携程周边游前CEO押宝的S2B模式 能否拯救式微的旅游B2B

　　2016年，姚海川放弃了体面而稳定的携程周边游CEO职位，调头一头扎进战战兢兢的B2B市场，成立了新公司思客吕雉，开创了新的平台模式S2B(供应链平台到商务)。那么，这种新模式市场买账吗，能持续多久？姚海川对金做了如下解释。

　　S2B是什么鬼？

　　S2B的概念真正提出也不过两个月。

　　5月26日，湖畔大学教育总监曾鸣在天猫智慧供应链开放日论坛上发表演讲。在这次演讲中，他首次提出了S2B的概念，这是对新零售、新商业未来的创新思考。

　　如何理解S2B？按照曾鸣的概念，S代表大供应平台，主要功能是赋能小B，帮助小B为客户提供更好的服务。平台和小B的关系不是传统的加盟体系，而是创新的协作网络。

　　听到S2B模式的概念，姚海川眼睛一亮。这正是思科吕雉目前正在做的商业模式。虽然供销两端是联动的，但是S2B和B2B模式有很大区别。这里的概念不是指交易双方，而是指交易内容的变化。

　　在姚海川看来，旅游B2B和S2B模式的核心区别在于供应链是柔性的还是刚性的。他认为，现有B端平台和线下供应链提供的团队线产品是刚性的，是量产的产物。用户很难在一条线上根据自己的需求改变一些元素，但对于团队出行的客户来说，需求大多是多变的、碎片化的，现有的B端平台无法按需定制。

　　“我们可以想象，C2B理论上是未来最完美的商业模式，因为这种模式最能按需定制，但在此之前，我们需要一个平台来灵活碎片化所有供应链产品，否则无法按需定制，所以我们认为资源平台在这方面优于商品平台。”姚海川说。

　　从携程周边游CEO到企业家

　　2006年，姚海川创立了自己的第一个在线旅游平台，被同程收购，带着团队加盟同程。2014年，姚海川正式加入携程，期间带领团队实现了6.5倍的营收增长。后来，他担任携程周边游事业部首席执行官，并于2016年11月离开携程开始新的业务。

　　谈及离开携程创业的初衷，姚海川表示，作为一名职业经理人，他已经看到了职业上升轨道的瓶颈。

　　“还有一个重要原因是，在之前的工作中，他看到了团队游市场的一些机会，值得一试。”姚海川坦言，2016年很多B2B旅游企业走向死亡，但这并不代表这个行业没有价值和发展前景。

　　姚海川表示，目前从整个旅游市场的发展来看，还存在供应链过长、产品信息严重不对称、产品同质化严重、低价竞争拉动购买力、产品服务标准缺失等诸多行业问题，导致旅游产品交易成本高、效率低。如何解决这些行业的痛点，其实给旅游B2B的发展留下了很大的想象空间。经过去年的一次洗牌，幸存下来的旅游B2B企业基本都有了自己的发展方向。

　　数据显示，中国旅游市场团队旅游交易规模每年高达5000亿元，其中80%左右是线下完成的，线下交易效率非常低，这意味着互联网时代的巨大商机。

　　碎片化需求推动供给侧变革。

　　姚海川表示，思客吕雉平台致力于汇集团队旅行使用的酒店、汽车、门票、机票、趣味项目等各类资源供应链，建立弹性资源平台，赋能分销端企业满足客户需求，重新分配供应链各环节功能，降低不同层级的价格涨幅，为这些企业提供一站式定制解决方案。这是S和b的合作。

　　以广州出发的泰国六日游产品为例。一般B2B平台线路的套餐价格在2500元左右，机票酒店包括当地观光项目基本固定。团队用户基本很难根据自己的需求选择飞机出发时间或者酒店星级，选择范围有限。

　　思客吕雉的做法是将泰国旅游六天的团客需求全部打散，拆解成资源元素，发送给几个资源提供者，如酒店、机票、车队、领队等。，资源提供者通过竞价提供单一资源报价。思客吕雉平台系统会统一收集整理这些报价，通过智能计算为需求方提供多种组合模式的解决方案。

　　“这样做的好处是可以快速满足用户需求，同时大大降低费用，供需两端的资源对接更快更高效。”姚海川说。

　　交易佣金+供应链金融盈利模式

　　方向是固定的，但是对于这家成立才一年多的创业公司来说，也面临着很多问题和困难。

　　就资源扩张而言，这是赛克吕雉目前的首要任务。目前，思客吕雉平台已成功对接多家B端平台、大型MICE、会展公司、众多定制旅行社，月交易额300万元。

　　对于如何吸引用户留在平台，姚海川表示，思科吕雉前期投入很少，鼓励用户获取，强度不会超过千分之五。与之前B2B平台的重金补贴有本质区别，交易奖励基金只是平台前期推广的一种手段。

　　在盈利模式方面，姚海川表示，思科吕雉希望通过供应链金融和少量交易服务费来盈利。前者的嫁接希望解决旅游行业长期存在的抵押和坏账问题，后者的收费依据是我们提供匹配的交易担保，帮助双方建立高效连接。在思科吕雉的规划中，单笔交易向上游供应商收取的佣金约为3%-5%。

　　“虽然我们在推广期还没有开始收费，但最迟明年就会开始收费模式带来收益。资金压力不大，公司正在积极寻找下一轮融资。”姚海川说。

　　整合能力、资金和服务仍然是成败的关键。

　　对于S2B的新概念，老牌B2B企业旅游圈创始人兼CEO李爱玲在接受金旅君采访时表达了对新模式的认可。

　　在她看来，赋能小B企业对于旅游B2B平台非常重要，是B2B平台价值的重要体现。其实在S2B的概念正式提出之前，旅游圈、旅游知情者等B2B企业已经在做类似的赋能服务，只是当时没有上升到一个明确概念的高度。“目前无论是B2B模式还是S2B模式，平台服务都是针对跟团游用户，销售的产品主要是打包线路产品”。

　　李爱玲还表示，随着80后、90后游客逐渐成为游客的主体群体，以及越来越多的有一线城市旅游经验的游客，未来碎片化旅游的需求肯定会大大增加，有增长空间。包括旅游圈在内的一些B2B旅游企业，也出售个人旅游资源，比如用车、签证、保险等等。这个方向没有错。

　　但是对于旅游B2B企业来说，B2B企业专注于搭建一个碎片化的供应链资源平台是很有挑战性的，因为这将考验平台对资源的聚合和梳理能力，对琐碎资源的掌控能力，对供应商资源的整合能力，等等。此外，OTA等平台提供B端碎片化资源，竞争激烈。

　　也有业内人士指出，S2B模式不同于B2B模式。“只要补贴模式还在，提成模式没有太大创新，这样的创新意义何在？充其量只是包装一个新名词。”业内人士也认为，旅游B2B的市场承载能力极其有限。去年以来死亡的一批人让这个行业重回正轨，把精力从补贴战放到了客服上。这时候盲目推进可能会把行业再次推向老路，得不偿失，需要后来者慎重选择。