论文三分钟 ｜ 上财商学院韩晟昊：社会化商务沟通如何提高B2B企业净推荐值

　　“论文三分钟”系列是上海财经大学商学院打造的讲座栏目。短短几分钟，学生们将展示论文中最精彩的部分，既普及了学术研究，又锻炼了学生的逻辑思维能力和语言表达能力。

　　这篇论文的分享者

　　导师简介

　　高维和，上海财经大学商学院教授，博士生导师，博士后联系人，发展规划部副主任，学科建设办公室副主任，全国质量管理与质量保证标准化技术委员会(TC151)委员，第七届上海市社科联委员，上海市市场学会秘书长，中国管理现代化研究会市场营销专业委员会常务理事，中国高校市场营销研究会常务理事。

　　主持国家社科基金重点项目、国家自然科学基金项目等国家、省部级项目近20项。主要从事新媒体与文化创新、文化产业与服务转型、公司治理与市场战略、产业创新与城市经济等方面的研究。

　　相关成果获得教育部人文社会科学二等奖、上海市决策咨询一等奖、上海市社会科学成果二等奖、JMS优秀论文奖、中国百优案例奖近20次。近年来在《管理世界》、《新闻与传播学》、《中国管理科学》、《金融研究》、《市场营销杂志》、《产业营销管理》等杂志发表论文，在《亚太管理杂志》等国内外重要学术期刊发表论文50余篇，其中在《管理世界》、《市场营销杂志》等国内外顶级期刊发表的论文被报刊转载。

　　论文三分钟圆桌互动

　　根据社交商务传播的三大核心特征:广泛关联性、普遍可见性和丰富载体，您认为企业在商业实践中可以采取哪些具体措施来提高其净推荐值？

　　在广泛关联性方面，B2B企业可以依托信息技术的升级，为远程互动、应急处理、交易预约等协调问题提供技术保障，通过商机置换和灵感获取，提高沟通各方的推荐意愿；在泛可见性方面，B2B企业可以通过转载和分享的方式，允许信息被他人阅读和研究，从而使相关信息得到适当的语境化，在授权分享的层面上提高企业间沟通的可理解性和应用速度，进而促进沟通各方的推荐意愿；在丰富载体方面，B2B企业可以丰富信息的呈现形式和承载能力，在文本多样性方面加深企业间交流的深度和广度， 促进信息展示和传递的可视化，通过增强信息接受者的现场体验，提升传播方的推荐意愿。

　　在研究过程中，您选择了10个有代表性的渠道销售分销商进行一对一的深度访谈。能否简单分享一下面试问题，解释一下相关问题的概念设计？

　　本研究作者的课题探究始终围绕着如何看待网上商务沟通对企业净推荐值的影响，例如“贵公司的网上商务沟通方式有哪些？你认为网上商务沟通与传统的线下沟通相比有哪些优势和劣势？采用线上业务沟通后，贵公司与客户关系的发展效率和效果如何？线上业务沟通是否影响客户的评价和推荐意愿？“同时，鼓励受访者拓宽视野，从积极或消极的角度对网上商务沟通的使用进行尽可能多的解释和分析。

　　深度面试是半结构化的，需要提前做好面试提纲，根据面试内容灵活调整后续问题。面试大纲一般包括两个层次的问题。第一关是话题题，是解决研究点所必须的结构性问题，都尽量使用开放式问题。第二个问题是解释性问题，是对主题问题的进一步解释，用于帮助被采访者理解主题问题，帮助被采访者给出更多的信息来回答主题问题。面试过程作为面试的向导，并不需要完全按照面试大纲中的每一个问题来提问。比如被面试者已经根据题目问题回答了相关信息，一些解释性问题在面试过程中不需要使用。