B2B电商想破局找对关键点很重要

　　在工业领域，应该说还有很大的优化空间，很多B2B平台都在钢网的发展逻辑中寻找正确的优化方法。

　　1.集中所有资源在一点引爆。

　　2.从场地的一边切入，然后引导两边慢慢做。

　　3.尽可能地遵循C2B的思路，反着玩会更有竞争力。

　　以下为演讲部分内容:

　　今天作为一个创业者和投资人，我想谈谈B2B行业的破发点，以及破发后如何运营。

　　找到合适的突破点很重要。

　　这一年多来，我也走访了很多传统企业，发现传统行业每个人都会有很多资源，比如仓储、物流、货源、客户。所以希望搭建几个平台，比如金融、物流、仓储、加工，但是一开始想解决很多痛点，基本没有一个搭建成功的。所以，破局找对，很重要。

　　也有很多传统行业说自己最大的痛点就是不懂。他们认为做电商平台就是要付钱给IT团队，搭建一个类似阿里或者淘宝的电商平台，但其实这并不是成败的关键。

　　以找钢为例。当时我们研究了很多这个行业的痛点。研究完后，我们继续做减法。后来，我们选择了切入现货领域。因为钢铁行业的特点，第一是SKU多，第二是商品足够规范，第三是价格天天波动，第四是库存天天波动。在这个功能中，找货是一个刚性痛点。作为一名采购员，我在上海有80件相同SKU的产品，所以我每天都要更换供应商。

　　双边作战是有风险的作战模式，要尽量稳住一方，不要双边作战。一开始我们选择了最轻的模式，专注于快速找到最便宜的商品这个痛点，两边引导，慢慢做。

　　有很多企业一开始可以做很多事情。就像挖井一样。你同时挖五口井。还不如把所有的钱都投入一口井去挖，这样才有可能挖到石油。所以不要做太多，一定要做减法，结合自己的资源和痛点，围绕这个点扎根。刚开始的时候，最好选择较轻的模式。那时候钱、票、货都不找钢。成功之后才开始从买手到工厂的跨越。两年后，我们转向物流和金融。

　　如何避开巨头的竞争？

　　提供一个IT系统，首先要解决的是内部的人。先不要针对外在的人。内部模拟成功后，您可以将其发布给外部客户。内在的人和外在的人玩同样的游戏。确保内部用户在寻找钢材时使用一切。不要太焦虑。

　　如果可能的话，尽量不要做B2C模式，因为以后很容易被颠覆。即使你成功了，你也可能失败。

　　找钢做了很多产品，都是按照C2B做的。本来大部分都是买家找卖家。如果反向玩，可以让卖家给平台打电话，这个卖家被平台确认，他的服务很容易被平台标准化。我们现在投资了几个企业，虽然他在商品模型上采用了这种反向的方式。这样，他就有了强大的生命力。我不怕阿里的任何品类或者天猫的任何品类跟我竞争，因为我们的商业模式是反过来的。

　　B2C模式呢？你的价格和库存不会一直变化，供应商和买家经常绕过你的平台。这个时候，让你的供应商或者钢厂把他的资源放到你的平台上，他不觉得参与，平台就亏了一半。

　　看来B2B电商想要破局，找准破局点很重要。至于做B2C，不如做C2B。我们大胆验证一下吧。