生鲜B2B在2014年兴起，一向以暴利著称的生鲜市场吸引了各路人马来分一杯羹。
2017年，以永辉彩色生鲜、地利生鲜为代表的传统零售企业进入生鲜B2B市场。与美菜的定位不同。com服务餐饮客户，菜市鲜和地利生鲜面向机关、企事业单位、学校、医院的食堂采购和中小型零售商。
2018年，生鲜B2B大战升级。1月，JD.COM新航道宣布进军生鲜领域，推出集食品供应、食品认证、食品研发、门店服务于一体的一整套综合解决方案；3月，美团点评餐饮B2B业务人事调整，颇有铺天盖地之势。
同时，Meicai.com获得新一轮4.5亿美元融资，整体估值28亿美元；开业不到一年的永辉菜市鲜通过财报披露，生鲜B2B业务营收突破10亿元，成为其业绩报告中的一大亮点。
生鲜B2B火热。然而，与一些生鲜B2B平台贸易商、生鲜店铺经营者、下游商家以及资本圈人士的交流发现，这种看似热闹的模式正在陷入一个悖论:
生鲜B2B的下游客户多为“小B”商家(多为夫妻老婆店)，这是一个庞大的群体，也是互联网公司的一个巨大入口。而“小B”客户忠诚度的缺乏和对性价比的过度追求，使得B2B平台很难在他们身上赚钱。
换句话说，生鲜B2B的主流客户和优质客户并不是同一个群体，这种隔阂感会成为生鲜B2B做强做大的天然障碍。
因此，B端客户的定位和选择将成为生鲜B2B平台的主要分界点。比如Meicai.com针对个体餐饮企业和食品店，宋小菜针对农贸市场，菜市鲜针对“餐厅+医院+监狱+教育+电力+银行”等“大B”客户。
生鲜B2B诞生的使命是推动农产品流通渠道改革，甚至有人将其比作农产品批发市场的“掘墓人”。通过访谈发现，保鲜操作极其复杂，“理论上正确”的保鲜B2B模式需要克服诸多现实问题，可谓障碍重重，漫长。
“小b”的陷阱
从一个餐馆老板的8个应用开始
餐厅老板创始人冯毅曾经在郑州出差的时候看到过令人大开眼界的一幕:他服务的一个餐厅老板在手机上安装了八个生鲜配送APP——包括美餐——手机下单，配送到店，平台抽成。
冯毅说:“老板每天最关心的就是价格比较。以上八款app中，谁搞个活动，谁就点货。另外，剩下的货都是他亲戚从批发市场进货的。”
作为生鲜配送软件的供应商，冯毅一年内经常接触到类似的“小B”商家，他们也是美菜、果乐乐、链农等B2B平台的主流客户。“小B”商家对平台忠诚度低，性价比要求高，导致生鲜B2B很难在上面赚钱。
冯毅举了一个例子。南昌某电商平台孵化了一个类似果乐乐的生鲜B2B项目。上游从批发市场和基地收购水果，下游配送到南昌市区及周边的个体水果店，收取五个点作为平台费。假设一家水果店每天采购3000元水果，需要支付给这家B2B公司的费用是150元。
“你显然低估了夫妻店赚每一分钱的初衷。只要每天的配送费超过100元，店主就有可能硬跑到批发市场进货，让这100元落入自己的口袋。所以一些B2B公司提出了让店主睡到自然醒的口号，也不能打消他们省100元配送费的想法。冯毅说。
另一方面，五个点的平台成本无法拉平生鲜B2B运营中的配送、分拣、管理、场地、损耗成本。根据冯毅的计算，这个生鲜B2B平台的上述费用加起来至少有十个点。这意味着生鲜B2B项目每单将补贴近5个点。据悉，B2B平台最终实现日销售额10万元以上，但因后期没有注资而失败。
依我拙见，针对“小B”的生鲜B2B平台普遍存在的问题是，把农产品当工业品卖，用静态思维解决动态问题，从而低估了运营的复杂程度。
生鲜经营容易陷入两个误区:一是想当然地认为生鲜的规模会很经济；第二，想当然的认为直采生鲜产地一定有价格优势。有些外行不了解以上两点，贸然入市很容易陷入这种思维陷阱。
第一，生鲜的规模一定经济吗？不一定！由于供求关系复杂，除荔枝、山竹集中上市，个别品类需要短时间消化，以及猪肉等产业化程度较高的单品外，其余生鲜品类达到一定量后，规模效应不再显现。
甚至在少数情况下会出现“规模不经济”的现象，即采购端的大量需求抬高了生鲜食品的价格。比如今年4月榴莲行情上涨，业内有一种说法认为这与阿里大举收购泰国榴莲有关。
第二，产地直采是否有价格优势？不一定！与工业品不同，生鲜食品价格体系复杂，产地价格与市场价格经常出现倒挂，即市场低于产地价格。
“理论上，产地直采有一定的价格优势。但在实际操作中，这个价格优势最多在3-6个点之间”，首航超市一位生鲜负责人表示。“永辉相关负责人也曾表示，传闻永辉的生鲜供应链非常强大，但实际上只领先行业平均水平三个点。
既然产地直采不能拥有绝对的价格优势，为什么很多零售企业都在推广产地直采？这是因为产地直采可以更好的控制质量。所以对于零售企业来说，质量保证的意义大于价格优势。在实际操作过程中，零售企业往往将直接生产与批发市场相结合，实现综合优化。
知道了以上客观事实，一些生鲜B2B的逻辑还是挺可笑的。生鲜B2B平台在给资本讲故事时表示，正是因为他们拥有大量的B端用户，可以直接从上游产区采购甚至订单农业，从而压缩流通环节，释放利润空间也就是生鲜B2B的利润空间。
所以当这种“理论上的正确”在保鲜操作过程中遇到复杂的实际情况时，就造成了大量保鲜B2B的困难局面。回顾生鲜B2B模式，从2014年到现在，几乎没有生鲜B2B公司宣称自己通过了该模式，除了少数头部企业持续融资。
专业化与规模化
新鲜B2B的两个出路
那么，生鲜B2B是伪命题吗？当然不是。到目前为止，包括Meicai.com、竖亥供应链和菜市仙在内的许多领先企业都支持这一模式。
通过梳理发现，涉足生鲜B2B的企业大致可以分为三类:
一是美菜等有互联网背景的创业项目。com和宋小菜。比如Meicai.com的创始人刘传君，原本是沃沃集团的联合创始人；于，宋创始人，原为淘宝农业电商、淘宝中国馆创始人；此外，饿了么的有才平台、JD.COM新频道、美团的B2B餐饮平台都有强大的互联网基因。
上述生鲜B2B平台，无论是自营资产型还是轻交易型，都有一个共同的特点，那就是追求销售规模和用户数量第一，这也符合互联网公司的扩张特性。再加上他们的故事符合资本对企业指数级增长的追求，所以很容易受到资本的追捧。
第二种是从传统企业中分离出来的供应链公司，如菜市鲜和竖亥供应链。不同于互联网背景的生鲜B2B企业，他们深知在生鲜运营过程中会遇到哪些“坑”，从而有效规避。比如，彩食针对“餐厅+医院+监狱+教育+电力+银行”等“大B”客户；竖亥供应链为拥有三家以上门店的餐饮连锁企业提供服务。竖亥供应链总经理巩俐曾明确表示，“小B”客户的服务成本太高，不是竖亥的主流客户群。
第三，像钱阿姨、一品生鲜这样的公司，虽然没有生鲜B2B的名字，但其实是生鲜B2B。他们的特点是在商品供应之外，还输出商业模式和门店管理，从而为创业者提供一整套解决方案，有点类似于生鲜领域的美宜佳。比如钱大妈的后台供应链，相当于一个B2B企业，通过优化整个供应链可以获得8个点的毛利率，而随着前端加盟商的不断扩大和配送效率的提高，后台供应链的利润率还可以进一步提高。
综上所述，生鲜B2B的模式在未来一定会有一席之地，最终归结为专业化和规模化的选择。当然，两者没有绝对的界限，专业化会走向规模的极致，规模到一定程度会延伸到专业化，两者殊途同归。
就上述企业而言，如菜市鲜、竖亥供应链、钱大妈等都在走专业化道路。他们看重的是产品的深度，半成品加工、供应链延伸、门店精细化管理等都是他们的努力，从而有效黏住客户。
具有互联网基因的B2B平台，如Meicai.com和宋小菜，最终扩大了规模。银河创投合伙人蔡认为，的机会在于，它跑赢了所有竞争对手，现在已经成为行业独角兽。
“虽然针对‘小B’的模式是有缺陷的，但只要它的市场份额是第一，再加上资本的持续投入，最终还是会贯穿模式。”蔡对说道。
“可是美菜最大的竞争对手。com也出现了，那就是美团。两家已经在北京、上海等城市展开价格战，未来谁死谁活还是未知数。”