调查|超越阿尔弗雷德
写|阿尔弗雷德
2017年上半年，我国狭义乘用车销量为1093万辆，增幅仅为2.39%，表明新车销售从成长期进入成熟期，个位数增长是新常态。
随着主机厂之间的竞争越来越激烈，4S门店的销售增长放缓，主机厂迫切需要一个新的经销商网络来释放产能。
盛信宝成立于2014年，定位为服务于县级汽车经销商的新车B2B交易平台。从新车B2B交易匹配平台开始，积累了大量的县级经销商，为后续提供增值服务奠定了基础。
授权县级经销商
由于地理位置等原因，县级经销商网络长期处于劣势，经营状况往往受制于车源不稳定、价格不透明等因素。再加上竞争越来越同质化，直接导致其新车销售利润越来越低。
申信宝创始人刘一通过申信宝平台赋能县级经销商，改善经销商目前的困境。赋能项目包括为加盟商提供品牌授权、SaaS系统、车源集中采购、库存金融、客流分流等服务，为加盟商提供汽车金融服务，扩大收入来源，增加利润。
目前平台有效用户约5万人，其中55%为经销商，覆盖31个省，1687个县。公司计划通过对这些县级经销商的遴选，建立2000家县级加盟店，覆盖全国三分之二的县级市场。
目前，安信宝已与100多家经销商达成特许经营协议。
与OEM合作稳定车源
车源方面，申信宝与奇瑞伊凯、众泰大迈等多家主机厂合作，以集中采购的形式，从源头获取车源，为县级经销商降低采购成本；车型方面，借助历史交易数据，精选优质畅销车型，加快库存周转，提升营收水平；物流方面，公司直接与物流公司签订协议，整合零散订单，降低加盟商物流成本。
存货金融方面，盛信宝与多家金融机构合作，为门店提供至少100万的授信；在客户方面，盛鑫宝通过整合县级媒体网络和经纪人来引导门店。总之，无忧会为旗下加盟店提供全方位的管理支持。
近日，艾对前程无忧CEO进行了分析和采访。以下是采访内容精选。
县级经销商同质化竞争加剧。
爱分析:全国有多少县级经销商？
刘一:全国有近3000个县级行政单位，平均每个县30个，全国有近10万个县级经销商。
爱分析:县级经销商的经营状况如何？
刘一:目前经营比较困难，主要是同质化竞争。2012年刚开始的时候，只有10多个县，现在有三四十个，有的县甚至有七八十个。所以，首先是车价的竞争，再后来，金融、保险的返点也在减少。卖一辆车的利润还不到1000元。现在，封闭地区的汽贸店的经营状况都差不多。
爱分析:县级市金融普及率如何？
刘一:每个地方都不一样。低的20%-30%，高的80%，主流的40%应该没问题，但不包括以租代购。
爱分析:县级经销商的管理痛点有哪些？
刘一:主要原因是车源不稳定，价格不透明，有被骗的风险。14年还没有无忧宝这种平台，经销商需要在QQ和微信群里找车源。车源一般来自北京上海的资源商。他们把4S店的滞销车型卖给二网，每个车商会有10-20多个上游资源商。
在交易过程中，有时候一辆车会经手5-6个人，层层加价，所以终端利润会越来越薄。另外，客户已经交了订金，一旦上游没有按照承诺的价格交车，会对汽车经销商的信誉造成负面影响。因此，在信息不对称的情况下，骗取汽车贸易约定货款的情况也时有发生。
多方合作，赋能经销商和加盟商才是盈利方向。
恋爱分析:B2B撮合交易是否通过平台？
刘一:不一定。买卖双方只需要一个电话就能完成交易。经销商只是在平台上寻找交易信息。我们不关心双方如何完成交易，但平台解决信息不对称的价值一直存在。
爱分析:如何向交易双方收费？
刘一:B2B在信息匹配上基本赚不到钱。这种商业模式无法建立，一旦收费就飞了，所以这两年我们一直在寻找盈利的方向。做B2B信息匹配，自办也尝试过，靠收佣金和会员费来做，但是最后很难。
恋爱分析:自主创业也难？
刘一:高峰时有70多人是个体户，能赚钱，但一个人的产量有限。随着各平台信息的透明化，自营差价的方法肯定不会成功。我们也尝试过做一个厂家的个体户。从我们的经验来看，短时间内，运气好一点的人都能发大财，这属于天时。
以北京现代为例。现在主机厂见钱眼开就放车。国产车更好，合资车中间总会有人。总之，平台与有人脉的个人相比，在价格上没有明显优势。对于科鲁兹这样的车型来说，有可能在车到店之前，市场上会出现更便宜的车。
但是我们愿意在渠道下沉的时候去做，这是我们以后的合作方式。
爱分析:那么目前无忧宝的定位是什么？
刘一:定位是赋能经销商对接资金、车源、金融、二手车等服务，收费方式有加盟费、SaaS费、金融服务费。
爱分析:如何赋能经销商？
刘一:一是整合县级营销渠道，吸引终端，采用经纪人模式增加经销商销售。第二，与第三方财务公司合作，为经销商提供库存融资，提供100万以上的授信额度。第三，为客户管理和在线营销管理提供SaaS系统。第四，与主机厂合作，直接对接车源。
爱分析:公司现在有多少加盟商？
刘一:目前，已经有100多家公司给了我们意向金。
爱分析:非加盟店也有金融服务吗？
刘一:没有，目前有5万名经销商在平台上交易。如果不能带来收入的增加，不如找2000家优质经销商，把他们的服务做透，所有服务都向他们倾斜。比如你在县级20-30家经销商中选择一家接入新车、二手车、金融，这些经销商会比其他经销商更有优势。
恋爱分析:如何与代工合作？
刘一:我们现在正在帮助OEM渠道下沉，建立县级分销网络。比如我们正在和众泰大迈合作，帮助大迈下沉到县级分销网络。今年8月，大麦销量环比增长60%，环比增长110%。
爱分析:帮助主机厂建设县级分销网络，这样会产生长期收入吗？
刘一:现在，出于战略目的，我们可以获得原始设备制造商的信任，提高无忧的声誉。一旦主机厂给了我们平台，我们就能迅速提高经销商的认可度。
主机厂通过我们拓展渠道，但终端的特点是只卖一个品牌是无法养活自己的。所以，他们更依赖我们。我们为多家主机厂提供车源，金融对接，分时租赁，网约车资源对接。
爱分析:目前收入来自什么业务？
刘一:我们仍在整合客流。我们会整合县级媒体吸引终端，媒体分流给经销商，经销商就是投放点。我们可以直接从4S店和二网调车，但是主机厂必须给我们提成。这是我们上个月才开始的业务。主机厂愿不愿意做，还有待观察。
我们现在主要靠SaaS系统，还有加盟费。通过对接主机厂的车源和金融产品，让经销商代理做SP、网络租车或者分时租赁，也给他们导流，帮助经销商经营他所有需要经营的业务。
SaaS系统原价7800元/年，招商局网站3900元/年。没有代理权只买SaaS，现在已经卖了300左右。
其次是加盟费。我们对县城和地级市制定了不同的加盟费标准。县城卫星店收费2.98万元/年，地级市3.98万元/年。另外，我们还有一个审核门槛。成为我们的经销商后，我们还会给予100万的财政，现在是首汽贷支持。这属于在途资金，时间不超过一周。
爱分析:和首汽贷是什么样的合作？
刘一:首汽贷和京东。COM的小白车已经推出。未来他们在五线城市的新车业务将由我们来推广，相当于将无忧宝作为他们的目的地。
爱分析:经纪人导流如何配合？
刘一:在县城买车时，我们总是会咨询熟人。所以我们认为4S店的展厅模式未来在县城不会是主流，类似保险的经纪人模式更适合县城的环境，比如和驾校合作。
恋爱分析:物流是怎么运作的？
刘一:在物流之前，它非常分散。一旦运输中出现任何问题，县级经销商处理起来非常麻烦。而且以前的物流是干线物流，县级经销商需要从物流配送中心开车到配送点，容易发生事故。现在，无忧宝是干线物流的保障，我们每个月和物流公司结算一次。如果有问题，无忧宝会在中间协商。