网易互客推出企业服务解决方案 助力B2B销售成交率提升22%

　　原标题:网易互生推出企业服务解决方案，助力B2B销售成交率提升22%

　　2015年以来，企业服务市场备受资本市场青睐，2018年后，随着人口红利的消失，C端市场逐渐饱和。困境之下，企业提高管理效率、提升业绩增长、降低人力成本更为迫切。企业服务需求大幅上升，潜力巨大的B端企业服务市场自此被推上风口浪尖。

　　与To C业务相比，To B业务具有不同的行业特点，客户决策周期较长。很多B端业务都遇到了增长瓶颈，而这个瓶颈有一个特点，就是很难通过使用新的资源要素或者开发新的市场来突破增长边界。在这样的环境下，如何多维度获客，不断培养和挖掘潜在客户的蛛丝马迹，在现有领域加大老客户的复购和全链路精细化管理，提升客户的生命周期价值，成为了打破局面的关键途径。

　　基于这一现状，近日，网易互保正式推出企业服务解决方案，从多维度获客、潜艇清洗、销售转化、续费购、精益管理五个方面为企业提供销售全链路应用，助力企业业绩增长。目前，该方案已在软件销售、知识产权、代理记账等企业得到应用。客户线索利用率达到100%，线索效率提升31%，成交率提升22%以上。

　　亿级精准企业线索助力突破B端获客瓶颈

　　过去，销售人员在获取B端客户的信息时经常会遇到这些问题:

　　一是信息来源过于单一，信息准确性堪忧；二是想根据指定的公司、法人名称查询更多有用的信息，找到真正的决策者，但障碍重重；第三，即使有公司名单，也会苦于没有对应公司的联系方式。

　　为了突破上述获客瓶颈，网易互客从新企业中寻找宝藏产品。提供2亿条企业信息和联系方式。b端企业可以通过不同维度的过滤条件查询符合条件的公司信息，如企业名称、法人名称、区域位置、成立时间等。，获取关键人员的联系方式，一键加入客户池。数据显示，企业搜索宝的应用帮助企业在销售中节省了80%的搜索时间。

　　设计稿是使用网易互动的客户之一。谈及企搜宝，电营销总监喜力十分期待:“有了企搜宝，我们的销售可以更好地探索企业架构，更高效地触达企业关键人物。”

　　在客户线索流转方面，网易互保也进行了场景优化。以前销售如果想从不同的广告渠道获取客户线索数据，需要从各个平台导出，流程比较繁琐。网易互助帮助企业将从外部渠道获取的线索直接导入客户池，并与官网、头条、朋友圈、Tik Tok等媒体广告平台轻松对接，方便企业统一管理线索。

　　多渠道互动，加速线索培育转型

　　在企业服务行业，企业与客户的交互更加复杂，比如需要传递更多的产品信息，销售跟进周期更长。典型代表，如软件销售，在同质化趋势明显，产品竞争激烈的情况下，对销售的专业性和能力提出了更高的要求。这时候线索和销售的能力素质要相应匹配，这样线索才能得到充分利用。网易互助根据销售能力画像自动分配线索给合适的销售，没有及时跟进的线索会自动重新分配。随着线索的智能分发，企业的线索利用率达到100%。

　　喜力表示，B端和C端的区别在于，B端客户单价更高，决策环节更长，相应的销售周期也会更长，从几个月到一两年不等，因此更需要对客户进行跟踪。她喜欢用网易互助的客户雷达。在给客户发送文件时，她可以借助客户雷达功能，实时捕捉客户的文件浏览动态，从而更好地了解客户的兴趣和需求，不浪费每一条线索。同时，喜力欣喜于网易的互客体系给销售方式带来了新的改变。

　　为了增加与客户的有效互动，网易互助还推广电话、微信、线下拜访等多渠道客户互动方式。根据销售与客户的互动行为，以及客户在内容中留下的行为轨迹，智能计算互动指数。销售可以结合互动指数对不同层次的客户进行跟进，从而最大化销售转化率。

　　跨部门数据打通，提高购买和回购效率。

　　与C端平台可以依靠流量优势不同，对于To B企业的服务型业务来说，卖产品只是一系列工作的开始。由于B端客户平台转换成本高、业务集成度高、采购流程复杂，企业客户在选择或更换一个产品或服务时都非常谨慎，导致B端很难拉新品，单个客户价值高，会导致更大的损失。所以相对于C端，B端更应该重视老客户的留存和维护。

　　但有些企业往往等到老客户需要续费时才联系客户，客户体验得不到提升，导致续费困难；而随着创新成本的增加，在已经圈定的客户范围内，提高B端客户的复购率才是ROI最大化的途径。

　　网易互保从这部分情况出发，有针对性地优化续保和购买场景。它通过共享客户信息，一键将客户全程的数据传递给售后服务部门。原来在销售部门的数据，现在可以让售后部门看到，保证客户的业务数据完整。利用多维度标签对客户进行分层，群发针对性内容，不断激发老客户的潜在需求，寻找合适的机会增加购买量。对于即将到期的客户，会自动给跟进人下达提醒任务，避免员工的疏漏造成客户的流失。

　　全链路数字化管理，助力销售管理升级

　　由于缺乏数据，销售管理经常出现以下问题:

　　有时候客户突然销量下降，遇到卡点，却找不到原因；企业想要获取商机的进展，预测交易概率，但是没有销售过程的记录，无法做出准确的销售预测，只能靠天气吃饭；管理层想全面了解销售工作，但日常销售电话情况、拜访情况、统计、工作量大，难以掌握；不知道员工工作过程中存在哪些问题，无法及时引导；但团队中的一些成功经验没有被记录和复制，被困在二八定律中。

　　针对上述问题，网易互助提出以下解决方案:

　　一是所有的客户旅程数据都会沉淀在网易互保，有助于销售观察客户在整个销售过程中的行为，更好地了解客户，提高销售成功率；第二，及时记录销售过程的数据，标记销售的关键节点，帮助企业及时获取销售的进度，预测做单的时机；第三，通过全景数据分析图标，可以全面直观的了解销售工作，并给予针对性的指导；第四，帮助企业批量复制卖冠经验，让团队每个人都能学习进步，实时进行绩效排名，为团队营造竞争氛围，最终帮助部分企业整体绩效提升27%。

　　10年的草案设计就得益于此:之前的客户来源广泛，信息分散。通过网易互客，他们实现了精细化管理，通过平台统一管理线索，按来源分类；提炼整理出优质销售的沟通互动方式、节点、话语，分享给团队成员，让“卖渣”逐渐向“卖冠”靠拢，团队整体作战能力大幅提升。

　　喜力在采访中还表示，公司的销售业绩取决于公司的管理层。正是因为一开始充分利用网易的互客体系进行严格的管理，使得销售成为一种习惯，奠定了坚实的基础。后来他们公司的销售自驱动力很强。

　　相比C端业务，B端需要在销售上多下功夫。俗话说，在B端，得卖家者得天下。