如何用数据化运营玩转B2B

　　8月31日，阿里巴巴数据创新峰会暨第二届数据先锋奖在阿里巴巴杭州西溪园区举行。这场由商业顾问举办的以“发现新批发的力量”为主题的峰会，联合批发生态中的800位个体商户、内容专家、贸易企业、批发品牌、服务商，向我们揭示了他们成为超级卖家的独特秘密——几乎每天，他们都登录商业顾问，用数据产品停止决策和分析自己的经营，以至于他们中92%的人半夜还在查数据。这份报告的结果对于那些还不了解数据的批发商户和B2B商户来说，无疑是一个警钟。

　　数据为王的时候，比你强的人还在半夜看数据。吃饱了还能睡吗？

　　与批发相关，B2B业务实际上将越来越依赖于数据。因为B端买家的稳定性会比较高，在选择自己需要的产品时，会更加注重产品的质量和数量，货源的稳定性，产品的款式，会比较多方面的评估，购买时会更加谨慎。所以卖家在产品开发端要做好市场分析、客户群分析、流行度分析。还有一些1688的商家，其实经营网店也是靠我多年的经营经验来规划我上半年甚至全年的线。经验是多年理论积累的结果。我们不能否认，但必须认识到它的局限性和高风险。

　　还有很多商家在不断的用传统的运营模式经营自己的1688店。他们的日常操作都是流水线式的店铺装修、标题优化、产品发布、信息优化甚至刷排名，但缺乏必要的科学性，更多的是依靠习惯或回声模拟。现在电商行业的发展越来越重视数据。作为一个B2B卖家，想做好1688线上业务，没有数据不懂数据，将来肯定走不远。

　　大数据时代，运营模式也需要脱离数据，利用市场反应的数据来做相应的运营动作。事实上，这种运营模式是由百叶窗网络CEO朱江在2014年提出并付诸理论的。由此，他创办的代理运营公司成为B2B代理运营行业一匹辉煌的黑马，得到了众多客户、同行和阿里小二的认可。这种操作模式称为“数据操作”。

　　数字化运营的形式是什么？

　　数据化运营就是根据行业大数据，停止多数据整合、清洗、挖掘、加载、可视化分析，为企业提供满足1688批发市场卖家需求的年度产品线规划，向工厂的产品设计部门提供产品品类、热销属性、热销价格、各个季节的竞争状况，以市场需求反推工厂的产品开发，帮助企业实现利润、销量、效率的最大化。这是朱江经过多年的反复实践和总结，分离出丰富的数据应用，研究出的一套适用于所有1688会员的操作形式。

　　其实用一句话概括数字化运营的形式就是用市场数据运营，用数据存储。其实数据本身是没有价值的。有价值的是我们从数据中提取的信息，所以对于数据整合、清洗、挖掘等一系列动作，我们是非常重要的。

　　当我们用数据来操作的时候，首先需要认知数据。所有普通数据都可以分为三种类型——过去型、现在型和未来型。这三种类型的数据都是单向活动。随着时间的推移，未来会变成现在，直到变成过去。但是，每一种数据在其对应的时间段都有非常明确的函数维度。从我们存储的数据来理解这三类数据的作用会越来越清晰。店铺的过往数据包括历史店铺数据、退款数据、订单数据等所有过往数据，我们可以用这些数据来总结、对比、提炼知识点。今天店里的数据就是当天的店铺数据，我们可以通过它了解店铺的现状，找出存在的问题。未来数据是我们门店历史数据和当天数据的反应，从而做出一系列相应的门店规划、销售规划等。, 并预测即将到来的门店需求。

　　其次，我们需要培养我们的数字化思维方式。朱江还总结了操作过程中最常用的五种思维方式，即控制思维、分裂思维、降维思维、增维思维和假设思维。前面我们说过，一个独立的数据本身是没有价值的。只要和其他数据对比，就能发现它们的不同点或共性，从中获得一些有效信息。这就是比较的思路，在店铺运营中被广泛运用，比如选款测款、店铺数据监控等模块。我们看当天店铺的后台数据，发现今天的销售额只有昨天的50%。

　　与单纯看销量这个单项数据相关，如果我们分析它的关键组成部分，比如销量由交易用户数和客单价组成，客户用户数由访客数和转化率组成，我们会更加清晰直观。这就是我们所说的拆分思路，将我们需求分析的对象拆分成各种组合部分，从细节上进行分析。当数据的维度过多不利于分析或者数据的当前维度不能直接用于分析时，我们必须停止选择数据或者多做一次操作才能使其有效。这是降维的思路和增维的思路，是对应的。当我们在定制店铺销量时不知道如何制定合理的目标时， 我们可以先假设结果，应用逆向思维来逆向操作方案。这就是假设思想，也就是假设。

　　最后，当我们停下来对数据进行一系列科学分析的时候，我们会制定出最佳的运营方案，然后及时执行和总结。思考解决的方向和执行的深度。

　　朱江数字化运营模式的中心是每一步操作都是根据实际数据制定的，而不是由运营专员制定的。一组数据之后，我们能得到的信息是无限的，这也是我们现在强调数据化的原因。阿里巴巴CEO张勇也在阿里巴巴B2B事业群年会上表示，在瞬息万变的数字经济时代到来的时候，更重要的是适应变化，甚至引领变化！

　　事实上，朱江也可以说是引领变革的先锋。他是第一个提出数字化运营形式的阿里人，虽然当时他也把这种运营模式称为“朱江式运营”。直到2014年他离开阿里，我创建了一家真正为客户运营的公司，他才正式将这种运营形式更名为“数据运营”。朱江和他的公司在这三年里已经用这种数字化运营形式服务了几十家行业第一、十强、五十强的店铺，取得了一定的成效。

　　数据为王的时代已经到来。B2B卖家要想做大，必须适应变化，理解数据，用数据玩大数据。