1月12日，在全球B2B生态峰会上，B2B事业群总裁吴敏芝发表了题为《B2B互联网化的宏观思考》的演讲。吴敏芝认为，阿里未来的B2B有四个关键词:开放、融合、生态、赋能。
谢谢您们。今天会场其实挺冷的，但是因为B2B春天来了，所以我也是春装。非常感谢你在这么冷的场地呆了一天。我相信是因为你真的对B2B很感兴趣，你真的很想多了解B2B。所以我觉得今天，作为一个在B2B工作了16年的B2B“老人”，我也想和大家分享一下我这几年对B2B的理解，希望能帮到你。
从我们创业的第一天起，就围绕着马先生所说的“让天下没有难做的生意”这一使命。时至今日，我们的初心没有改变。这16年，如何利用互联网帮助中小企业，我们一路走来，也在一路摸索。其实很可惜。我想此时此刻，也许今天我们才刚刚开始明白互联网化的B2B是什么意思，B2B在这两年被推到了风口浪尖。
为什么会被推到风口？传统行业的电子商务，包括很多资本也开始投入B2B业务，但其实我们也看到了很多B2B之外的所谓基于互联网的B2B行业，但我觉得我们并没有真正接触到真正的“互联网加B2B”模式。
其实今天我们做了这么多年的B2B。从第一天开始，其实就是一个信息展示。16年前就有它的价值，因为那时候几乎没有信息，人和企业之间的信息都断了。所以当时我们把互联网作为一个交流平台和信息平台，把企业的信息展示出来，真正让买家找到卖家。
我还记得很清楚，16年前阿里巴巴总机接通的第一瞬间，第一句话就是“买家找卖家，轻松找对方”。这是我们当时的价值观。但十几年过去了，我们今天还是“买家找卖家，找对方容易”吗？肯定不是。今天已经到了信息泛滥的时代。不是找不到公司，也不知道找哪家。如果说今天基于信息理解的互联网还是B2B行业的红利，我觉得太肤浅了。
后来以淘宝、天猫为首的零售互联网企业崛起了，这些企业崛起了，让大家都在想零售业到底是干什么的。做生意。所以很多人抢着开始交易，很多B2B行业也以自己的交易为荣。但是让我们仔细看看。其实不是的。包括我们的1688.com，我们今天做的交易还不够深入。我们可能简单的理解整个B2B链条，从信息流、物流到资金流，也就是所有的信息都可以基于交易获得。
我一直说“交易不等于支付，支付不等于交易。”对于零售行业来说，交易等于支付，支付等于交易。对于B型企业，感觉感觉几乎不是一个层次的。今天很多人认为我们已经开始做生意了，我们在做B2B互联网化。其实有一个非常大的误区。因为对于B2B来说，它应该有自己的互联网模式。
为什么我们说B2B到今天还没有成功？为什么不能成功？这主要有两个原因。
一个是我们今天没有回到商业的本质。为什么今天传统行业都做B2B？是一种兴奋吗？是风口的一种吗？当然不是。所有的工业革命之所以出现，都是因为它大大提高了整个社会的生产力。今天，互联网已经证明，在零售行业，互联网大大提高了零售效率和整个供应链的价值，但是在B2B行业，我们还没有完全看到。我们往往只是简单的把交易从线上搬到线下，你没有看到你创造了什么样的价值。对于一个B2B交易来说，它的链接很长。对于一个B2B企业来说，绝对不是说把支付动作搬到线上，我已经完成了线上交易和B2B行业的互联网化。肯定没那么简单。
第二，不尊重企业的成长模式。这么多年对B2B有非常深刻的理解。我们是集团里最早的业务，但是这几年随着淘宝零售业务的兴起和聚光灯的照耀，很多人觉得淘宝是一个比较轻的模式。前几年大家都有一个很热门的话题，就是“轻模式”和“重模式”。大家都觉得B2B行业模式太重，零售电商模式轻。
但是，我一直持不同的态度。我觉得看模特不是看体重的问题。重量是用户关心的问题，重量是CEO关心的话题。我们要关注我们今天的模式是否给我们服务的客户和市场带来价值，这是最重要的。它带来了价值，然后你怎么把一个重的模型做成轻的模型？这是我们团队要考虑的问题。如果一开始就考虑轻重模式，这不是我们想要打造的。为什么B2B模式比2C模式更重？原因很简单，因为我们服务的是企业，不是个人。相信在座的各位都是网友。我相信你的智能手机上一定有很多应用程序。我也相信这些app已经被替换了很多。我甚至相信，这两年你用了微信都忘了微博的密码。这就是C和C的自学能力， 这是一个企业无法比拟的。c是潮流、新奇、体验，B是价值。企业关心你能不能帮我拿订单，开发培养人才。
企业认识到价值需要一个过程。即使企业意识到我们的产品给他带来了价值，仍然没有办法很好的接受。我为什么这么说？因为企业是一个组织，组织的心智模型太复杂。第一，你要让他意识到这个东西对他真的有用。第二，你让老板意识到，员工可能不认可，员工也可能不认可，但是员工的老板都意识到了，但是周围有一种很强的惯性，他没有办法迈出第一步。
去年我们推出了一站式服务，就是帮助外贸出口企业报关、退税、结汇这样的服务。以前线下外贸公司可能会被收取几百元的报单费。通过一站式服务，免除这项费用。不用你的钱我帮你报关，还有很多服务。我们和客户谈过，说这是好事，所以我们就想，如果这样的服务推广开来，一夜之间所有客户都会接受。但事实上，客户总是会逐渐慢慢接受这种服务的。
为什么？因为他意识到这个东西是好的，同时，他也在纠结。原来的报关公司关系也不错。今天，我们有着长久的关系。如果今天要换平台，他说我们这么多年的朋友了。然后外贸人员说，老板，毕竟我是要去接受一站式的交流，学习新的东西。我只愿意专注于如何接外贸订单，不愿意学习新的东西。各种各样的东西，让我们看到，即使是全企业认可的服务，一个企业要把它搬到这里也是相当困难的。这被称为企业的心智模型。
因为整个互联网都是从2C零售和网游起家的，我们都有C思维，所以很多时候，我们会习惯把企业当成一个个体来看待。当我们轻而易举的改变了企业这么多年的一种生活方式或者生产方式的时候，发现这套东西失效了。所以，今天网上聊，发现一定要进企业。如果你不尊重企业的心智模型，你就无法让你的产品和服务帮助到企业。
那么如何才能帮助企业呢？我认为主要是三个方面:
首先要找到B2B自己的互联网模式，这绝对不是简单的信息交易。我们都知道企业有信息流，资金流，物流。一开始零售可能没有意识到要做一笔交易，而是慢慢做。后来整个交易之后，沉淀了很多数据，这些数据变成了生产资料，反过来又可以帮助平台上的买卖双方，于是我开始做数据驱动。今天大家都抢着说B2B也要交易，但我觉得B不是C，B不是简单的支付。
今天我们有很多合作伙伴在台上分享，包括UBM的CEO，我们杭州人比较了解的专业线下市场四季青，我们的合作伙伴五矿集团，用友集团。今天我们探讨的是如何帮助一个企业从后端管理软件打通到前端营销平台。这个环节打通后，沉淀的数据可以应用到线上线下的各种场合，帮助传统专业市场转型，做更多的增值服务甚至金融服务。如果我们想找到自己的B2B互联网模式，我们需要一起创造它。
第二，要尊重当今企业的心智模式。为什么我们今天谈论与这些伙伴合作？是因为B2B天然是O2O模式。今天在座的很多人也是做生意的。和C不一样，一个业务人员一定需要别人为他服务。他必须为这种有价值的服务付费，因为他希望这些服务帮助他提高效率。效率提升可以帮助他提高自己在市场上的效率。
我再举一个大同的例子。上个月，我们大同的通关数字出现了非常快速的增长。为什么？我们只做了一件事，我们做了一个合伙人，把以前服务这些公司的报关公司放到全国各地，他们近距离的给客户提供近距离的服务，加上阿里巴巴的线上系统，还有大通的服务，让他们感受到了。
我们的心智模式不是让创业者适应互联网，而是让他们拥抱互联网，熟悉互联网。所以我们让平台上的信息沉淀后反馈到线下。我们线下培养了一批人，这些人去服务企业，不再让企业自学说要去线上开店。今天早上，我们的CEO说，社会分工仍然存在。今天，你让一个企业做销售，开网店，已经很不容易了，企业要改变惯性，太难了。所以我们去了企业，我们把产品做得更好，面对面提供给他。这样的解决方案对于企业来说是受欢迎的，我们不应该拘泥于整个闭环有多少是线上完成的，有多少是线下完成的。最重要的是通过这样一个闭环的O2O。当我有了这些数据， 我可以帮助企业赋能企业，让企业得到更多。
第三个是什么？我的同事们前面也介绍了很多，就是要用生态的方式去做。
今天，B2B市场太大了。如果不是用生态的方式去做，如果不是创造出很多新的模式来帮助企业提升供应链效率，那么我们今天还是帮不了企业。今天我们有了一种更生态的方式。什么方法？今天说到村淘，可能很多人都知道，农村电商做得非常成功，一年服务了一万多个村。这个村子的速度，外人几乎无法想象。而我们只用200多名员工，怎么可能做到这一点？那就是我们成为了村淘合伙人，从每个村里挑选出最愿意，最想为当地村民服务，最有互联网意识的人。我们选拔他们，培养他们，经营他们，教导他们，让他们教导村里的村民。就这样，我们发现，这完全超出了我们的想象。
再举一个比较熟悉的例子。我们许多人都知道，所谓的优步模式有一段时间几乎将中国的滴滴打车打得落花流水，因为它以一种生态的方式做到了这一点。没有司机，也没有他拥有的汽车。每个城市有两个运营商，但几乎每个人都可以是他的司机，或者是和他类似的员工。这就是生态的力量。
我们和五矿的合作，未来也会以合作伙伴的形式来做。今天更有意思的是，我们宣布将推出城市合伙人。顾名思义，我们希望未来中国1-5线的城市，每个城市都有我们的团队服务线下零售店，给他们供货，帮他们升级供应链，给他们提供贷款，帮他们做各种事情，帮他们运营。这些人不是阿里巴巴员工，可能都是我们从社会上招聘的。农村合伙人服务农村。城市合伙人用什么？是阿里背后强大的体系，强大的中间平台，以及运营人员的能力。
我很高兴，从第一天开始，阿里巴巴就有了世界上最著名的“中国铁军”之一，这是一支“地面部队”。如今，市场上几乎所有O2O公司的CEO和首席运营官都是从这个团队中走出的。为什么都是？因为他们很有操作人的能力。阿里巴巴能做到今天，是因为我们有这样的基因，这样的能力。对于这些合伙人，我跟我们团队说，除了不给他们发底薪，他们就是我们的员工。当我们有能力运营这样一群人的时候，我相信这个生态圈的所有人都会从服务中小企业的角度出发，共同服务。而不是靠一个线上平台放在那里，让企业自己去探索，让企业自己去琢磨。电商这条路很难走。所以，第三就是以这种生态的方式，以一种生态的方式去创新。生态之路不是路。今天，我们的团队有许多创新模式。
明天，如果你们中的一些人继续听，明天你们会听到更多的细节，每个团队都会谈到我们每个业务的具体想法，计划和战略，所以明天在深入了解业务方面会更加精彩。这是第三次谈论我们应该做什么。
B2B电子商务，归根结底是希望基于这样一个物流信息流和资金流，把所有的数据沉淀在一个平台上，让数据成为生产资料，让数据帮助我们赋能中小企业。
数据为什么能成为生产资料？我们说过，所有的生产资料都少用，一瓶矿泉水一喝就少。但是，只有数据，一旦你使用了它，它的价值就不止一次了。每个人都在使用数据的过程中分享了数据，每个人都在分享数据的过程中给这个数据增加了价值，反过来为他服务。这就是数据的经济效益，也是今天大家谈论数据的原因。
但是告诉你，我们今天对数据的利用才刚刚开始。这两天我们组正好开战略会，我也在会上汇报了B2B业务。未来在我们商业模式的构成上，包括商业模式的构成上，我们会看到阿里巴巴会发生很大的变化。未来我们会帮助企业，真正在人才、资金、管理、培训、发展等方面下功夫，因为今天我们掌握了这个数据。
我以金融为例。今天有很多银行系统的嘉宾。我相信没有银行说我不想为中小企业服务，我也不相信没有中小企业会说我不需要钱。但是这么强的供需市场为什么没有联系呢？因为中间的服务成本和运营成本太高。阿里为什么能做到这一点？因为我们有数据。当我们有了这些数据，就很容易为企业找到资本，交给他。这个资金的成本，因为没有很高的运营成本，所以没有很高的运营成本，甚至没有很高的风险成本。所以相对来说，企业付出的成本会比在别处获得贷款和融资的成本低很多。
我再举一个例子，人才。不经意间，我们居然发现，我们建立了最大的大学生人才库。这不是我们计划要做的。一开始只是一个团队的想法。同时，那么多外贸企业缺外贸人员，那么多学生找不到工作。要不要拿出一个方案，和学校合作说，等你的学生没毕业，我们就把电商课程送进去，然后教他们。在他们完成考试后，他们将输入他们的工作信息。这么简单的一件事，受到了很多大学生的欢迎，于是一下子我们有了几十万的大学生信息，也受到了很多企业的欢迎。
我们淘宝也得益于这个人才库。淘宝越做越大，需要的客服人员越来越多。但是我们自己是招不到这么多客服人员的，尤其是双11高峰期，我们的服务量肯定会增加。我们做什么呢我开始面向社会招聘云客服。你不是我的雇员，但你接受过我的基本训练。当我需要的时候，你加入进来，我给你工单，你服务我的客户。如何找到云客服，就像我刚才说的，在B2B建立的大学生人才库里传播这个信息，当天就招到了淘宝需要的云客服。
对于学生来说，他有一份社会实践工作，对他以后找工作或者创业有很大的帮助。
这个人才库案例说明了什么？你一开始不知道这些数据是用来做什么的，但是当你的数据建立起来之后，下面的场景就层出不穷了。时至今日，我们传回的数据仍然相当有限。当我们的数据沉淀后完整呈现，我想我们的B2B行业一定会发生翻天覆地的变化。那就是互联网作为产业革命提升整个行业生产力的效率。
所以我觉得这一天已经很近了，因为16年已经在我们面前过去了。我们今天之所以举办这个大会，也是因为我们觉得今天，我们已经真正开始了解B2B的互联网和商业。我们也希望用更开放、更生态的方式帮助中国的中小企业，真正用互联网帮助他们获得更大的价值。