快消B2B才核心主战场

　　随着互联网的深入发展，网络消费从“中心化”向“分散化”、“个性化”发展。很多中央集权时代的巨头，即使有资金和资源优势，也不是很成功。创业公司已经占了先机，和巨头站在同一起跑线上甚至领先。

　　这其中的根本原因是什么？可以说和企业的基因有关。集权巨头最擅长远程空袭，巷战中优势发挥不出来。这个时候创业公司和巨头在同一起跑线上，甚至有领先优势。

　　另一方面，行业的互联网化进程有一个共同的发展经验，就是从“逐鹿中原”到“华山论剑”，经历了最近一两次，速度非常快。产业互联网时代，B2B会出现新的巨头，甚至已经进入了“华山论剑”的阶段。

　　从更深层次来看，在2C消费互联网时代，由于消费者需求的多样化，咨询、交易、社交、服务最终一定会战胜垂直，头部格局也已经形成。但是在2B的工业互联时代会发生什么呢？

　　我们理解2B是垂直的，因为“消费者”(终端、行业参与者)的需求是独立的。买卖酒和买卖毒品塑料是完全不同的需求。产业互联网是垂直的，每个产业链都是一条垂直线。它们的最低端都是C，C是横的，每个B都是竖的。越往上，它就越独立。这个链条一旦互联网化，互联网的渗透率就会越高，甚至会100%互联网化、数字化(品牌企业之间的交易及其总经销目前已经通过企业的ERP高度互联网化)。所以每一个独立的产业链都有可能成为有价值的工业互联网企业。

　　产业互联网和消费互联网将是两个时代。消费互联网巨头，正确参与和迎接产业互联网的姿态，可能只是依靠资本的参与，把成功的新进入者纳入自己的生态，做一个游戏，而不是直接进入游戏。B2B的每个行业都是一个“子战场”，投资人会抓住每个战场的头部企业。

　　既然互联网是从C开始的，那么产业互联网的竞争就可能从离C最近的地方开始，从行业内最大的赛道开始。从这个角度来说，整个B2B还处于创业初期。服务终端的“狭义B2B”是产业互联网的第一站。产业链上下游之间的互联网是B2B，目前卖的最快的是B2B，已经进入最后的资本争夺期。

　　从快销B2B的发展可以看出目前的主要参与者和行业格局。

　　2017年后，全国范围内快销B2B的基本格局已经形成。易酒业批准了去年GMV 74亿美元的商品交易。其他类似平台(阿里零售通、百货店、JD.COM新通路、招商惠民)还在20-40亿区间。目前市场上有影响力的参与者不多，区域B2B在10亿以内。在供应链和R&D方面，企业已经远远落后于全国布局的企业，基本没有机会。目前很多人还在争论快销B2B有没有前途，应该是什么模式。事实上，快销B2B行业的全国格局已经基本形成。这里有直接参与的巨头，也有创新的进入者。

　　阿里以平台模式介入，以批发商和终端匹配的方式为起点，再以翻牌链的方式深入终端和消费者。最后，他希望通过企业入驻和金融来实现，融入阿里新零售生态。其核心问题是通过补贴匹配批发商和终端是否可行，还有待考证。现实中，大量批发商在“拿”阿里的补贴。

　　JD.COM介入自营模式，以工厂到终端的新品供应为突破口，然后以连锁的方式深入。最终显然是希望打通两者，借助线下门店实现另一个F2C。它的核心问题是非主流产品的供给和流量的增长速度太慢。

　　这显然符合两家公司的基因。2017年，两家都已经在通过连锁争夺便利店，争取更强的便利店数字化管理。

　　一九板以“替代批发市场”为出发点，是一个现有的线下场景，直接实现线上批发，快速获取流量。有了流量的优势，可以快速深入到工厂到终端的方式，同时开发流量，实现变现。易酒皮的品类法则是以酒切入，类似于JD.COM最初的3C切入，即有利润，有规模。同样，2017年底，一九批开始向下进链，开始向上进仓，都是先从酒精开始。

　　易九皮是进攻者。当大多数创业者只看到“狭义的B2B”时，我们的CEO王朝成看到的是“广义的B2B”——快销产业链的互联网化。易九板一直在做全产业链数字化:从企业到经销商的数字化是易九板的供应链金融和仓配服务，从经销商到终端的数字化是易九板交易平台和共享仓配，从终端到消费者的数字化是易九板的“易九板零”链。

　　利用互联网把传统业务再做一遍，易酒批的战略理念是把快销产业链数字化，这是我们快速发展的内在本质。

　　快销B2B是新零售的主战场和核心基础设施。

　　两大传统互联网巨头，线上线下融合的新零售之争已经打响。短短半年时间，传统大型连锁已经基本相互并入，不相上下。他们的背后是支付的角力，掌握了支付就掌握了消费力，谁也不能错过。

　　中国30多万亿的消费品市场中，22%在大型连锁店，5%左右在传统B2C电商。显然，剩下的73%才是主战场。这个销量的70%以上存在于全国680万家小型B端，主要由小型超市、烟草酒店、杂货店、批发部、区域便利连锁店等组成。快销B2B领先于产业互联网，我们感觉决战的硝烟已经打响。相信新老巨头中没有人会放弃新零售这个主战场。

　　B2B之所以处于巨头线下新零售竞争的末端，是因为这是一个难以“收割”的战场。B2B之所以是巨头们必然会觊觎的战场，因为它有一个重要的砝码就是占领消费者的付费。

　　从更深层次来看，小B端的控制核心是什么？我们认为这是一个供应链。为了真正支撑和控制供应链，需要对整个产业链进行数字化的支撑和控制。改造产业链，首先要了解产业链，真正提高其效率。

　　线下连锁，无论是盒马、超级物种这样的大连锁，还是正在兴起的连锁便利店、烟草酒店、生鲜店。线上线下一体化连锁一定是未来零售的大趋势。谁最能掌控快销产业链，谁就能尽快实现连锁，从而抢占线下支付的先机。