文|B2B行业信息
2018年12月21-22日，由Toby.com主办的第五届中国工业互联网大会在宁波成功举办。来自宁波各级政府的领导，以及来自全国各地的近1500名企业家和投资者参加了会议。
以下是姚峰在大会现场以“从B2B流通平台到产业互联网的供应链平台”为主题的演讲实录，由托比网整理发布。com:
温馨提示:本文为速记初稿，保证现场嘉宾的原意，未作大幅删节，或有错误。请原谅我。
各位下午好。之前的嘉宾已经和大家分享了很多有价值的工业互联网相关的模式和观点。我今天要分享的话题是:从B2B流通平台到产业互联网的供应链平台。为什么会想到这个话题，主要是因为我们这几年对行业的跟踪观察。
云起资本自2014年成立以来，紧跟各类To B公司，深度渗透产业互联网。我发现了一个现象。14-17年很多公司会说我是B2B公司，资本看这个赛道也会讲B2B赛道。但今年，尤其是下半年，人们一开始不会说B2B公司，但我是一家工业互联网公司。这是其中之一。其次，我们也发现很多公司都在提升自己。这几年投资了找钢、找油、百步、贡品汇、联谊等公司。我们发现这些公司现在已经不仅仅是流通领域的交易平台，而是向整个产业链的延伸。此时，它不仅仅是一个B到B的流通交易， 而是基于整个产业链用更多的互联网方式和技术来赋能和提升效率。今天，我想和大家分享三个要点。首先是2014年以来我们在这个行业看到了哪些变化和现象。第二点是这些变化背后的本质或者格局是什么样的。第三点，作为创业公司，如何应对，如何从终点和路径去思考。
首先，我们来看看整个行业的进化史。从1990年慧聪网和阿里巴巴成立开始，应该算是产业互联网的起步阶段。这是一个黄页信息阶段，更多的是基于一个信息流给大家提供一个平台，解决初期信息不对称的一些痛点。
然后就是一些大的交易所，比如金银岛这样的公司。然后，一个特别具有标志性的事件是2012年Zhaogang.com的成立，开启了B2B1.0时代，同时引发了一波资本热潮和创业热潮。2014年，出现了很多初创公司。我把这个时间定义为B2B 1.0。当时很多公司的模式都在匹配，包括当时的找油网和百步，因为很多公司都在模仿找钢网，找钢网一开始就切入市场。
很多创业公司其实并不考虑如何基于自身行业的特点去切入，而是盲目模仿去找钢网。至于从1.0到2.0的发展，我个人观察主要是在15-17年这三年。这个过程是大部分创业公司从1.0撮合变成2.0自营的阶段。这一过程中的变化包括更重的交易、仓储配送服务、更多的增值服务，不仅是信息流，而且延伸到商流、物流和资金流。
之后的B2B3.0，也就是最近一年多开始的变化，我把3.0定义为一体化供应链服务平台。不管1.0是搭配还是2.0自营，主要还是从流通环节考虑。上游生产的产品如何一步步流向下游？3.0不局限于流通环节，而是为更多环节提供整体解决方案，包括设计、原材料采购、生产、流通、销售。在我们看来，无论钢铁、农业、快速消费品、工业品、纺织还是其他行业，大多数行业都有很多机会。虽然不同行业有各自不同的特点，在发展速度和模式上会有一些差异，但其商业本质是相通的，很多发展规律是可以借鉴的。
第二点是我们看到了刚才说的1.0、2.0、3.0的演进过程，这里的商业模式是有本质区别的。
1.0和2.0，我们可以看到，厂商生产的产品出来后，通过层层分销体系，产品进入下游客户手中。在1.0和2.0阶段，大家都在思考如何打通之前的配送环节，减少搬运次数和沟通成本，减少流通差价来增加行业整体效率。1.0和2.0的区别无非是信息流，2.0加入了商流、物流、资金流。
3.0，我们不仅仅是在流通环节，而是整个行业的链条。举个简单的例子，百步这种公司，在2.0阶段做的事情，就是把一群厂商的面料卖给服装厂。这是面料的流通环节。它在3.0阶段做了什么？你会发现，面料出来之前和之后，这个行业其实有很多环节。上游是棉花等原料，在纱厂变成纱线，再在织布厂变成坯布，再在染整厂变成成品布。其实还有面料的设计环节，然后成品布其实只是一个流通的产品。这个产品从一批、二批、三批一直流通到服装厂。经过设计环节后，服装公司和服装厂将流通产品生产成消费品， 再通过层层批发环节卖给线上淘宝或者线下实体零售店。这样我们可以发现，之前的百步2.0其实是很小的一部分，3.0我们可以向上下游延伸，赋能更多的环节。其中，我们要思考的是行业本身有什么样的延伸空间，公司能有什么样的卡位，赋能和切入的方式其实有很多，不仅仅是交易平台，包括2B2C、SAAS、小店赋能、供应链金融等。，并且各种方式都是可能的。
其实你看看美国，也能找到像顾安杰这样有近百年历史的公司。如果你回顾它的发展历史，你也可以看到许多不同的阶段。这家公司现在的销售额为100亿美元，市值为150亿美元。是中国贡品汇这样的公司的标杆。它成立于1927年。刚成立的时候也是流量导向的模式，做汽车目录的广告业务，1.0。到2.0阶段，开店做个体户。20年前开始做电商，通过电商切入中小客户。到了后面的3.0阶段，做了很多延伸的东西，包括仓库配送网络的搭建，系统的深化，包括做自己的品牌，向上游渗透。其实说了这么多总结，就是平台本身的价值，不管什么行业， 如何切入公司，在产业链中处于什么位置，提供什么价值。
那么我想和大家分享的第三点是，作为一个创业公司，如何更好的捕捉自己的价值。这里的核心是首先关注行业的末端，有最终的思维，思考行业最终的生态是什么样的。第二步，考虑如何实现这个最终的生态。
关于如何思考和理解到底，第一点就是要抓住行业的特点和痛点。相信很多业内创业者都能感受到行业的痛点。在这里我想和大家分享的两点是:第一，这么多痛点和需求，哪些是最迫切最重要的。第二种是把眼光放远一点，不能只看你现在切入的环节，要考虑整个行业。
第二点就是要想好哪些环节适合你去卡。并不是所有的链接都适合你做，比如一些资源类的链接或者大品牌的链接，可能很难切入。
第三点和第四点的核心是公司最终要在行业内建立一个生态。这个生态需要共赢，需要一个平台为核心合作伙伴服务，为生态中的每一个合作伙伴增加效率。之所以你这里的核心客户其实应该更好的定义为核心合作伙伴，因为当你拉长产业链的时候，你会发现一个环节的客户其实是另一个环节的供应商，核心还是他们之间能发生什么样的化学反应，互相成就，共同赚钱。
接下来需要研究这样一个最终结局下的实现路径是什么。
刚才说了，比如现在比较大的公司都在找钢铁，找美菜。其实他们现在做的和两三年前做的不一样。每一个创业公司，从0到1，从1到10，从10到100，不可能每个环节都做到。要想好现在怎么选，现在怎么办，以后怎么办。
第一点是打开思路，核心不局限于流通，不局限于交易，各种模式都可以考虑和探索。
第二点，每一条路径的结局可能都是一样的，只是路径所需要的时间和资金量可能不一样。你可以分享的一个建议是，你需要思考模型的增长曲线是什么，你需要的资金量是多少，如何稀释你的股权。
第三点，在路径的过程中，不要盲目的看销量的增长，而要关注现阶段已经积累了什么样的能力和资源，这种能力是否建立了自己的护城河，为未来的终点积累了足够的基础。
最后一点很重要。我们可以在各个行业看到很多可能性，但并不是所有的东西都适合团队的基因和能力。每个团队都有自己擅长和不擅长的事情。一个是它需要不断补充自己的能力，同时需要思考自己的比较优势。
以上就是我今天想和大家分享的内容。其实今年你可以看到整个市场提出产业互联网的次数越来越多。我们认为这只是开始。我们可以看到，很多公司在最终的路径上，只走到了第一步或者第二步。前面的路还很长。希望以后能和大家多交流，共同打造产业互联网生态圈。谢谢你。