销商仍对价格敏感，对供应链的忠诚度较低，即低价仍是B2B业务引流的重要优势。但酒类电商需要从上游获得更优惠的价格政策和销售支持，这就要求酒类电商拥有广泛的企业客户群体和酒类需求，从而加强议价能力，从上游争取谈判空间，这也考验着酒类电商的供应链整合能力。

　　酒类营销专家金玉凤指出，B2B业务的核心价值在于供应链，与B2C不同。其主要目的是减少渠道环节，提高渠道效率，降低交易成本，即供应链整合决定B2B业务的成败。如果酒类电商没有很强的供应链整合能力，不能创造新的价值，这种模式不可持续，以B2B为利润增长点还是很难的。

　　此外，有业内人士指出，除了价格，酒类电商应该有更多的产品选择和优质的售后服务，以吸引更多的企业客户搭建B2B平台。只靠价格战烧钱不是商业的目的。最终的赢家应该在价格和服务之间找到平衡点。