2019年，农机企业欲成大器，先从小事做起！

海尔集团董事局主席张瑞敏曾经说过:什么不简单？做好每一件简单的事，并不简单；什么是非凡？做好每一件平凡的事，都是不平凡的。在这种精神的指引下，海尔集团从一个濒临破产的乡镇小厂成长为业务遍布全球的跨国公司。近年来，海尔主动变革，提出了“一个人一个人”的经营理念，让组织变得更小。2018年收入2661亿元，同比增长10%。

2019年，建议农机企业做好以下几件小事，从细微之处做起，改变自己，改变命运。

在农机销售中，如果简单实用，体现竖杆的效果，那只是“推广演示会”。

说到推广示范，农业企业要向农药公司郑州绿野源学习。2018年，公司销售收入突破17亿，同比增长3.3倍，增速在农业行业独树一帜。其成功的秘诀之一就是举办推广演示会。

农资推广示范没有做不到的人，但是如果能做到绿业公司的数量和频率，农资行业也是一枝独秀:从2010年开始，绿业公司一年要开一万多场推介会，到2011年是一万一千场，每年都有相应的增长。到2017年，共开12万次会，平均每个业务员不少于150次会，200次会称为跨栏。

根据笔者20多年农机行业一线销售的经验，农机推广示范的次数和频率远远不够。许多生产企业仍然依赖经销店的静态销售或业务人员的“单枪匹马”，推广和演示活动是意向用户聚集在一起的集中时间和主动营销。如果组织得好，一次推广和示范会形成强大的能量场，直接实现可观的销售额。

2019年，建议厂商和经销商联合起来学习绿色产业，多举办一些短频率、快速的迷你规模推广演示。山东一家果园机械制造企业，和当地经销商一起，农闲时在村里开了一个小型推介会，一般是在种植户的园子里。10个人足够多的时候，就给用户开现场会，一年1000多次，每次会议基本不跑空。会后销量翻倍。

古人说“欲取之，必先予之”。俗话说“吃亏是福”！

国内农机行业有几家看似“笨”的企业，坚持“取之欲，必先予之”，从而取得了骄人的经营业绩。

吉林康达，吉林生产的玉米免耕播种机，每年农闲时都会为历年售出的机器免费上门维修。在用户运营季节开始时，机器处于最佳状态。公司正式投放市场十几年以来，一直在坚持，为每一点付出了回报。康达的玉米免耕播种机在东北市场口碑非常好，市场占有率一直超过50%。甚至很多知名进口大品牌都甘拜下风。

干衣机行业的江苏天宇，在每年的干燥季节到来之前，都会派出所有驻厂服务人员，对所有已经售出的产品进行免费上门维修。一套平均维护费用在200元，公司一年就要花上百万元。天宇的行动不是一年两年，而是十年，因为天宇对用户的承诺是终身免费维护。

免费上门维修似乎没必要，而且会花很多钱。很多企业不愿意做，但是这个“笨”的工作有很多好处。你到用户家里去，就知道机器出了什么问题，用户有没有新的需求或者需要加机器，周围其他用户有没有需求，竞争对手做了什么。当然，如果用户满意，他会主动为企业推广。所以现场维护“辛苦”但肯定“请”。

说到这，我不得不向佳木斯万邦公司致敬！

万邦公司做的这件小事效果不小。近年来，万邦在当地农机圈有着很高的知名度和美誉度，业务蒸蒸日上，真正体现了张瑞敏的那句“什么叫不简单？做好每一件简单的事，并不简单；什么是非凡？把每一件平凡的事做好，就是不平凡。”

据我所知，农机行业也有一些企业在推微信朋友圈。企业要程序化、制度化地推微信圈子，鼓励员工去做圈子，时间久了可能会成为企业的核心竞争力。

农机店不是大商场，也不是大超市。来这里的用户肯定不是来参观的，而是有意购买的。如果他们不在现场购买，他们可能会在未来的某个时间购买。记录客户信息和事后跟进非常重要。

似乎令人费解的是，很多经销商并没有意识到这项工作的重要性，很少有人能登记客户信息，也很少有人能在事后自觉遵守。

但是，不代表没有。笔者曾在宁夏石嘴山惠今公司进行过一般性走访，这是一家位于平罗县的县级农机经销商。它的市场占有率多年来一直在25%以上，效益一直很好。其核心竞争力是精细化管理。

石嘴山惠今要求该店导购主动询问顾客信息并登记，包括用户姓名、家庭住址、电话、需求意向等基本信息客户现场购买会成为新用户，不现场购买会成为潜在用户。门店的客服要定期用电回访这些用户，指定动作三次，并在本子上记录所有与用户的通话。如果他们有购买意向，会安排销售人员对接跟踪。

伟大的起点是谦逊！正是这些鸡毛蒜皮的小事，让这个经销商在不断变化的本地市场中始终站在最前沿。

30年来，国内农资行业做得最好的是深度分销，而比深度分销更上一层楼的是培养和建立农村信息员的销售渠道。

在农村，有些人被种植厂家称为土壤专家，被卖农药化肥的称为“告密者”或“告密者”，被搞农机的称为“头头”。

不管叫什么，其实这些人都是农村的意见领袖。他们对一个品牌或一个产品的简单评价，可能比销售人员几个小时的努力更有用。所以企业一直很重视，想尽办法争取过来为自己所用。

这一万个隐藏在民间的千千“耳机”的商业价值，在目前商店销售基本无效的情况下，显得尤为重要。随着智能手机的普及，如果企业有意识地将这些“散兵游勇”纳入其中，通过信息技术凝聚成一股力量，就有可能开辟第二条销售渠道。

山东省有拖拉机厂家，在全国各地建立了农村信息员销售队伍，把信息员发展成公司的编外业务员。他们不拿底薪，按劳取酬。卖多少套就是按奖励政策提成，多劳多得，清晰明了，简单有效，取得了不错的效果。

农机本来就是最贴近农民的生产工具，所以要给农机管理带来乡土气息。虽然需要电商、微信、Tik Tok、APP等信息工具，但简单实用的工具也不能丢。有时候，越是土气的东西，农民越喜欢。

在淡季，北方某县级农机经销商组织两三名员工组成机动队，用电动三轮车拉着微耕机、碎纸机、铡草机、播种机等小型农具、广告牌、宣传页，到人员集中的乡镇搞流动推广。如果当地有市场，找个地方敲锣打鼓吸引农民来买。这个移动推广效果不是很好，但是长期坚持会让农民记住这个。有需求的时候，农民会第一个想到。另外，他们也会因为和农民接触多了而彼此熟悉，也可以从交流中收集有用的需求信息，整理后成为销售线索。

结论:天下大事，必做细！2019年，农机行业注定是平凡的一年。让我们从身边的小事做起，从小事到大事，从平凡到不平凡，从简单到不简单，最终改变命运。