【亿原】亿智库预计，2021年，中国企业采购总额约为174万亿元，电子商务渗透率约为7.5%。据资料显示，中国企业数字化采购市场规模巨大，即将爆发。
齐新集团(股票代码:002301)是中国企业数字化采购的先行者。自2013年中标国家电网4.39亿元办公用品采购项目以来，已服务于能源、金融、通信、交通、建筑等行业的200多家大型政企客户，产品覆盖20多个品类、150多万种商品。
2021年，七鑫实现营收82.36亿元，其中B2B营收80.65亿元，占总营收的97.92%，位居中国办公用品一站式数字化采购服务平台第一梯队。
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从知名文件夹品牌到企业采购服务平台。
齐心，创立于1991年，是中国第一个海外知名文件夹制造品牌。在齐心文件夹发展的巅峰时期，产品的市场占有率一度占据行业前列。根据中国文教体育用品协会的数据，2006年、2007年、2008年文档管理产品(文件夹)在七鑫的市场份额分别为11%、12%、13.1%。2008年，中高档文件夹市场占有率达到30%，居行业第一。
2009年之前，齐心的主营业务是制造办公用品，产品逐渐从单一的文件夹扩展到纸张、钢笔、计算器等大型办公品类。2009年在深交所上市后，齐心成立直销部，布局B2B业务，从品牌转型为办公用品综合供应商，并引入第三方品牌打印机和复印机。
2012年，以成长为100亿营收企业为目标，七鑫投资2000万元推出SAP信息系统，全面提升内部信息化管理水平。2013年，国家电网响应电子招标政策，启新成功中标首个4.39亿元办公用品采购项目，为国家电网旗下近1500个服务网点提供办公用品采购服务。
齐新战略转型的关键时间在2015年，从自有品牌产品的销售，转向以客户需求为导向的平台模式。围绕政府、央企、大中型企业的电商化、集中化、集成化采购需求，建设了七鑫网上商城和手机客户端，通过API接口和LINK接口，初步实现了面向超大客户(API客户)、合同客户、渠道客户的电商采购功能。
得益于央企阳光采集，企业数字化采购进入快速发展期。齐心营收从2015年的15.82亿元快速增长至2021年的82.36亿元，6年增长5.2倍，CAGR 31.65%。2021年B2B收入80.65亿元，占总收入的97.92%。
截至目前，七鑫已经搭建了前端电商(七鑫商城)+中端平台开放平台接口(订单、结算、营销等)的一站式企业数字化采购服务平台。)+后台智能仓储(SAP ERP，WMS)，实现B2B业务从接单、自动分单、出库等全链条数字化运营
2021年，七鑫将走向数字化3.0，预计运营商品规模将扩大至1000万+，订单量将超过1亿，营收将达到100亿。
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企业采购数字化成为市场红利，7万政企客户接入齐新。
放眼全球市场，从MPR(物料需求计划)开始，逐渐走向ERP、EDI(电子数据交换)、SRM(供应商关系管理)。在企业采购的数字化发展中，涌现出了以SAP Ariba、Coupa为代表的技术服务商，以亚马逊企业购为代表的综合电商平台，以七鑫、振坤行为代表的垂直服务平台。
七鑫过去六年业绩的快速增长，得益于企业数字化采购市场的爆发。
一方面，企业采购人员年轻化带动2C电商的消费习惯向商业采购场景转移。根据WTO的报告，73%的海外企业采购者是千禧一代(1981-1996年出生，2000年后成年)，其中90%的人希望将个人网购体验扩展到工作采购。
另一方面，全球经济下行压力大，股市竞争激烈。企业通过电商采购降本增效的需求越来越突出。根据《哈佛商业评论》对271家企业受访者的全球调查，所有组织都希望增加对数字技术的投资，73%的受访者表示，降低成本是他们组织供应商管理和采购业务的首要任务。
中国企业采购数字化还有政策红利。2014年，中央国家机关政府采购中心开始探索建立政府采购网上商城，推进中央国有企业“阳光”征集。此后，以中央国企为火车头，中国企业采购电子商务迎来了快速发展。据国资委统计，2021年，央企采购总额超过13万亿元，辐射带动企业超过200家。其中，超三成中央国企数字化采购比例超过50%。
正是抓住了央企采购的数字化红利，齐心凭借专业的2B服务能力，在企业数字化采购市场抢占了一席之地。2018-2020年，齐新B2B营收增速高达37.01%、46.08%、36.82%。
截至目前，七鑫数字化运营平台已汇聚7万余家优质政企客户资源，可为客户提供包括办公用品、办公设备、MRO工业品、医疗器械、日用品、办公电器、员工福利等在内的商品和服务。，并提供企业级绩效交付和结算服务，满足企业客户一站式数字化采购需求。
亿邦智库认为，凭借集中采购成本控制和高效服务的优势，中国企业采购将逐步从政策驱动转向市场需求驱动，从中央国企转向民营企业。在企业采购市场，会出现一个百亿、千亿营收级别的工业互联网平台。
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核心优势:2B拿证件能力+2C级一站式履约服务。
启新的B2B采购服务包括办公用品、MRO、企业福利产品等非生产性物资。产品种类很多。目前SKU数量已经突破百万，正在向千万迈进。这种采购具有一定的无计划和长尾属性，非常适合电商销售。
根据亚马逊企业买手报告的调查，在企业采购中，长尾采购通常只占总采购成本的20%，但供应商的数量却可以达到70%以上。采用传统的人效方式，采购效率低，成本高。线上“一站式采购”优化长尾采购效率，采购管理成本平均可节省15%。
企业非生产物资采购，要求服务平台不仅要有2B的大客户对接能力，还要有2C的商品管理和合同履行能力。大型企业网点多，区域分散，不同网点需求周期和数量级不同。有些网点还有本地支持要求，不仅要求供应商具备灵活敏捷的发货能力，还要求供应商具备一定程度的本地供应链(货源)整合能力。
以齐新为例，2013年中标国家电网项目，实际需要服务近1500家分公司，涉及各分公司高频、小批量、地域分散的采购需求响应。同时，其福利品采购业务涉及为大企业员工提供2C消费级绩效服务。
七鑫在十余年服务中央国企大中型客户的过程中，构建了面向2B的招标入围能力、业务接单能力、商品供应链能力、2C级仓储配送能力。
齐新作为第一批进入集中开采行业的先行者，中标了绝大多数98家央企。集中采购项目的订单整体分配符合“二八”原则，通常前20%的服务商会获得80%的份额。据了解，在所有中标项目中，齐新位列前20%，甚至在很多项目中排名第一，因此接单能力很强。
面对中央国企客户的多元化需求，七鑫积累了具有竞争力的商品供应链能力，已整合20+品类、百万商品SKU，可提供包括办公行政物资、MRO物资、员工福利产品、营销物资等多场景、多系列的产品体系。
在仓储配送方面，七鑫拥有与一线电商消费平台几乎相同的履约能力，自营订单90%以上可以实现当日和次日送达。七鑫整合自有物流和第三方物流，覆盖全国省会城市30多家子公司，全国3000+服务网点。交付可达乡镇一级，提供现场安装、技术支持、维护和培训等服务。
2021年，启新投资1000万元，自建AGV智能物流仓库。通过智能拣货、搬运、分拣系统，优化仓储流程，实现自动化管理。仓库自有空间利用率提升40%，仓库存储能力提升200%，拣货效率提升50%，准确率99.99%，订单履行和配送效率提升30%左右。
数字能力是基础。2021年，启新将SAP系统迭代为S/4，数字架构的底层升级保证了高并发下的稳定运行。同时将几十个前端应用抽象出来，建立一个数字化的中间平台，包括订单中心、商品中心、结算中心、内容中心、营销中心，可以支持前端未来所有的新需求，通过微服务开发快速响应。
目前，七鑫拥有近200人的技术团队，服务于客户需求的数字化实现、数字化业务的建设以及数字化业务的SAAS系统建设。
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成长空间:进入行业深处，MRO从细分行业起飞。
在企业数字化采购中，办公用品处于前列，MRO品类呈爆发式增长。易邦智库调查数据显示，82.8%的受访央企数字化采购覆盖办公用品领域，61.6%覆盖生产资料采购，47.3%覆盖MRO工业品。
作为非生产资料的一大类，MRO包括工业材料如工业零部件、劳保用品、保安、工具及消耗品、仪器仪表等。2021年市场规模达到2.48万亿元，2025年将达到2.75万亿元。市场潜力巨大，近几年呈爆发式增长。
齐新于2018年进入MRO工业品领域，探索新的增长路径。截至目前，其MRO工业平台已服务于国家电网、南方电网、中国移动、中国华能、中国石化、中国航发、航空工业、中国电建等多家大型企业客户。
亿智库了解到，七鑫在B2B大客户订单业务中，MRO业务收入以6%-8%的速度快速增长。2022年上半年，其MRO业务将同比增长约60%。
中国MRO市场电子商务的驱动因素有四点:一是中国MRO市场极度分散，相比美、日等国MRO市场的集中，存在电子商务整合的机会；二是2019年以来，我国制造业发展压力较大，降成本需求强烈。市场估计通过B2B电子商务采购工业品可以节省15%-20%的总成本；再次，国内MRO产品质量参差不齐，品牌力较弱，企业找货源困难；第四，MRO的采购金额一般只占企业总采购金额的5-8%，却消耗了采购部门60%以上的工作量，降本增效需求强烈。
在MRO领域，七鑫的策略是专注于垂直行业的精细化服务，通过深入了解沉淀行业的专业解决方案，避免涉足劳保、工具等一般MRO品类。目前，启新已经锚定了航空、能源、冶金三个行业。
以航空工业为例，七鑫已向所有核心飞机制造厂派驻工程师，通过工程师的持续服务，构建飞机制造厂在生产运营维护过程中的物料需求，梳理耗材、维修产品、备件清单，提供高效、专业的MRO生产运营场景服务。在满足客户保密要求的前提下，七鑫与客户共享数据，收集客户现场需求数据，提前预测客户需求，优化采购数据。
总结
亿邦智库认为，在电子商务和工业数字化竞争时代，流量入口的价值和供应链能力已经成为相互依存的企业竞争力。在B2C电商领域，通过自营获取用户，叠加第三方平台，卷起流量价值的商业模式已经非常成熟。在B2B电商和数字采购领域，也有流量入口的价值。“七鑫”商标被认定为“中国驰名商标”，七鑫中的COMIX品牌连续七年被评为“中国著名文具品牌”，大客户47%，央企、金融等行业大客户40%，B2B采购流量导入价值明显。其由工程师现场提供采购服务的策略已经在航空领域建立了独特的MRO数字采购服务竞争力， 能源和冶金，并已成为可持续发展的新引擎。
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