企业如何培育B2B线索，提升获客质量？万家推云平台为您筛客管客

众所周知，B2B市场部承担了获取线索的责任。但是，众所周知，刚进来的线索一般都是刚认出品牌的线索。如果这样的线索直接交给销售，很可能造成线索的浪费。拿到客户之后，数据的沉淀是非常重要的。

简单来说就是筛选客户。沉淀不是数据的积累，而是对获得的潜在用户信息的定性和定量分析。定性分析主要指标注。当用户有一些行为或者浏览了一些内容，就会被自动标记。定量分析主要是通过营销自动化给线索打分。直到线索成熟，再交给销售跟进，可以大大提高线索转化和商机交易效率。

我们可以从以下几个维度来确定哪个客户值得培养和跟进，明确不同线索的阶段。

1.人口统计学、公司信息分析和BANT3:

通过注册信息和网络数据，可以分析人口统计(职称、所在地)、公司信息分析(公司名称、公司规模、公司地址、公司收入、公司编号、产品/服务数量、融资情况等。)，以及BANT[预算、权限、需求和时间框架)]3。

2.评估行为权重和评分线索可以从直接行为权重和情境行为权重两个方面来做。

直接行为权重是指某些行为与结果高度相关，比如在微信/官网阅读产品报价页面，往往比案例更能体现潜在用户的意图。通过对这些行为打分，如果一个线索得分很高，但缺乏购买动机，就会被列为重点培育对象；如果一个线索表明购买动机足够高，就不需要培养，直接跟着做就行了。

情景行为权重是指用户通过官网进来后，下一步是线下看发布会，线上看直播。不同的行为对应不同的分数。

以万家推云平台为例:

1.通过记录、跟踪、收集各种渠道的线索信息，分析客户轨迹，绘制客户画像；

2.自动线索处理系统，评分、评级、筛选，剔除无效低质量线索，构建企业客户数据池；

3.结合不同的营销场景和客户标签，筛选客户，高效识别更有价值的客户，进一步提高线索转化率。

通过评分线索，将成熟的潜在用户直接交给销售进行转化；不成熟的销售线索应该通过销售来加速和培养。用户关系从建立到终止的不同阶段有不同的特点，需要提供有针对性的内容。

Forrester(美国一家技术和市场研究公司)调查显示，善于线索培育的企业可以提高50%的销售额，降低33%的成本。线索培养可以从以下三个方面来完成:

1.建立成长矩阵，循序渐进。

2.内容加速

为销售线索提供有针对性的内容可以增加20%以上的销售机会。在正确的时间，提供有针对性的内容可以服务于权重的增加。除了信息，有价值的内容还包括工具和活动。线上线下同时发力，针对不同属性的人群进行相应的营销策略，提高营销转化率和单率。

3.加速营销自动化

一方面，自动标记意味着根据用户行为进行标记。另一方面，标签自动触发文章或消息的发送。当系统自动标记标签时，后台会根据设置自动触发文章或模板消息的发送。

万家推云平台将过滤后的客户线索持续引流收集到企业微信平台SCRM进行统一管理，构建并沉淀企业独有的客户数据资产；建立客户档案，细分客户群体，基于市场和销售数据分析实现精准营销。