效率的本质:供应链升级和盈利能力
2015年，新生的掌柜没有选择后来者经常切入的下沉市场，而是毅然以上海为起点，加入了B2B淘汰的马拉松。当时上海作为竞争最激烈的市场之一，其特点是多种便捷业态并存，强势连锁品牌密集布局。尽管他是新来的，郑雷从一开始就没有坚持区域市场。在他看来，上海是实现全国市场愿景的最佳试验场。
“上海是练内功最好的地方，而这个内功的核心在于效率，未来的竞争在于效率的赋能。”在郑雷看来，效率是支撑快消B2B发展的基础:“低效的扩张最终会变成遍地坑，所以我们看到一些快速扩张的全国性B2B平台倒下了。很多公司把失败归咎于资本的冷却，但如果平台效率低下，资本为什么选择你？”
据郑雷介绍，经过两年的实践，截至2017年10月，快来掌柜已经开始布局华东一至三线城市。“今天，B2B供应链的效率提升可以在一至三线城市得到最大程度的释放，从而为区域B2B平台的发展带来可能性，带来新的供应链价值。四六线城市现在更需要的是信息化的提升。”
那么，效率的根本是什么？效率的提高意味着什么？
“效率的提升，其实就是供应链效率的提升，最终的结果是企业的盈利。”对此，郑雷解释了物流配送和仓储管理效率提升的具体体现:“当通过物流进行配送时，订单和小店的密度越高，就意味着车辆需要行驶的距离会缩短，从而实现效率提升。”得了吧，掌柜关注货物配送的两个关键指标:车辆空间和吨位的平衡。通过自主研发的智能调度系统，有效规划货物体积重量、店铺地理位置与车辆匹配，降低成本，提高效率。
在仓储布局方面，快来掌柜在上海设立了近2万平米的中心仓库，以上海10个中心城区为核心，覆盖上海郊区范围内600平方公里，服务近3万家社会零售门店。仓库高效分拣能力，通过系统和人的有效配合，一般人每天可以分拣2000-2500件物品，远高于同行业水平。
效率壁垒:轻重与产值的结合
众多玩家的进入，不同基因的融合，带来了行业内更多差异化模式的诞生。有人避重就轻，用技术驱动的SaaS模式赋能；有些人重新进入模式，甚至开始小店直营。模式的不同带来了更多的思维碰撞，在争夺下探索道路也为快消B2B的发展增添了更多的启发和思考。
“平台的定位决定了模式的差异，模式没有对错，但背后的价值明显不同。”在郑雷看来，四六线城市缺乏信息流控制。在一、三线城市，平台以自营为主，需要控制货流(货控)和物流，才能有效控制门店:“自营可以形成足够的壁垒，让平台在一、三线城市落户发展。”
如果仅仅是自营模式就能让平台形成足够的壁垒，那么B2B自营和B2C自营的区别在哪里？郑雷将快消品B2B的理想自营模式解读为“轻资产+重管理”:“控制仓库并不意味着你需要自建仓库，控制配送也不意味着你必须自己购买车辆。关键是对仓储配送车辆有很强的控制力，在保证效率提升的同时减少相应的成本投入，让资金得到更有效的利用。”
郑雷认为，快消品的价值不仅仅在于商品的差价，毛利必须能够覆盖供应链的成本，才能使企业实现可持续发展，否则发展规模越大，亏损越大，企业最终难以为继。
同时，店主还采用了一种新的差异化支付方式:在线即时支付。自成立以来，快来掌柜一直采用线上全额支付的原则，即货到付款。目前似乎只有快来掌柜可以用这个支付规则做快消B2B平台。“我们的订单100%在网上支付，这一行动改变了行业货到付款的一般游戏规则，使我们整个供应链的效率提高了30%，边际成本降低了3%。这一优势使我们能够输出足够的资本来应对激烈的竞争。”
“可能有些小店只愿意用货到付款，所以显然这些小店不会是我们的客户。拜托，掌柜不是追求全覆盖，而是覆盖愿意接受这种共同标准化的小店。更高的用户粘性比全覆盖的规模追求更有意义。”
效率的发展:从数字化到智能化到生态化
郑雷为快来掌柜规划了三个发展阶段:1.0数字化、2.0智能化、3.0生态化。在他的规划中，三个发展阶段会并存，这与城市发展布局的程度有关，重点布局会有所分化。
1.0阶段，平台将努力实现线上交易，逐步完成行业数字化布局。从目前的发展状态来看，快来掌柜的大部分市场布局都处于这个发展阶段。
在2.0阶段，掌柜会尝试为门店赋能做一些智能化的升级，这也是郑雷下一步想要着力的方向。事实上，2018年2月，掌柜已经携手深蓝科技，通过takego自卖柜进军社区无人零售市场。在智能化的尝试中，快来掌柜也专注于智能货柜的应用和发展:“一方面，从小店的角度来说，渠道的数字化给平台带来更多的赋能，给平台带来流量、营收和资金。但如果能为小店提供零售采购以外的应用，就能提高小店的粘性，从而实现强连接。
而这种愿景也让快来掌柜3.0的生态阶段得以发展。那么快消B2B的价值是什么？郑雷打了一个比方:B2B平台被描述为一个地铁轨道交通网络，而传统的批发商被比作一个传统的公交网络。快消产品的供销网络就像一个城市的交通网络。地铁轨道交通网络的建设是为了有效提高出行效率，传统公交网络将作为补充。整个城市交通是一个一体化的市场，不会有完全的替代，也不会有绝对的占有。
“B2B是巷战，重兵、重武器未必有绝对优势。B2B被快速淘汰的领域比谁强。”
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