出口电商要融资需要注意9个问题

　　2017年上半年，跨境电商公司宣布了与上市公司的M&A计划。不管这些计划最终能否成功，上市公司都开始向跨境电商抛出橄榄枝，这也在一定程度上显示了这个行业的火爆。

　　1.为什么要融资？

　　融资的主要目的是为了钱，但除了钱，投资人也会给企业更多的帮助。比如投资人代言企业，连接资源甚至招人服务。

　　尤其是人才，企业从一千万到一亿，会更需要组织管理结构。这个时候我们就会看到，电商企业会非常需要人才，资本就有机会把更多的人才连接到企业。

　　当然，融资还有一个目的，就是对付竞争对手。事实上，在资本市场上，一方面，企业可以获得“弹药”的支持，迅速扩大规模。但另一方面，是资本的背书。资本市场存在马太效应(指强者愈强，弱者愈弱的现象)。多轮融资叠加后，只有这个行业常见的企业达到了B轮和C轮。如果新企业没有本质区别，很少会整合天使轮或者A轮。

　　2.什么时候融资？

　　只有在合适的时间节点，才能达到最佳的融资状态。什么时候会有比较好的融资状态？

　　首先，要看大的资本市场周期。比如2016年是资本寒冬，2017年似乎是资本春天，这与资本市场的变化密切相关。因为一级市场是一个相对羊群的市场。当一些业内大佬说资本寒冬，大家需要冷静反思的时候，确实很多风投会开始反思，放慢投资的步伐。

　　这种去年寒冬回暖的现象，对跨境电商融资是好事还是坏事？这当然是好事。

　　2016年资本寒冬，也出现了投资人“不知道投资什么”的现状。因为2016年VR、AR、娱乐的火爆，过了一段时间，投资人发现VR、AR不是特别实用，也不是特别创业。而且娱乐也是资源驱动，可选项目不多。所以2016年投资者开始迷茫，不知道投什么。

　　但是到了2017年，整个市场都回暖了。第一，IPO制度变了，市场更清晰了。至于美股，在经历了与东亚股的低潮之后，东亚股的整体情况又有所回升，所以我们也发现美股中的中企估值有了很大的提升。

　　此外，对于很多美元基金来说，也增加了退出的良好前景。其实很多基金都是有投资的，基金的投资预算可能要在未来几年投入，否则筹集的钱没办法花，也没办法跟LP(指有限合伙人)交代。所以到2017年，会有投钱的压力。

　　3.投资者看到了什么？

　　那么，既然时机已到，投资人主要看什么样的机会项目呢？

　　首先是AR，它将改变下一代的基础设施行业。第二个方向是一个行业通过技术沉淀和创新带来了大量的商业模式创新，比如共享单车、充电宝等。

　　第三个方向，今年投资人会更倾向于商业的本质，就是看企业的商业模式是否形成了闭环，盈利多少。一个企业团队如果持续获得现金流，就可以支撑自己和团队而不掉链，在此基础上就可以维持一个很好的成长项目。这个方向的形成，对于跨境电商来说是一个很大的机会。因为通过几年的努力，跨境电商已经形成了一个商业闭环。另外，跨境电商本身就是一个围绕商业本质的项目。

　　4.开始融资的条件

　　企业除了资金周期，还有融资周期。要开始融资，需要以下先决条件:

　　第一，企业团队是一个稳定的团队。永远不要在只有一个人没招满的情况下找融资。因为如果你不能解决创办团队的问题，投资人就不可能给你投很多钱。

　　第二，业务发展阶段与融资金额相匹配。

　　第三，融资时数据不能“掉链”。举个例子，上周公司说数据很好，下周数据增长却是负20%。投资人会认为这个业务还没有完全定型，还面临很大的挑战。

　　5.准备融资需要多长时间？

　　天使轮，一个非常好的项目通常需要两种时间让投资人建立深入的投资意向，所以企业在天使轮的时候可能需要有1-3个月的时间。投资人在见到企业后也需要一段时间来消化吸收企业的想法，也需要一段时间来关注企业以往历史数据的增长情况，包括预测企业未来数据的增长趋势。这些步骤都需要时间。尤其是越高级的项目，比如B轮、C轮、D轮，投资人思考的时间会越长。所以，企业在准备融资之前，需要预留充足的准备时间，做到心中有数。

　　既然有把握为什么还要去筹钱？

　　其实投资圈还是比较小的。如果企业三个月前融资失败，三个月后改变方向再去融资，很多VCS会认为这个企业方向不明确。如果一个企业给投资人造成不好的印象，对融资是非常不利的。

　　其次，作为CEO，留在公司的团队成员会比较焦虑，因为很多人会怀疑这个企业的老板到底靠谱不靠谱，为什么融资这么久还不整合。所以融资周期很长，必然会影响团队的士气。

　　6.如何判断融资金额？

　　融资金融划分的时期完全取决于市场需求。如果市场上只有一个卖方，那么市场上的买方会更加积极地参与这个企业的项目，甚至抬高价格投资这个企业。就像二级股市一样，投资者其实是买涨不买跌。但是，如果企业把自己的融资价格报得很高，可能永远也拿不到。所以融资的时候通常最好报一个区间，这样会相对灵活，不会直接陷害投资人，一个区间相对容易操作。

　　7.如何把握谈判的节奏？

　　当一个机构向一个企业发出要约时，企业必须迅速谈好，因为当时正是双方互相争斗的白热化时期。

　　还有一点就是掌握和谐数据。有很多CEO对自己的公司夸夸其谈，但是当投资人问及核心数据时，他们完全不记得了。这是一个不好的现象。作为一个CEO，如果你对公司数据完全不熟悉，投资者会认为你不是一个尽职尽责的CEO。无论如何，CEO在融资的时候要和团队谈数据，了解公司目前在发展什么。

　　8.关于融资节奏。

　　有个词叫“叫价拍卖”，就是打造一个竞价师，当很多机构都对项目感兴趣的时候，交割风险可以大大降低，谈估值也是比较好的策略。所以，有条件有机会的企业可以相对密集地会见一些投资人，而不是长时间会见多个投资人，不利于管理自己的融资进度。

　　另外，也建议你在开始融资的时候，你建立的第一个VC不要是你特别想看到的，因为很多时候公司在第一次谈判的时候很多方面都没有注意到，或者投资人想问的问题和CEO想表达的不是一个方向。所以一开始，企业最后还是去找一些机构谈了谈，打磨了模型和教学方法，才去见VC。

　　9.投资者的选择？

　　首先，融资是为了钱，所以价格是对企业自身价值的认可。所以在选择投资人的时候，价格不能太离谱。比如某机构给2亿，某机构给1亿，在政策情况下不会选择1亿的机构。

　　二是交割风险。虽然有些机构开出的价格非常优厚，TS(条款清单)签的也很快，但是如果有财务人员说历史上这个VC给的TS含金量不高，还是要慎重选择。

　　第三是创始人和基金是否合得来。因为投资人以后会去企业的董事会或者成为这个企业更重要的股东。创始人和投资人的相处方式，会不会总是在开会的时候吵架？都认可同一个企业发展规律吗？这些都很重要。

　　第四是条款。签署条款时，要把每一页都看清楚，特别注意几个问题:1。创始人在极端情况下需要承担什么样的责任，是否连带？2.企业清算时，利益如何分配？如果两家风投的条款差不多，有的条款友好，有的条款苛刻，建议选择更友好的风投。