黄金珠宝业B2B平 渠道问鼎新零售来助攻

　　上游:传统渠道的生命几何？

　　可以说，黄金饰品的传统营销渠道，在很长一段时间内，都是由生产商、批发商、分销商、零售商建立的分销渠道。在这个渠道中，各级卖家因为良好的市场反应，可以获得一定的市场利润，从而因为利益分配的相对平衡，长期支撑着传统分销渠道的繁荣和畅通。

　　随着珠宝市场的发展，出现了很多黄金珠宝的互联网电商平台，如珠宝商、黄金e族、珠宝易等。，都是B2B平台。与此同时，直播、微信业务、电视直销等一些类型的销售渠道不断涌现，许多厂商开始通过不同的手段开发和控制新的渠道。

　　科学技术改变了人们的生活方式，同时也伴随着企业渠道和商业营销的根本性变化。“实体经济+互联网”之后，极大地促进了实体经济，但也给产业链上的一些环节带来了“灾难”。

　　2017年下半年，记者从四川成都一家二级批发商处了解到，近两年二级批发市场受到严重冲击，导致二级批发商市场份额急剧下降，下降幅度高达30%甚至更高。导致这种现象的原因不外乎以下两个原因。一是整个市场处于“寒冬期”，销售疲软；第二是行业内新兴的互联网平台的冲击。

　　成都一家二级批发商坦言，二级批发商以后的日子会更难过。虽然不会暴跌，但这种传统的二级批发商模式已经不能适应新的经济发展形势的需要。而他们也不会坐以待毙，正在布局未来的转型升级方向——聚焦区域零售珠宝品牌。

　　不仅仅是成都，全国各地的珠宝市场都受到了很大的影响。

　　创新:B2B平台迎来春天？

　　对于近两年出现的B2B平台来说，其以迅雷不及掩耳之势占领市场客户资源的速度极其惊人。这种B2B平台已经显示出了强大的生命力和优势，比如解决了历史库存高、周转快的问题；传统购买难，成本太高；产品更新快，款式过时，是行业固有的通病。

　　酒香怕巷子深。在珠宝圈，尤其是对于渠道建设中的“弄堂”，往往可以理解为人们长期坚持的一种习惯，或者说是一种传统的思维模式。这种模式由来已久，很难“连根拔起”。

　　众所周知，在珠宝行业，终端零售店都有固定的供应商，这是一种由来已久的关系。

　　终端零售商与供应商之间的关系不仅仅是商品交易那么简单，他们之间还是一种资金支持关系——供应商可以直接对零售商进行授信，让合作多年、资质良好的零售商以支付部分资金的形式获得超过全额资金的产品，可以赊账，也可以展期。相对于很多新的B2B平台，他们无法满足终端零售商的这些刚性需求。这种传统渠道的运营模式使得传统的批发形式仍然占据主流。

　　而且就珠宝品类的采购来说，钻石镶嵌等珠宝的采购周期一般在三个月左右。一般零售商在接第一批货或者大量采购这些珠宝的时候，都会亲自去深圳水贝挑选。终端珠宝店的老板一般都是用眼睛看货，然后再决定是否进货。除非是补货，有固定的型号和款式等。，终端零售商会直接在B2B平台下单补货。

　　终端:渠道赢新零售助力

　　“运河”怎么会这么清澈，因为源头有活水。对于黄金珠宝行业来说，以消费者为中心的渠道建设才是这个活水的源头。

　　互联网发展至今，消费者对购物渠道的选择空前增加，不仅是实体店，还有网上商城，甚至随时随地在智能手机、平板电脑等移动终端上购物。此外，许多消费者在完成购买时经常使用不止一个渠道。比如我在网上看到一件很好的首饰，但是不确定是否合适。我得去实体店试穿一下，然后再决定去哪里买。

　　显然，未来任何独立、割裂的渠道都已经不能满足消费者的需求。可见，要“管理”好消费者，首要任务是满足他们的跨渠道购物需求。零售企业要布局全渠道，通过全渠道建设，打通消费者接触点，让消费者突破时空限制，享受便捷的购物体验。

　　线上线下结合的新零售模式已经成为共识。在黄金珠宝行业，这种组合已经越来越普遍。显然，许多知名品牌，如周大福、周生生、谢瑞麟、六福、周六福和通灵，都已进入淘宝和JD.COM等电子商务平台。而且，以纯电商品牌起家的克兰和Zakaly也加大了对线下的投入，力求通过线下体验进一步提升品牌知名度和线上销售业绩。

　　零售企业不仅要通过全渠道建设，打通消费者的购买渠道，找到消费者，还要通过全程一致的购物体验，让消费者留下来，感到满意。这可能是未来黄金珠宝行业新零售模式要实现的一个重要目标。