近日，安百里智能与晶硕科技联合举办了主题为“数字营销如何帮助B2B业务在疫情下突破新增长”的线上活动。安百里智能创始人兼CEO冯世聪、晶硕科技董事长兼CEO洪凯一同亮相直播间，聚焦疫情下企业的数字化转型环节，探讨B2B企业应对云端疫情的成长策略和突破点。在开场环节，安百里智能创始人兼CEO冯世聪带来了《非接触式精准营销，B2B企业成长新途径》的分享，希望帮助企业在疫情期间化危机为机遇，打造成长的“拐点”。以下是直播精彩回顾:
大数据+AI帮助企业科学高效决策。
今天给大家分享的主题是“非接触式”精准营销。我举个情况的例子:疫情最前线，销售无法邀请客户喝咖啡，面对面交谈。此时如何调整策略，保持业绩？先说B2B市场部关注的第一个问题——如何快速科学地进行市场决策。
在传统模式下，企业要想更多地了解竞争对手和市场空间，往往要依靠访谈——花上几个月的时间联系20-30个业内人士进行访谈，形成自己的战略分析报告。但在大数据和AI时代，这种方式人工维护周期长，不及时，已经过时。
在这里我想和大家分享一下安百里智能的创新模式:在人工智能的加持下，安百里智能有能力实时触达潜在客户，只要是在工商注册的企业，中国，无论来自任何行业，任何领域(目前安百里智能触达8000多万企业，9000多万个体户)。以热门的医疗企业为例:一个企业的核心诉求是想知道国内有多少家公司销售核酸检测设备。我们可以根据“医疗-医疗设备-检测”等不同标签维度，以小时甚至分钟为单位，实时给出准确的企业数据。
这背后的核心原理是收集国内企业信息，基于营销场景提取核心标签，从而构建庞大的知识图谱，详细介绍企业的上下游、竞争对手、核心客户、供应商、采购商等信息，为企业提供精准的市场调研报告。
c级管理团队还可以通过安百里智能数据看板了解整个业务图景，并基于实时和多维数据做出科学的市场决策。比如企业在重灾区无法发力，管理者可以基于全国的数据分布，在受疫情影响较小的城市低成本组建团队。这也是企业在疫情下维持业务的一种思路。
获客的两大障碍:线索不准，难以触及。
市场部和销售部是天敌。100-1000人规模的公司，一般会建立电话营销、直销、KA解决方案、生态合作四种类型的销售团队，完善组织架构，但仍然无法回避部门之间的核心矛盾:
1.市场部往往感觉销售跟进力度不强。
2.销售部觉得市场线索不准确，无法完成。
怎么解决？首先，不要给营销部门设定责任边界。拿下一单，应该是市场和销售的共同目标。KPI是两个部门共享的，安百里智能也是这样实践的。
其次，营销部门要构建数字化、可量化的获客模型。数据不会说谎，线索一定要准确。这里我也推荐一下我很喜欢的销售加速公式。在书中，联合创始人兼销售负责人Hubspot表达了对数字化的期待——他希望所有企业从招聘、培养、管理到发展都数字化。在敲门之前，如果对目标客户的背景足够清楚，然后基于人工或外呼机器人沟通确认，将意向明确的商机分配给销售，成功率会比之前提高N倍以上。
另外，销售团队扣动扳机的那一刻也很重要。如果销售团队确认客户有明确的意愿，销售团队最好在半小时内主动出击。在这个阶段，客户仍然感兴趣。
准确的线索从何而来？
在中国做生意是一个熟人社会，陌生人之间很难建立业务关系，尤其是大中型客户。在过去，为了获得大客户的联系方式，销售可能必须在田燕、企业和熟人中进行搜索。这种方法效率很低。安百里智能是这样赋能用户的:我们整理互联网上所有的法律和公开信息，形成更深更全的企业关系网络，基于目标客户画像主动为用户推荐销售线索。
在公开渠道可以找到的股权渗透关系，远远不够第一次建立联系。除了股权关系，安百里智能还梳理了中国所有企业的其他核心关系，包括买卖关系、竞争对手关系、上下游产业链关系等。有了这些信息，企业就可以找到目标客户背后最合适的关键人物，比如股东、合作伙伴等，为其引荐。举个例子，如果企业A对目标客户(甲方)不熟悉，但是知道有一个很好的供应商B(乙方)已经和甲方合作了，那么企业A可以把企业B发展成一个渠道，一起拜访服务甲方，这比单干要好很多倍。
销售如何获得商机
对于销售来说，线索再准确，也不如直接给商机。选择合适的时机去接触客户，和客户谈谈他们目前的需求，会大大提高胜率。但现实中销售要同时拓展和跟进无数客户，很容易错过采购窗口。
安百里智能也学会了基于事件的营销技巧。每一轮融资公布的当天，创始人的手机都会被各种推销电话狂轰滥炸，银行、猎头服务、房地产、政府投资等等。同一条信息被不同的企业看到，并被定义为商机。我们会筛选出类似这样的新闻事件，整理成优质商机进行销售，让销售先接触竞争对手。
在这一点上，安百里智能可以说是精准营销轨道的先行者。根据历史大数据和采购规律，提前发现客户需求，先触达客户。以招标预测场景为例，我们监测到上海某医院新购买了一辆救护车。通过历史数据分析，一般会在另一个月购买车上的监测设备，然后下个月很可能会购买血糖仪、血压计等设备。这时候采购计划会提前通知销售，销售可以提前谈合作。
直播结束时，观众提出了这样一个问题:“疫情迫使很多企业转战网络营销。对于没有开始数字化进程的企业，如何快速弥补自己的弱点？尤其是对于预算有限的To B企业，应该从哪里开始做转型？”安百里智能冯世聪表示，每个企业都是不同的，可以说任何一家公司的预算都是有限的，无论其规模大小。我们先坐下来分析一下，目前的主要矛盾是什么。比如疫情期间，销量很大，需要更准确的线索。重点是赋能销售，帮助大家找到足够多更精准的线索。反之，如果线索太多，那么这个问题的本质就不是营销，而是HR需要加快团队扩张的问题。还是要具体问题具体分析。根据 “二八”原则，80%的精力花在处理20%的核心问题上。解决了这20%的问题，就可以实现80%的利润。缺乏准确的线索是80%以上B2B企业的核心问题。
关于安百里情报
安百里智能成立于2018年，是AI+精准营销领域“用科技让复杂营销更简单！”为使命，提供数据驱动、深耕细作的智能营销SaaS产品和数字化解决方案，致力于通过AI技术帮助企业提升从销售线索开发、筛选、接触、转化到市场洞察的整个营销流程的效率。目前，已有300多家大中型企业选择安百里智能，实现营销的智能化转型，为增长注入活力。
(来源:温州视线)
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