B2B品牌运营常见的5个问题与方案

　　我们看到更多的是大众消费品牌的定位，比如饮料界的可口可乐，加多宝凉茶，六个核桃，汽车界的飞驰，宝马，沃尔沃。在B2B领域，还有很多品牌，还有很多企业在尝试打造品牌。两者略有不同。笔者整理了五个关于B2B品牌运营的常见问题以及相应的方案(实践中可能会更多，这里只做一个建议)。

　　1、重销售，轻品牌

　　大多数B2B企业主和团队成员认为销售比市场更重要，销售可以在短时间内迅速扩大业绩。所以你很难看到B2B内部已经建立的市场部和品牌部，即使存在，也没有充分发挥价值。销售团队的作用远远超出营销团队。

　　如何处理:

　　换个角度说，不仅销售人员是销售，品牌人员和营销人员也是销售。我们根据营销管理分析客户的整个购买过程。吸引顾客的注意力——兴趣使顾客感兴趣——欲望激起顾客的购买欲望——行动购买。每一个营销人员、品牌人员甚至客服人员(前期支持和后期服务)在客户的整个交易过程中扮演着不同的角色，承担着不同的职能，为客户提供一些服务。总的来说，现在是全体员工的销售期。

　　2，没有清晰明确的定位。

　　能否用一句话概括企业做了什么，决定了企业能否有一个简单清晰的定位。很多时候，潜在客户没有太多时间听你解释。这个明确的定位首先要明确自己是做什么的，其次要明确自己是做什么的，和竞争对手有什么不同。

　　如何处理:

　　重新审视自己的竞争环境，自己的竞争品类，找到最真实的自己。与最直接的潜在竞争对手最大的区别是什么？有没有一个客户比较关注的点，如果有这个点，是不是可以把它放大，尽可能的影响更多的潜在客户？

　　3.谁以及如何影响思想。

　　由于B2B企业采购本身的复杂性，企业的消费周期长，流程复杂。每一个环节，从采购人员到专业用户，再到细节到决策者，都起着至关重要的作用，如何有效地通过内容最大化品牌传播的效果。

　　如何处理:

　　1.客户类型的分类　

　　需要进一步了解我们的客户是谁，不是每个客户都是我们的客户。在营销领域，我们通常把客户分为三类。第一类:重度客户，可以说是我们的中心客户，对品牌的忠诚度很高；第二种中度客户，有一定的品牌忠诚度，容易发展成重度用户，容易转移到轻度用户；第三种客户是品牌忠诚度相对较低的轻客户，很容易从一个品牌转到另一个品牌。

　　2.抓住重度客户，培养中度客户。

　　首先要影响那些大中型客户，在他们心目中，塑造专家的印象，赢得他们的首选。在重度客户群体中建立明显区别于竞争对手的感知，通过应用特定行业的主导感知来拓展这类客户。把这种优势认知通过媒体传播给那些犹豫不决，不知道如何做出选择的温和用户，逐渐培养他们对品牌的好感。

　　3.适度关注温和型客户。

　　资源对于每一个企业来说都是有限的，尤其是中小企业，占国内企业的很大一部分。不可能太分散资源去做所有的事情，只做对企业成长至关重要的事情。对于轻客户，我们不能过分关注，也不能不关注。我们只能投入适度的资源。

　　4.缺乏内部品牌认同。

　　在很多公司，很多人认为品牌是老板、品牌部、市场部需要重视的东西。大多数销售人员看重的是个人的销售技巧，个人的人格魅力等。，而且很难对品牌传播的差异达成统一的认知。

　　如何处理

　　主要原因是对品牌没有统一的认识。对于B2B企业来说，主要有两类品牌。一个是公司品牌，一个是个人品牌。很多B2B企业之所以能够实现业绩增长，持续发展，就是这两个要素的共同作用，很多个人尤其是销售人员的胜利，也是公司品牌和个人品牌的完美融合。

　　如果企业在强调公司品牌发展的同时，能够重视公司内部员工的个人品牌建设，培养更多的行业专家和行业意见领袖，相信企业和个人都能完成更加健康和谐的发展。

　　5.真正的精准沟通还没有完成。

　　B2B企业的客户没有大众消费品那么多，几十到几千不等。这就决定了企业的整体传播不同于大众消费品。很多企业的传播工作(公关、广告)还是粗放式的，无法数字化，还没有完成更精准的传播。

　　如何处理

　　1、建立客户信息档案，建立两种客户信息档案，一种是成交客户，另一种是潜在客户。前者主要是坚持定期沟通互动，无论是短信、微信、微信官方账号还是邮件。后者主要用于精准推送特定行业企业的胜利案例以及对特定行业的理解。

　　2.借助可以智能引入信息的平台，每日头条通过第三方媒体传播，间接影响客户，提高品牌曝光率。

　　我相信B2B品牌经理在细节沟通工作中遇到的问题会更多，可能会更多，比如如何更好的完成销售部品牌部的配合，如何更好的调动全体员工的积极性更好的参与到企业品牌和个人品牌的建立中，等等。我希望听到更多你的消息。