运营到底给B2B带来什么

　　最近在走访一些企业的时候，总会提到B2B网站运营和跨境销售，真的很触动我。顺便写出来大家一起说说。

　　遇到一个卫浴刷的总经理，很健谈。他告诉我，在这个新的跨境园区里，有很多像他们一样的小公司，从事各种小商品的跨境批发和批发业务。聊了大概2个小时，他的一些观点让我重新思考运营和B2B业务的关系。

　　他说，我们现在有点迷茫，到底要不要跟着。他们做了2年的网络国际站，整个算下来效果还是挺明显的。每周都有5-6单，但他觉得这不是他们想要的。大部分订单都是500-1000美金。他们最近开了个交流会，很多老板都有类似的困惑。我们每个门店运营需要4-6个人去追求这样一个年费20-60万的订单吗？每次去参加训练营，训练内容基本都是怎么操作，最近操作规则有什么变化，然后就是鸡血。哪个队做了什么，举办了什么比赛，最后的结果是什么。大佬们都打了鸡血回家，然后一模一样的复制。如果没有运营人才，网站会引进，定期培训。如果没有时间做手术， 找第三方来操作。反正手术做完了，肯定会有订单的。他说我们几个比较熟悉的，已经做了两年了。最近见面的时候，我们都在感慨。

　　1.店铺烧钱，运营成本很高，都是拼流量。大家会觉得以前的排名规则挺好的，简单的规则，固定的排名，业务员的时间都花在跟踪客户上，这样才能做大单。现在一切都变了。他说马XX太聪明了，能直线到达终点。他不得不搬出一大堆规则让你绕一圈就能到，这样他就可以一路上随时冲锋。本来我们都是自己操作的。后来发现规则真的变化太大了，几次训练下来还是跟不上。后来，我们不得不聘请第三方来运营。都是互联网公司出身，彼此关系密切，熟悉规则，效率相对较高。但是他们经常犯错误。毕竟他们不专业，对产品的描述也不专业。我们必须花时间教他们。“嘿， 突然想到我们不是做销售的，是做互联网运营的。为什么我们把C端的套路搬到了B端，但是客户在B端的购买行为其实和C端是不一样的？"

　　2.外贸真的需要人海战术吗？他们都发现，如果他们想增加营业额或暂停营业的数额，就有必要不时地招聘人员。有没有经验不重要，反正有培训。他说一个朋友的公司，两年突然变成50多人，但是整个团队一年倒闭也就四五千块钱。每人缺80万，最重要的是那些客户的回头率很低，导致业务员时不时的去开发新客户。在这种商业形式下，只要时不时的补充人员，就能保持稳定的增长。而且这样的订单是每天工作13-15个小时的业务员做的，第二年第三年也可以这样做。久而久之，如果发现入驻的客户并不是你所等待的长期合作客户， 那么销售人员的积极性就会大打折扣。最关键的问题是，业务员一旦养成了小单快单的习惯，又要和好客户一起爬，合规性可能会大打折扣。他说，“那天我们一直讨论到下午2点，最后有人说，我怎么突然觉得我在给马XXX打工”。我认识的一些老外贸公司早就明白这些道理，但是为什么企业一波接一波的走下去？在这里我插入我的分析:

　　1)这几年确实外贸不好做，整体供大于求，竞争激烈。为了生存，什么都用上了。去你能卖东西的地方。尤其是中小企业，不去想未来是什么。最重要的是立即得到结果。至于这个结果能不能匹配企业的长远发展，那就无所谓了。目前赚钱是最重要的！业务员也是这样，所以快单小单就是好单，很多人在亚马逊开店，开始跨境批发。反正各种网络渠道遍地开花。

　　2)潮起潮落，人人热血沸腾，有人会赢，有人会输。任何市场，只有经过洗礼，才会回归正常。我问他，你为什么不做淘宝和亚马逊？他回答说没有这样的人才。我再问一句，这样的人才难招吗？或者你可以通过第三方来运作。他笑着说，我还真没想过。其实这个世界上所有的渠道都可以卖东西。谁说实体店一定难做？Zara做得很好。批发有批发的套路，批发有批发的套路，贴牌有贴牌的套路。尤其是在网上，即使都是批发，在亚马逊卖的好，在Wish上就不一定了。因为消费者定位的偏颇，操作套路也不一样。

　　那么在未来，什么是正常的市场，就是允许多层次的销售渠道并存。每个企业找到自己的定位，找到自己的长期合作伙伴(渠道)，赚取自己最擅长的盈利点。比如有范围效应的企业，要追求稳定的大客户。即使利润空间不大，订单稳定，自动化率和产量的逐步提高也会进一步提升利润。如果你有很强的业务能力，如果能整合工厂资源，拓展我的产品线，整体效益会更好的提升。

　　后来我还参观了一家做纸质笔记本的工厂，也证明了我的见识。他们的年出口额为1.1亿元。他们用自己的理论告诉我，不要贪图别人的利润，做好自己的事情。他们听着各种培训班，热血沸腾。他们投资60万经营两家国际站店，拉了12个外贸人员经营。一年后，他们关闭了一个。

　　测量另一个，然后关掉它。问他为什么。我们这个范围一个工厂每天接3-5个500美元左右的订单，还是12个外贸人员，不划算。他苦笑着说，一旦沉迷于这样的订单，工厂估计已经非常接近倒闭了。

　　市场竞争的基础是专注于自己的优势。也许最近“跨界反击”这个词很流行。比如柯达倒下了，是手机赢了他。银行不行了，打他的是支付宝。任何事情都有很多面，我也看《跨界反击》，但是任何事情都要有一个前提，就是你先发明出可以反击的产品，或者创造出商业形态，或者做出宏大的变革和创新。没有这个前提，什么都不可能。假设自行车共享。够新吗？结果98就倒了，最后还剩下两个。还是那句话，在有什么宏大的创新之前，专注于你的优势，赚取我应该赚取的利润。

　　3)跑题了，回到这个问题。人海战术到底有用吗？有用吗？基于我近20年对销售的探索和探讨，我得出了一些结论:

　　产品标准化，需求海洋策略。比如卖保险，卖理财产品，都采取人海战术来扩大范围。只是现在补充了网上交易，其实就是机海战术的自动化。

　　订单越小，运营越重，订单越小，客户粘性越差，而且因为没有回单，运营需求越多。做过亚马逊或者淘宝店铺的公司应该深有体会。

　　订单越大，销售越重，跟进时间越长，合作越严谨、稳定、长久。传统外贸B2B就是这样。很多专业买家都有过合格优质的供应商合作。你的价格真的会比他的便宜吗？即使便宜了，也许和你合作的风险远大于便宜的价格带来的利润。

　　那么我们该怎么办呢？客户永远不会听你的，他只会听市场的。如果市场需要，他会买什么？如果你能比同行更快地开发出符合市场需求的新产品，那么时间就会对你有利！