生鲜B2B如何突围

　　随着新零售的兴起，越来越多的人开始关注生鲜，试图在夹缝中找到自己的位置。除了有资本实力的巨头试图将生鲜与超市、餐饮等业态结合，形成盒马生鲜、超级物种等新的消费生态外，留给其他创业者的机会更多集中在生鲜B2B模式上。

　　什么是生鲜B2B？通过整合上游生产者，建立开放的电子商务平台，取代原来的一级、二级批发市场，砍掉中间环节，从田间地头直接向下游餐饮商户、终端门店、超市发货，大大缩短了供应链流程，提高了行业运营效率。

　　生鲜B2B三站

　　以零售业态报告为主的《零售第三只眼》总结了目前涉足生鲜B2B的三类企业:

　　一是美菜等互联网背景的创业公司。com和宋小菜，由于其创始人普遍有互联网经验，天然具有互联网运营基因，能够创新，抛弃传统思维的束缚，探索出一条新的商业之路。

　　对于生鲜B2B平台来说，无论是自营重资产模式，还是撮合交易的轻模式，共同的特点是销售规模和用户数量的不断提升，具有互联网公司快速扩张的属性，故事本身也符合资本对于指数级增长的想象。

　　第二种是从传统企业中分离出来的供应链公司，如菜市鲜和竖亥供应链。基于以往的经验，这类公司对生鲜业务流程的所有细节都了如指掌，可以避免踩坑，同时也不用像一流的互联网公司那样重新学习生鲜行业，节省试错的时间。

　　第三，像钱阿姨这样的企业，虽然看似是C端社区生鲜连锁店，实际上也算是生鲜B2B。除了商品供应，钱阿姨还会输出商业模式和门店管理经验，为创业者提供一整套解决方案，比如生鲜领域的便利店，可以帮助加盟商快速入门。

　　从目前生鲜市场的竞争格局来看，生鲜B2B模式比较主流，对专业化、规模化的要求也比较高。比如菜市鲜、竖亥供应链、钱大妈等公司都在走专业化道路。他们看重的是产品深度、半成品加工、供应链延伸、门店精细化管理的方向，从而增强客户粘性。具有互联网基因的B2B平台，如宋等，正在大规模扩张，他们的机会在于能够先发制人，尽快占领更大的生态版图，在全国范围内形成联动。

　　生鲜B2B如何突围？

　　易观数据显示，2017年中国生鲜市场交易规模达1.79万亿，同比增长6.9%，自2013年以来一直保持6%以上的增速。预计2018年生鲜市场交易规模将增至1.91万亿。

　　在前景如此看好的新鲜赛道上，有无数选手相互角逐。生鲜B2B如何取胜？

　　首先，我们必须推下横亘在他们面前的三座大山。

　　向上游

　　上游，也就是生鲜产品的生产端，比如果蔬的种植。

　　上游决定了生鲜的品质，也是整个供应链的源头。放眼望去，在上游没有品控就翻船的新鲜创业公司不在少数。

　　低温运输系统

　　生鲜产品属于易碎商品，在上游种植、采摘后需要通过冷链运输到下游终端，这就需要冷链技术过关，保证整个供应链的正常运转。

　　然而理想很美好，现实很骨感。从生鲜创业者的反馈来看，流通环节的损耗使得生鲜企业成本难以降低。从2015年的生鲜初创企业到2016年，线上生鲜电商经历了大规模的退出潮。

　　将军

　　在中国创业，只要是蛋糕，周围肯定有巨头。生鲜是市场上规模大、频率高的业务。没有哪个巨头，无论是JD.COM、阿里还是美团，愿意放弃。从布局来看，阿里有盒马鲜生，JD.COM成立了生鲜事业部，美团有小象生鲜。巨头加入战场，肯定会降低创业公司的卡位。

　　压力之下，生鲜B2B创业的出路在哪里？

　　首先，为了在上游发力，初创企业可以尝试自建生产基地，这样一方面可以从源头上保证产品质量，另一方面也可以督促企业规范生产流程，借助全渠道营销订货平台，提高业务信息化水平，实现科学管理，降低企业运营成本。此外，生鲜初创公司还可以与上游农户合作，建立自己的农产品平台，实现生产效率最大化。

　　从目前生鲜创业的趋势来看，自营和平台组成的上游供应链是目前和未来生鲜创业的主要模式。尤其是生鲜B2B，依托自身平台优势，借助互联网渠道和营销运营工具，大大提高配送效率，降低损耗，为传统生鲜赋能。

　　在生鲜B2B创业中，代表人物美菜。com和宋小菜最近获得了最新一轮融资。美菜。com获得4.5亿美元融资，整体估值28亿美元，目标是个体餐饮企业和食品店；宋获2.3亿元B1轮融资，瞄准农贸市场。整体来看，都是借助之前在互联网行业的经验，从销售规模和用户数量上进行扩张。

　　其次，说到生鲜创业不可避免的冷链问题，我们可以分类。一般来说，生鲜用户根据需求大致可以分为两类:一类是即时需求，一类是非即时需求。前者追求快速、便捷、有品质的体验；后者追求性价比，可以牺牲一定的时效性和体验来换取性价比。

　　根据不同的需求，创业者可以选择不同的商业模式。一种是满足前者的需求，后者需要保证配送的及时性和质量，对物流能力、渠道布局和产品服务要求更高，配送时效性强，更注重成本、效率和体验。比如盒马鲜生、社区生鲜便利店等垂直生鲜电商，就满足了这类用户的需求。另一种是满足后者的需求，需要保证足够低的价格和足够大的订单量。它要求零售商对上游供应商有较强的议价能力和聚合大订单的能力，对交货期要求不高。

　　近年来，在资本加持的推动下，农贸市场和大型连锁超市主导的生鲜渠道传统格局正在慢慢被打破，便利性极强的社区生鲜业态开始成为前两者的有效补充，不同背景的玩家纷纷入局。

　　对于生鲜B2B平台创业者来说，如果能够通过互联网渠道收集订单，大规模采购，显然有利于其业务效率和成本的降低。