2016年，很多旅游B2B平台因疯狂补贴而走到了穷途末路，让行业感到尴尬。
去年9月，优客被举报拖欠；10月，田甜旅交会崩盘，欠款过亿；11月，驰宇澄清跑路传闻，承认公司资金缺口高达2.7亿元，希望与供应商展开联合自救；12月，上旅资金短缺，拟通过招商引资、重组等方式恢复经营。
这场风波对于在上述平台交易的供应商和旅行团来说，无疑是一场灾难。也正因如此，一些和B2B平台有过合作的商家，因为担心资金安全，已经停止了在类似平台的交易。
这可能意味着“融资& mdash补贴& mdash交易& mdash融资”作为旅游B2B平台的模式将陷入更加艰难的生存困境。2017年，其他模式发展的旅游B2B能否异军突起？会不会有新一轮的挑战者悄悄进场？
B端的核心要求
一个值得注意的事实是，虽然旅游从业者对B2B平台产生了信任危机，但不可否认的是，这些平台曾经迎合了B端的某种核心需求。
一方面，平台提高了终端的利润:由于提供的产品价格和资源相似，平台需要向团社提供高额补贴，吸引他们在线交易，赚取更多利润；此外，一些平台同时补贴供应商，以快速聚拢两端商家，提高交易效率。
此前，田甜旅交会和上海旅交会等平台对上下游都进行了补贴。关于补贴的问题，国内一家大型批发商市场部负责人夜华(化名)告诉TBO记者，旅博会给每个供应商的返点可能不一样，足以吸引中小旅行社。但对于大批发商来说，B2B平台只是一个补充渠道，更多的作用是增加短期流量。
但由于平台本身没有盈利模式，无法变现，一旦融资失败，资金链极有可能断裂。事实也证明，这种打法难以为继。
B2B平台的核心还是在于资源& mdash& mdash这也是小B端的核心要求之一。知乎旅游营销负责人告诉TBO记者，目前平台上提供的资源都是终端已有的资源，并不是终端所缺乏的碎片化、自由运行的资源。
事实上，这部分市场需求很大。“很多散客和高端客户需要散客产品或自由行产品，但由于终端缺乏同类产品的供应商或线下供应链不成熟，他们很难抓住这些客户。”该负责人表示，如果能解决这个痛点，B2B也可能成型。
从运营的角度来说，虽然产品的组合和生产以前都是由批发商来完成，但销售端目前并不缺乏这种能力；而且店铺在接待散客或者定制团的时候，往往会和供应商协商或者修改行程& mdash& mdash如果产品库能提供丰富的碎片化产品，门店的调整就会减少，动态变化带来的成本也会降低。
或许，碎片化、自由行的产品更能培养消费者的线上交易习惯。一旦实现，还能带动常规产品的销售。但这意味着平台需要吸引更多的供应商来提供更全面丰富的产品。
但这种模式的问题是，随着分销渠道的增加，下单和实际付款时看到的产品数量可能会有所不同。
据了解，Huanescape正在尝试通过平台体系为OTA和电商连接海外碎片化商品，提高发货效率。据其官网介绍，目前，欢淘友的产品库存覆盖30多个国家的7000多种商品。不过，欢逃之旅CEO石亨此前对TBO记者表示，在某个渠道下单，并在一段时间内分配和储备相应数量的库存，还是非常困难的。而且环淘游的主要客户是OTA和线上渠道，并没有推广到线下。
除了对产品数量的需求，提升效率也是B端企业一直追求的。但实际上，对于供需双方来说，一些旅游B2B平台还处于非常初级的阶段，对于提高效率并没有太大的帮助。
“平台只是把交易搬到了网上，为供应商解决了分散收款的问题。”据一些商家反映，他们以前有300-500个合作伙伴，基本上每个月都会查账，平台系统可以帮他们省去很多麻烦。但双方的业务接触还很原始，仍然使用在QQ上询问班次安排、查询剩余名额等传统方式。
类似的问题还有很多。重庆国际旅行社的郭认为，分销商一般选择固定的供应商，因此新的或有能力的供应商可能没有太多的分销机会。如果平台增加了基于B端的评论功能，可能会促成更多的交易，方便对经销商的筛选。
虽然这些都是附加要求，但是如果B2B平台能够提供相应的解决方案，是不是意味着B2B平台更有想象空间？
商业模式的想象
B2B平台需要同时拓展上下游两端，整合供应链，否则买卖双方很难选择留下。
这也是补贴旅游B2B的初衷，但一直被诟病没有找到合适的盈利模式。但是在这期间，各大平台都在尝试，有一个平台希望建立一个新的体系来稳定自己的发展& mdash& mdash去旅行。
据了解，上海旅游交易所注册公司有多个子公司，涉及技术、旅行社、平台、会展、景区营销设计等，其中包含了盈利的思路。通过技术支持平台，同时打开渠道接手景区资源，做包装服务。
景区项目的盈利反过来又可以为原来亏损的平台提供资金支持，平台会出售用资源打包的产品。但由于项目并未实际落地，导致上海旅游交易所资金链断裂，这种模式的成功并未得到验证。
但不可否认的是，在平台上构建新生态似乎是一个方向。如果能实际接手景区运营，为平台提供持续的资金支持，从盈利的角度来说，或许能维持平台的生存。但是从资源包装的角度来看，如果资源少或者没有吸引力，可能还是无法促成交易。
除了控制资源，一些平台试图通过提供终端支持服务来获得更稳定的发展模式。
此前，欣欣旅游已经在厦门自贸区建设了腾邦欣欣旅游产业园，为旅游企业提供一些基础服务，包括免费的办公场所和系统技术支持。此外，新新还将通过线下展销会聚集供应商，促成双方交易。
有运营商认为这种方式可以积累一部分行业用户，但问题是在其他地区可能很难大规模复制，所以集采的供应商数量有限；此外，中小供应商的变量较大，是该模式发展中的不稳定因素。
腾邦国际旗下的八达通能否继续以常规的补贴方式带动业务增长，并与欣欣旅游形成进一步的协同效应，仍是未知数。
总的来说，从盈利空间来说，可能会有一些提供衍生品或者附加服务的机会。知情者旅游营销负责人认为，B2B可以利用衍生品收取费用，就像OTA可以通过保险、接送机等产品和服务获得更多利益一样。
"额外的服务取决于它提供的效率."投资人高山认为，其核心在于什么样的服务才能让上游批发商和下游买家愿意买单。
对于供应商来说，一个普遍的痛点就是很难收紧结算周期。据了解，B2B平台之前也曾借此收取费用。华夏国际旅行社的华向介绍:“以前环途和旅博会需要一个月左右的时间来结算货款，但如果支付一定的费用，基本上15-20天就可以结算货款。”
但目前B2B平台正在经历诚信危机，供应商可能会考虑风险。希望现有平台在按月结算的基础上，进一步控制结算周期或实现退群前结算。
此外，一些中小供应商也有金融服务需求，但对于旅游B2B来说，发展供应链金融未必是一条好的路径。
“因为B2B在控制交易和监控流水的同时，需要看整个行业的毛利率水平和借入资金的周转情况，所以市场上的资金借贷成本并不便宜。”高山介绍，目前借入资金的年化利率在15%-18%，而旅游行业的毛利很低，这意味着资金必须有很高的周转率，毛利才能拉平借入资金的利息水平。"
但是供应商的交易结算时间有一定的滞后性。在旺季，他们对资金的需求较大，可能需要在短时间内借款，因此需要使用非传统渠道筹集资金。但是如何做好平台的风险控制和管理，如果有坏账，是否有能力控制等等。，都是无法回避的问题。
事实上，金融服务作为配套服务，并不是B2B的核心，对平台开展这项业务有很高的要求。此前，某公司财务部门负责人也表示，“金融是资金密集型和技术密集型行业，需要在资本市场上获得足够的资金支持，融资渠道广泛畅通。同时也需要用资产变现，再用现金获得资产，进入良性循环。”
由于其技术性强，对人的要求高，旅游B2B的金融服务还处于起步阶段。
一股新的力量突然出现了
在B2B领域，似乎另一股力量也逐渐强大起来，但当时业界的注意力都集中在补贴平台的高额返利上& mdash& mdash似乎OTA触及旅游B2B领域已经成为一种趋势，比如途牛堤丰、同程旅藏。
事实上，如果B2B平台能够控制更多的资源，模式会稳定得多。夜华同意这一点。“如果不能在某一端拥有资源，或者在某一端落地，风险会很大。”
对于OTA来说，如果在境外目的地成立旅游公司，可以掌握部分旅游资源，向终端提供独特、专属的单品。但这意味着它需要付出更高的成本。
而一个在资源上有优势的OTA是否也会切入B端业务？以其核心的门票业务为例，这家OTA现阶段通过票务系统向其他OTA、旅行社等渠道分销景区门票。不过，搭建一个多品类产品的B2B平台也可能是未来的方向。然而，一些经营者认为，这取决于OTA能否掌握更多热门目的地的旅游资源。
从这个角度来说，携程可能在资源上有更大的优势。近年来，携程在日本、韩国和东南亚等热门目的地设立了分公司和服务中心。2016年10月，携程宣布与纵横、海鸥、途风达成战略投资合作，全面布局北美旅游市场；此外，有运营商表示，携程近期也在与一些地接社接触。
另外，作为知情者旅游的股东，双方在业务层面应该有进一步的规划。这或许可以从去年10月中旬，携程国际旅行社正式签署《战略投资合作协议》时，旅游知识人总裁张莉发出的内部信中推断出来。
“携程在机+酒、自由行、境外目的地等产品上具有很强的竞争力，而知乎在跟团游产品的丰富性和创新性上一直占据行业领先地位。接下来，双方团队将深入构建产品库，形成集中采购的优势。同时也将进行整合，形成线上线下的销售渠道。”
如果要在B2B领域发力，OTA不得不面对一个现实的问题:由于自身C端可能有补贴，B端分销平台是否还能保持相应的价格优势？此外，OTA的C端定位和品牌在向B业务发展时会遇到不小的挑战。如果渠道分销能力受阻，供应商提供的产品价格不一定有优势。
这在一定程度上取决于OTA能否保持中立。目前旅行团担心，一旦他们把客人的信息提供给平台，OTA官网可能会直接将其转为自己的C端用户。
"旅行社会被OTA用作运送游客的媒介."有批发商认为，“某OTA的B2B平台之前没有推上去，是因为提交了客人信息之后，就把客人叫成了OTA，同行自然不会再送客人了。同样，旅行团也没有理由不担心类似的平台。”
说到中立，在B2B领域深耕多年的阿里巴巴或许更有优势，但朱非未来是否会触及这项业务不得而知:扶持中小批发商，聚集众多分散的终端资源，提供相关系统、信息和“水电煤”服务。
同时，不可忽视的是，可能有创新型公司在等待时机，切入需求未被满足的B端市场。
目前不同的模式似乎都面临一些挑战，比如价格、资源、供需两端的商家数量、盈利模式等。
行业在经历了2016年的巨大风波后，2017年旅游B2B将回归本质。去年几乎一扫旅游负面信息的B2B领域将迎来怎样的发展，TBO将继续观察。