B2B企业服务如何解决企业之痛呢

　　PVC、玻璃、塑料、铝、铁、纸箱、不锈钢和货运分别增长60%、40%、30%、35%。除了这些基础原材料涨价，PCB和半导体元器件也在涨价，现在连液晶屏都在涨价。2016年，一场制造业全行业供应链涨价、缺货风暴来袭，也让中国制造业面临巨大的成本压力。另外，房租和人工成本的增加就更不用说了。

　　痛点一:传统硬件客户不够强大。在哪里可以找到新客户？

　　最近三年，电子设计制造行业面临着很大的客户端变化:PC的没落，智能手机的缓慢增长，各种垂直相机，比如运动或者家用，并没有成为一个单一的庞大品类。戴手环或者智能手表都负担不起主营收入。从HWTrek项目分类数据中也观察到了这一点。从可穿戴项目占比近25%到现在不到17%，其他分类相当分散。这说明厂商正面临着从标准规格(如电脑、手机)到非标准规格更多定制化产品的需求；从中大客户(前十大PC客户占市场份额的85%)来看，到现在，苹果和三星的市场加起来还不到30%。在过去，只要制造商制造更小、更快、更便宜的产品或模块，并遵循标准， 他们可以得到订单。但是现在他们遇到了传统客户增长的瓶颈。

　　靠口碑、展会、接近芯片或者大品牌，这些都是制造业几十年来获取客户的方式。工厂面对的是世界知名品牌或者熟人介绍的客户。工厂知道客户在哪里，如果你能在苹果门前跪一年拿到苹果订单，大家肯定都会跪。但是现在物联网的新客户就不一样了。他们可能是来自医疗服务、纺织、家具等行业的企业。他们不再是典型的消费电子品牌客户，也没有传统的硬件采购窗口或硬件工程师。随着物联网创新客户的快速增加，传统方式下准确找到这些客户并完成服务的难度加大。

　　看来只有三条路可走:多参加展会，多派海外业务人员，多认识相关人员。我们经常在展会上看到，一个工厂在和一个客户的软件工程师对话，说到硬件要求的时候就很纠结，因为大家根本不是在同一个“渠道”和同一个认知系统里对话。这三条路都很好，但是面对来自物联网的新的、分散的客户，在成本不断上升的今天，不一定是最好的解决方案。

　　痛点二:新客户转化为订单的难度加大。

　　即使找到了客户，物联网的需求也往往是非标准化的，跨越不同的技术，不仅仅是电子设计。客户方对接的联系窗口往往不了解供应链的运作。所以经常听到工厂不愿意接受创新型客户。原因不仅仅是数量少，还有转化成订单的时间和人力成本高。现在一个工厂的业务不可能在两三个月内孵化出单个中小客户，而且业务知识横跨几个不同的行业，分析客户的需求更加复杂。在看不清楚市场需求的时候，工厂不愿意投入这些时间和人力。

　　所以现在很多国际大型展会都在推动参展商和参观客户之间的“线下对接匹配”。除了线下还有更高效的方式吗？制造业也可以搬到线上吗？实际情况是，电子设计制造业是一个高度定制化的服务行业，实际的转型不可能完全在互联网上完成。但利用线上平台和软件，一定有办法加速制造订单的对接和转化。

　　痛点三:客户下单后沟通管理困难。

　　订单只是开始。电子设计厂商眼中最理想的情况是在最短的时间内生产出来，套用以往的经验，以最少的额外R&D人力投入，以最低的成本完成当季的电子产品，花在客户沟通管理上的时间最少。从客户下单到出货都不联系我，一步一步跟着生产进度走，这才是工厂的理想状态。但现实情况是客户不断改变规格，生产工艺、电子材料或设计本身都会出现问题，时间进度也会不断调整。一般制造业的B2B平台是碰不到这样的问题的，一般订单产生就结束了，赚的是一次性的分成或者手续费。在快消标准行业，这个是可以成立的，但是不深， 而且粘性也是个问题。所以要想渗透到电子设计制造行业，必须进一步解决订单之后的问题。

　　传统的第三方中介是以大量的人力投入来协调客户与工厂的沟通和生产、开发、管理的管理，类似于顾问，而戴尔这样的大企业有无数的项目经理来扮演不同阶段的监督。然而，物联网企业客户的新形式是不同的。这些企业不是硬件商，而是服务商。他们的业务核心往往是服务、软件等。，而且不需要建立庞大的硬件团队。那么这一切负担都会抛给工厂。对于工厂来说，利润从电脑和笔记本的2-3%提高到15-25%，但是客户数量增加了，难度也增加了。对于这类客户，拿下订单后， 供应链的痛点在于，依靠邮件和Excel表格管理沟通，需要花费更多的时间和精力来协调对接。

　　痛点四:如何重用经验，分享R&D投资？

　　在成功获取客户、转化订单、生产出货、收账之后，工厂主的问题是如何分摊这些新客户的新产品研发或生产线的成本。简而言之，就是找到有相同技术需求，但也处于相似阶段的客户，在合适的时间进行对接。比如一个从来没有做过无人机的工厂，接到小客户无人机订单后，下一步肯定是找更多的无人机产品来做。之前在模具、动力控制、飞控上的投入可以共享。但并不是所有的无人机都能承担，避障、垂直飞行等新技术都要重新评估。所以工厂对“精准客户需求”的要求比一般行业更高。

　　痛点五:不得不与更多的第三方合作伙伴合作。

　　我们以无人机项目为例。以前做笔记本的时候，模块之间其实是有标准架构的，厂商之间的协作需求其实是在系统内部。最多是增加了指纹识别和摄像头更高的像素。但是无人机需要做的不仅仅是机电控制，还有电机、传感器、电源管理、无线传输、飞行控制等等。无论哪个环节工厂都要和供应链合作。更多的时间和人力投入到资源对接和沟通上，这是无形的成本，是过去不需要投入的成本。