文|亿邦实业集团
当所有资金都开始瞄准硬技术的时候，工业互联网会不会成为资本弃婴？
当供应链金融和IPO只能二选一的时候，工业互联网公司该如何选择？
数字化出海能带来新的业务增量吗？
在SaaS普遍被资本看不起的情况下，我们应该从哪里突破？
2022年，产业互联网依然没有一个市值和营收突破千亿的巨头，但留下了更多的疑问。
在亿邦工业互联网大会“千峰之夜”颁奖典礼上，虽然所有企业都满载而归，但触底的提问让参会的投资人和工业互联网企业都陷入了深深的深思。
的确，2020 -2022年是全行业数字化提速、高歌猛进的时期。经过市场教育，数字化的价值无人能反驳。然而，在深入勘探的过程中，淤泥沉积和生物礁比比皆是。尤其是资本与产业互联网之间暧昧的关系，让人不禁要问:这些还在盈利但已经在市场上“慢跑”了很久的企业，是否已经进入了密集投资的窗口期？
“消费互联网改旗易帜，产业互联网‘乘风破浪，稳坐钓鱼台’。”现场一位投资人开玩笑说，在一个长期的业务中，你必须找到并确定增长的底层逻辑。
然而，在这个隐秘的领域，很少有人知道近年来增长率高、成长最快的公司是如何诞生的。
国联股份2022年上半年实现营收278.95亿元，同比增长98.76%；扣非净利润3.85亿元，同比增长92.27%。公司业绩超过前期预测区间上限，实现上市后连续11个季度的持续高速增长。
数据显示，半年来，共有26家机构预测国联股份2022年平均净利润接近10亿元，较去年增长71.13%。其中，18家机构买入，4家机构上涨，1家机构推荐，1家机构强烈推荐，1家机构跑赢大盘。
“下沉市场第一股”汇通达去年盈利657.6亿元，同比增长32.5%；调整后归母净利润3.3亿元，同比增长66.4%；活跃门店数达6.2万家，同比增长90.1%。
上海钢联今年上半年营收达383.18亿元，同比增长34.93%；企业经营活动产生的现金流量为4.41亿元，较去年同期大幅增长2685.42%。
这里风景独特，钻石在后院！
“今天，太多的企业拥有大量的隐性资产，但每个人都在向金砖四国讨饭。”在谈到产业互联网模式的成功时，国联投资人、盛景网联董事长、盛景嘉诚创始合伙人彭志强曾这样评价。
然而，罕见的上市例子未能使一级和二级投资市场迅速做出反应。
一位投资人在亿邦工业互联网大会上告诉笔者，工业互联网几百万亿的市场很难找到上市公司的原因其实并不复杂。第一，很多创始人很难言简意赅地说出自己的商业模式；其次，企业与二级市场沟通的心态不够积极。
“基金经理自然有自己的一套知识结构。如果要用自己的逻辑，自然很难说服基金经理。”前述人士补充道，企业应该能够让自己的商业模式简单、有逻辑、符合市场审美。“一般来说，二级市场可以通过拿出资产负债表、预收账款、预收账款、存货等业务指标来了解产业互联网公司。”
如亿邦董事长、亿邦智库院长郑敏所说:“数字价值让产业互联网千亿营收、千亿市值的企业机会更可信。一方面，两者深度融合驱动实体经济数字化，前景坚实；另一方面，大多数工业互联网公司都是盈利的，很多公司已经在筹备IPO了。”
根据中国信通院发布的《全球数字经济白皮书》中47个国家的数据，2020年，产业数字化将占全球数字经济产业的84.4%，其增加值(按GDP统计方法)将达到184亿元。
格局已经看到了，接下来，或许就是真正拿出答卷，体现数字成绩的阶段了。
B2B在中国发展了20多年，从信息服务到交易服务，再从交易服务到数字化供应链服务，实现了产业链的价值升级。正如郑敏所说:“只有通过互联网和数字技术把B2B和上游工厂连接起来，才是B2B最厚重的价值。”
2021年1月开始的国联股份在数字化工厂的探索与实践最具代表性。在亿邦工业互联网大会上，国联股份创始人兼CEO/总裁钱晓军介绍了国联“数字云工厂”的进展和经验。
钱晓彤表示，国联数字云工厂实际上是一个“深度供应链+数字工厂”。在与工厂合作的过程中，国联不仅提供一站式的原料收集，还负责一站式的销售，这使得工厂和国联平台的粘性非常大。在此基础上，国联为工厂提供数字化改造，基于适当时机、适度投机、方案适配的原则，包括质监、能耗、物流、安全、物流、设备管理、订单核对等方面的轻量化改造。
以梦达钛业为例，国联数字化改造后，工厂产能提升12.5%，不良率下降10%，整体运营成本下降10%，人力成本下降3.7%，库存周转率上升60%，采购成本下降5.7%，订单交付周期下降33%。
“现在每个云厂的基础产能在10-50万吨之间，后续服务费每吨10-20元。100家工厂年收入可能是2亿。如果未来能达到500家工厂、1000家工厂，那也是大规模的空间。”钱晓彤说。
在服装行业，智境科技也在做类似的事情。在亿邦工业互联网大会纺织服装圆桌互动环节，智境科技品牌负责人邹介绍，智境科技为纺织工厂安装了工业互联网系统，包括MIS、ERP、AIOT，可以看到机器的运行和生产情况。当平台上的客户有面料生产需求时，可以根据双方的供需关系直接精准匹配，提高纺织行业供应链的相应速度。
“以前纺织行业面临的问题是生产环节的机器开工率很低，不到60%，现在可以达到80%、90%。”邹对说:
B2B升级的另一个表现是平台转向买方价值。郑敏提到:“中国的B2B一直是卖方价值主导的。我帮你在网上开店，收你的会员费，帮你推广等等。这在B2B信息服务阶段非常典型。当B2B从信息服务走向交易服务，从交易服务下沉到SaaS，数字智能成为数字供应链，我们惊喜地发现，中国的B2B被买家价值所主导。”
新方盛控股集团于2017年正式推出基于供应链的一站式工业品服务平台，这是从买方价值角度的战略转型。
新方盛副总裁王彦霖在亿邦工业互联网大会上介绍，为满足央企、中小B和个体零售商的数字化采购需求，新方盛提供了全场景数字化解决方案，构建了人、数、智、智四大交易模式，业务场景定制化，内部系统灵活。
“我们认为工业品行业的竞争力有三点:一是数字化的能力；第二点是供应链整合能力，第三点是服务执行能力。”王彦霖说。
以B2B为代表的工业互联网也带来了品牌机会。比如新方盛目前有15个自主品牌，占总营收的10%；美国有61个自有品牌，带来21%的收入。“原来小而散的渠道是养不出大品牌的。当产业互联网让渠道更高效、更广阔，大和可以指定大鱼。所以在工业互联网领域，不仅有平台的机会，也有品牌的机会。”
亿智库发布的《2022数字化采购发展报告》显示，2021年，全国企业采购市场规模超过174万亿元，而数字化采购普及率仅为7.5%。
在企业数字化采购市场中，央企无疑占据了最重要的位置。在2021中国电子商务大会上，国家电网电子商务公司总经理王砚方给出了这样一个数据:纳入统计的74家央企电子商务交易规模达到7.86万亿，连续三年实现28%以上的增长。
换句话说，数百亿的采购规模和数字化率每增加一个百分点，都会带来数万亿的市场空间。其中，中央国企“阳光采购”和“降本增效”的需求，极大地推动了数字化采购产业链。目前，为中央国企提供办公物资、MRO、员工福利等主要非生产性物资数字化采购服务的各类平台，年营收刚刚达到百亿元左右的规模水平。根据以上数据分析，国内将出现一批收入数千亿的数字化采购服务企业，头部企业年交易额有望突破1万亿。
以奥菲斯为例，2014年后，奥菲斯顺应中央国企数字化阳光采购趋势，向数字化转型，建立全国交付网络供应链体系；保持了30%-50%的增速，目前营收规模已经超过100亿。
在亿邦工业互联网大会的圆桌讨论中，奥菲斯集团总经理、联合创始人何智表示，数字价值体现在三个能力上:商品的数字运营能力、用户的数字运营能力、交互的数字运营能力。关键是:“用数字化决策提升运营效率，给用户带来价值创造和体验提升。”
齐新还深耕中央国企数字化采购领域。齐心成立于1991年，2009年在深交所上市，旗下包括自有品牌、B2B和云视频。其中，2021年B2B业务收入达到72亿元，2022年上半年同比增长45%。
自2001年进入国家电网以来，齐新已经服务了60多家国企。据齐新集团大客户部总经理方介绍，央企数字化采购经历了三个阶段:第一阶段，以阳光采购、合法合规为重点；第二阶段是降本增效；第三阶段，关注供应链。“目前还没有完全进入第三阶段，而是一个从第二阶段到第三阶段的过程。”方郝伟表示，“我们坚持的原则是，产业链上的各个环节都要拉到一个平台上，这样才能沉淀有效数据，优化供应链。”
从品牌出发，得力也在打造行业供应链服务平台。据得力纪氏工业品总经理杨杰介绍，得力的产品体系包括得力文具、得力益智这一教育品牌和纪氏这一B端商务品牌。从1981年到2021年，有效保持了十年十倍，三年翻一番的增长速度。2021年销售规模达到400多亿。
其中，吉视2011年起步，2014年建成全国B端服务网络，2016年布局工业品业务。2019年推出的吉视数字平台2.0，连接上游供应商、下游客户，以及金融、物流、税务等相关方，形成服务平台的技术体系；2020年，2B得力的业务收入已经超过10亿元。
中石化易派客总经理沈忠祥从央企电子商务的角度介绍了易派客的经验和思考。“我们现在所做的是在我们产业链和供应链延伸的基础上，建立一个数字工业园生态系统，”沈忠祥说。“我们在这方面必须坚持的首要原则是开放合作。我们已经将底层系统平台的资源共享给了奥菲斯、德利、七鑫。易到平台下的订单都是西方电商发货，现在我们有几十万的商品出口到其他平台。多个平台的渗透，谁有优秀的资源，谁就在上面。”
企业的数字化意识和业务创新需求被唤醒，对SaaS的需求持续扩大。传统软件厂商、互联网平台、垂直行业服务商纷纷进入市场。在叠加资本的帮助下，中国SaaS市场加速发展。然而，中国SaaS企业的市场空间、发展阶段和盈利能力与国际先进水平仍有较大差距。
亿智库《产业互联网发展报告2021》提到，产业互联网挖掘释放SaaS的连接协同和数据智能价值，产业连接SaaS和数据价值SaaS有望成为新的中坚力量，这是中国SaaS弯道超车的机会。
郑敏认为，在产业链重组的时候，供应链SaaS作为产业链的CTO可以整合各种资源，所以应该从数字增长上进行分配，从而解决SaaS企业拓展客户难、收费难、回购难的问题。
事实上，供应链中的SaaS与工业互联网的价值点之一“全要素生产率”相互印证，尤其是数据要素和资本要素，为我国各产业链中小企业的发展壮大提供了切实的帮助。
比如农村信用社的供应链SaaS，为农牧企业提供基于数据的生产智能、管理智能、交易智能。以前养猪场什么时候喂猪，喂多少，哪些猪需要淘汰，生病了怎么管理，买多少饲料和药都是靠人的经验，而农信互联帮助养殖户用系统和数据来判断。农村信用社董事长薛表示:“我们希望解决从老板到数据的问题。”
在薛看来，做将军可以有产品思维，而做实业的应该有实业思维。“只做一套产品，只提供一种服务，是没有意义的。客户的质量与我无关。我可以搭建自己的平台，连接甲乙双方，给他们产业赋能，拥有大量的产业资源。如果我能做到这样的SaaS，我相信应该没有问题。”
另一方面，数据可以带动供应链金融的发展，解决中小企业融资难、贵的问题。
亿邦智库认为，产业互联网将支撑供应链金融从“中心化”走向“生态化”，供应链金融将演变为一个产业互联网平台，从支撑一个核心企业到支撑一个特定的产业链。通过平台，金融企业可以实时了解业务动态，不断转型创新金融产品。
在融资问题最为明显的钢贸行业，兰格做了一次创新性的尝试。从2015年开始，兰格开发了钢铁企业EBC信息管理系统，在此基础上形成的交易平台，使钢铁产业链实现了全流程的有效互联和在线整合。2022年3月18日，平安银行基于兰格闭环技术系统数据的供应链金融首笔贷款落地。
据兰格集团总裁刘介绍，半年之内，银行资金通过兰格贷给钢铁行业中小企业109.45亿元，而且是基于闭环数据的无抵押贷款。“那么多中小企业需要钱，那么多大型金融机构放不出钱来。我们的出发点是为这个行业建立增值的、有帮助的服务，这个服务才会有价值。”
供应链金融如何有效管理风险？网联建筑集团千金顶营销负责人申伟成从建材行业的角度分享了自己的观点。
他说:“建材行业数字化水平是最低的。没有数字化的分析和建模，企业很难做到精准的风险防控。更多情况下，还是要靠人的控制，这意味着很大的不确定性。因此，需要有一个成熟的风险专家管理系统来解决客户识别、项目合作伙伴选择、风险监测预警，将风险发生的概率降到最低。”
网建旗下的前金鼎风险SaaS供应链解决方案系统，首先解决企业在合作过程中面临的风险，然后标准化企业下游渠道信息，实现中小企业信用数字化。据申维成介绍，钱金鼎帮助客户对接外部数据和合规的私有数据，结合风控模型做风险分析，可以得到一个风险值的结果，帮助企业做分销商下游合作企业的分级管理。
作为产业互联网的代表企业，国联股份上市后获得了极大的市场关注，最新市值超过500亿元，市盈率超过60倍。这种市值表现来源于国联出色的表现能力。但产业互联网模式的估值红利并没有体现出来。正如国联总干事潘勇所说，国联股价的上涨反映的是与自身相关的α收益，而不是板块效应带来的β收益。
因此，更多的工业互联网企业走向二级市场，迫切需要找到合理的估值模型，让二级市场看到工业互联网的价值。
财通证券商业零售首席分析师于坚从二级市场的角度分析，认为产业互联网公司要注意自身估值的扩大。其中，财报是最重要的答卷。“如果你把答题卡答得太复杂，投资者就会用脚投票，降低你的估值。”于坚认为，财务报告中的资产负债表，以及预收账款、预付账款、存货等经营指标，可以帮助二级市场了解企业。
如何让财报数据保持“漂亮”？盛景网联董事长、盛景嘉诚母基金创始合伙人彭志强在大会前夕(8月18日)的IPO课堂上建议，产业互联网公司可以采用自营模式的全额法确认收入，而不是净额法的所谓平台模式。“工业互联网公司要向二级市场解释清楚，为了符合合规要求，承担税务责任，我采用了这样一种毛利相对较低的财务处理方式。”彭志强解释道。
土多多CEO刘斋认为，工业互联网公司要保持业务规模的增长，需要做好“标准化”工作。这包括:运营模式标准化——从单品突破到全产业链运营；产品和服务标准化——尊重用户习惯，倡导融合创新，坚持小步迭代；培养新人——从个人认知到团队认知再到公司认知，统一起来。
于坚在会上表示，工业互联网数万亿级别的市场之所以很难拿到上市公司，一方面是因为很多工业企业没有用通俗易懂的语言解释自己的商业模式；另一方面，企业也没有保持与二级市场沟通的积极态度。“基金经理有自己的审美逻辑。他们更喜欢用自己已有的知识体系去理解企业，他们需要企业让自己的商业模式简单、有逻辑、符合市场审美。”
作为a股明星企业，国联成功为拟在产业互联网上市的公司树立了典范。于坚认为，国联把自己的自营模式和集中采购模式描述为工业轨道上的JD.COM和拼多多。这种对互联网消费的简单类比，可以帮助二级市场快速解读国联的商业模式，期待其未来的发展空间。
在大会当天晚些时候的年度对话中，潘勇解释说，传统行业有大量的专业术语和难懂的流程结构，基金经理和研究员无法理解，企业需要有很强的表达能力或者很强的归纳能力，帮助资本市场在短时间内理解和吸收。他强调，国联对资本市场的自我介绍已经迭代了四版，还在不断进化。
然而，CICC研究部董事总经理钱凯建议，工业互联网企业家不要过于关注二级市场的评论。“作为分析师，我们关注你的报告。你自己有没有实现降本增效？你的收入和利润弥补了吗？不是你客户的报告。所以，专注做好本职工作最重要。”钱凯说。
浙商证券研究所首席分析师陈腾西认为，产业互联网的核心价值在于提高效率，而提高效率的基础是数字化。在工业互联网的发展过程中，生产要素、生产过程、流通过程都会再次进行数字化改造。因此，产业互联网的演进过程是非常外在的，收入和利润只是从事产业互联网的企业所创造价值的一部分，其社会价值并没有得到充分体现。
他坦言，产业互联网相关的从业者，包括研究机构，应该把眼光放得更远，把头抬得更高，不要被短期利益所束缚。
这个观点也得到了于坚的认同。他说股价可以用一个公式来表示:P = EPS * PE即:股价=每股收益*市盈率。公司短期业绩增长只影响第一部分，即EPS；一个企业的股价和估值，是通过企业未来三到五年的成长预期来判断的。
除了工业品、办公用品、钢铁，越来越多的垂直行业看到了工业互联网发挥价值的空间。
卖好车注意到了新能源车的B面。据中国汽车工业协会最新统计，2021年新能源汽车下乡销售106.8万辆，同比增长169.2%。可以说，下沉市场已经成为新能源汽车的新战场。
卖好车CEO李燕珠透露，三四线城市的新能源汽车之路是由低价微型车打开的。在云南腾冲、盈江等县级城市，车主不考虑续航、充电桩、使用场景，甚至调度协调，没有过多的销售干预。“在这些地方，新能源汽车的销售既不缺市场，也不缺销量。缺少的是真正让他们重新焕发活力的机构。”李燕珠说。
李燕珠认为，今年下半年，新能源汽车在下沉市场的销量将超过60%。目前，围绕终端门店，卖好车的“左手”搭建了交易平台，“右手”搭建了交车网络；前者用于固定车源，后者用于保证交付。今年，卖好车成功“盘活”了40个品牌、400个仓库、4000家门店、40000条线，实现了400亿元销售额的突破。
服装作为最早的数字化产业赛道，相对于其他行业来说，处于“转型”的最前沿。
棉花联合会成立于2015年，从最上游的棉花切入服装市场，已经完成了从数据整合到交易服务的转变，正在向“交易+服务”的3.0阶段迈进。棉花联合会CEO肖表示，从平台盈利能力来看，棉花端的天花板非常明显，因为农产品的年产量是相对固定的。如何从数据、交易服务、制造等方面提高这个环节的效率，是它正在思考的问题。
智境科技成立于2013年，自成立以来一直致力于纺织服装产业链的智能化升级，包括面料的信息化和参数化，面料尺度和纹理的标注，从而建立完善的面料标准信息库。其中，接近POS机大小的基于AI和物联网技术的“寻布”机器人，可以快速读取面料信息参数并匹配信息面料数据库，将过去需要几天的寻布过程压缩到2分钟。
对此，沸点资本创始合伙人姚亚平评论说，未来中国的服装厂可以通过技术提高附加值和议价能力。附加值越高，他们就越能走向微笑曲线的两端。
Niou Capital投资合伙人王小康认为，中国服装供应链的未来将出现数万个个性化、垂直化的超级工厂，实现没有人会撞他衬衫的数学极限。
此外，创新资本创始合伙人蔡在大会中提到，产业互联网作为近年来to B领域的明星话题，无论是人民币基金还是美元基金，都在B2B、数字供应链、产业互联网等领域产生了众多“独角兽”企业。这些企业通过融资积累的数字化能力，奠定了工业互联网企业出海的三大核心要素:
柔性制造:柔性制造是中国工业互联网企业的巨大杀手锏。在全球化过程中，这种能力在海外市场会呈现指数效应；
流量再分配:通过供需端创新工具和运营手段的快速集合，可以成为全球产业链拥有者；
全链条数字化能力:尤其在流通环节，数字化能力可以将产业链的反应和表现速度提升数倍。
蔡尤其看好中国汽车零部件产业出海。他认为，欧美市场的汽车零部件线上渗透率很低。未来五年，欧美汽车后市场线上渗透率将从目前的10%上升到20%，这是700亿美元的市场机会。通过关注亚马逊和独立站，输出中国汽配行业供应链平台成熟的线上线下数字化能力，可以引爆亚洲新兴市场，辐射更广阔的欧美市场。
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