B2B客户合作关系建立的四要素

　　在日常的客户拜访和沟通过程中，合作伙伴可能是双方讨论的关键词之一。如何拓展客户，与客户建立长期可持续的合作同行关系，也是同事们在工作期间讨论的话题之一。分离出我之前的工作经历，简单总结一下我对业务拓展和建立合作同行关系过程中所涉及的四个关键营销要素的粗浅认识。这四个关键要素包括客户关系、加工计划、融资、付款条件和委托服务。据我所知，建立合作的对等关系与建造摩天大楼颇为相似。客户关系是大厦的基础，处理方案是大厦的建筑设计方案，融资和支付条件是资金的建立， 而委托服务就是工人使用建筑材料建造房屋的过程。

　　良好和谐的客户关系是建立可持续合作伙伴关系的基础和基石。没有基础就没有建筑，没有客户关系就没有办法建立持久的客户关系。客户关系的建立和维持依赖于三个基本条件:相互信任、尊重和双赢。信任是建立成功关系的最关键因素。客户不信任你，就不会有买卖行为。只要你赢得了客户的信任，就有可能呈现持续合作的机会。和客户的关系既不是朋友也不是同事。只有相互尊重才能维持关系的稳定。

　　既要尊重客户的权利，包括知情权和隐私权，也要尊重客户现有的运营形式。双赢是维持持久合作关系的前提。建立和维护关系的目的是产生买卖行为。买方希望通过买卖或者发明价值或者降低成本，卖方希望通过买卖获得合理的利润来回报股东和相关利益方。这种持续的双赢买卖行为，反过来又可以加强双方的关系，为可持续合作打下坚实的基础。

　　治疗方案是建筑的建筑设计，只有符合客户需求的设计才能赢得客户的喜爱。设计满足客户需求的方案的前提是真正了解客户需求以及这些需求背后的业务痛点。客户外观的需求很容易处理和处置，挑战的中心是理解这些需求背后的原因。供应链管理中普遍存在的牛鞭效应在需求传导中也有普遍表现。

　　一线已知的客户需求信息不真实的部分会沿着信息活动一步步走下去，需求信息到了R&D已经严重偏离实际客户需求，从而导致设计的处理方案无法真正处理客户的实际问题。真正的加工计划必须是定制的计划。除了完成基本的业务功能外，还将从客户的角度不断提高方案的整体部署性、易用性和可维护性，最大程度地降低总成本，增加价值。一个好的处理计划不仅包括通常的软硬件产品计划，还包括服务计划。服务计划，如维护和备件管理、技术支持能力等。，也成为方案选择决策和可持续合作的关键要素。

　　融资和付款条款类似于项目贷款和由建筑确定的付款里程碑。为不同信用等级的客户提供有针对性的付款条件，一方面可以有效降低客户项目的前期成本压力，提高资金的申请率，另一方面也维护了供应商的供货风险。对于前期投入大的项目，信用等级好的客户，借助融资方案和优惠的付款条件，可以有效降低客户方案导入成本，降低购买门槛，有效吸纳转换成本高的客户。对于初期投资小、信用等级低的项目，可以引导客户先行付款，配合优质的服务，在保证客户满意的前提下，减轻其现金流压力。

　　委托服务是建筑物的施工过程，是保证建筑物竣工的关键过程。客户关系、加工方案、付款条件都是委托服务的伏笔。合同的签订，订单的录入，只是完成了长征的准备工作。委托实施的开始，才是艰苦长征的真正开始。委托执行过程中的任何失误，都可能对客户关系、收入确认、工程款支付产生致命影响。订单输入错误、设备延迟交付、软件系统无法连接，委托中的任何问题都会影响客户方的业务运营。 从而触发客户对合作对等关系的不信任投票。客户转换和重新选择合作伙伴的很大一部分原因是合同委托人才的缺乏。只要合同委托成功，合作对就可以形成刚才的共赢场景，进而建立并维持稳固的合作关系。