第一物流全媒体12月6日(微信号:cn156news)
(本文为物流与供应链金融系列实践案例，由中国物联金融委员会研究咨询中心出品。)
[摘要]本案中，企业A各业务部门通过亿利钢铁网发布的资源信息找到匹配的货源和供应商信息，三正电商和企业A共同对供应商入围资格进行审核。在采购执行过程中，企业A将计划发送给三正电商，供应商在交易平台投标并获得企业A的批准，最终三正电商将资源采购分配给企业A的所有事业部，并支持企业A的商票预付款结算模式..
湖南三正电子商务有限公司成立于2013年3月，注册资本8000万元，是湖南伊利股份有限公司的控股子公司，是集钢铁供应链融资服务、网上交易撮合、物流配送、信息服务为一体的大型综合信息服务企业。
在“互联网+”和“转型升级”的国家战略机遇下，三正电商不断引领湖南钢铁电商发展，推动区域钢铁流通行业转型升级，现已发展成为区域内最大的独立钢铁电商平台。
三正电商依托中南地区最大的钢材物流交易中心亿利物流园，为近万名会员提供全国、全省、本地区钢材市场及热点信息。日均挂牌量达到30万吨以上，日均撮合交易1.5万吨，月寄售业务量超过8万吨。
近三年，三正电子商务开始投资建设本地区最大、最专业的钢材信息交易平台——亿利钢材网。平台集网上交易、撮合交易、金融服务、信息发布、货物管理、运输配送等多项功能于一体，为客户和银行提供网上质押、融资监管、供应链融资等综合金融服务，通过一体化物流解决方案实现钢铁供应链全链条服务。
案例背景:
某工程机械巨头(以下简称“A企业”)的钢材采购主要分为两种方式，一种是钢厂直供，一种是临时市场采购。以往企业A的临时市场采购是由各业务部门采购，企业A的制造和商务部门打算改变这种采购格局，由各业务部门分散采购改为企业A集中采购，也就是说，对于所有的临时钢材采购，企业A与供应商签订战略合作协议，约定付款条件，各业务部门根据采购需求制定采购计划和付款计划。
图1采购模式的转变
A企业所需的钢材几乎涉及所有品类，需要找到一个实时了解货源资源、资金、品牌实力的平台，为临时采购需求提供集中、整体的支持。平台既要满足临时采购的时效性要求，又要保证供货质量。可以支持先发货后付款，以商业汇票结算的模式定期支付。
但在实际的钢材流通中，钢材供应商不希望预付款结算模式影响其资金周转，也不希望商业汇票结算模式影响其现金流。他们需要找到一个强大的平台来解决资金结算和流通的问题。这样就和A企业希望先支持交割，再定期用商业汇票结算的模式有了本质的区别。
亿利钢铁网的“钢铁供应链金融服务平台”不仅满足了企业对采购产品及时性和质量的需求，还解决了企业与钢铁供应商之间的结算问题。
产品特点:
亿利钢网的供应链产品大致可以分为三类，分别是:预付类、库存类、应收类。
图2伊利钢铁网供应链产品
(1)预付类别
代理采购融资是集传统仓单质押管理、信用贷款、担保、采购于一体的组合融资模式，具有准入门槛低、业务效率高等特点。依托企业的业务规模、资产、库存等基础信息，根据客户真实的贸易背景和资金需求进行操作，通过“钱货票换、借、用、还”等一站式灵活融资方案，方便客户充分盘活在厂、在途、在库的货物或资金，专款专用，提高资金综合效率，降低业务总成本。
一般情况下，如果各方对协议内容无异议，且融资无需额外担保，2天内即可开始运营。比如三正公司直接垫资，在保证金充足的情况下没有资金额度上限，客户也可以根据企业实际经营需要选择合适的周转期。
图3预付产品
(2)存货类别
采用仓单(存货)质押，帮助客户盘活存货(包括在途货物)的价值，快速获得企业经营所需的流动资金。
商家可根据自身条件选择3-6个月的银行承兑汇票或一年期的现金贷，采取票据前货物质押(现有货权质押)或票据后货物质押(未来货权质押)的方式，获得存货价值50%-70%的融资度。(实时可用贷款额度限于合作银行为客户核定的年度授信额度。)
图4库存产品
(3)应收账款
保理融资:对信用等级高的买方(核心企业)，在应收账款合法有效转让的前提下，提供商业保理融资服务。这样，卖方可以提高应收账款周转率，减少流动资金占用，降低财务费用，提高赊销能力，扩大销售规模，培育新市场和新客户；买家可以获得优惠的购买条件，降低成本，扩大购买力，稳定买卖双方的赊销关系，形成稳定的购销渠道。
应收商业汇票贴纸:卖方通过三正电商平台为买方采购钢材，基于真实的贸易背景，在买卖双方约定以商业承兑汇票(以下简称“商业汇票”)结算的前提下，基于买方(商业汇票承兑人或背书人)的支付实力和商业汇票项下的连带保证关系，为基础交易的卖方(持票人)提供商业汇票贴现或质押融资服务。
图5应收产品
实施流程:
三正电商平台(亿利钢铁网)汇聚各类钢铁资源，可实时发布现货资源。同时，三正电商是区域内最大的钢铁供应链管理平台，一直专注于为行业内大量有实力的核心企业提供全面的供应链服务。其供应链金融业务业内知名，产品可支持企业A的商票结算模式..
本案中，企业A各业务部门通过亿利钢铁网发布的资源信息找到匹配的货源和供应商信息，三正电商和企业A共同对供应商入围资格进行审核。在采购执行过程中，企业A将计划发送给三正电商，在交易平台上投标并获得企业A的批准，最终三正电商将采购并分配资源给企业A的所有事业部(或者:供应商根据企业A的要求先发货，然后凭发货单与三正电商结算。该方案的实现过程如图6所示。
图6方案实施流程
创新成就:
第一，对于终端客户来说，在降低决策成本的同时，更容易获得更好的质量、效率、成本和服务保障:①信誉度高。平台信用优于经销商信用，以次充好的概率小；一旦出现质量异议，平台比经销商更有谈判话语权。②效率高。电商平台本身具有资源发布和整合功能，可以为终端客户提供寻源比价优势和更有保障的货源服务。3安全性高。钢材属于资金密集型产品，经销商自身融资困难，资金周转压力大，预付款能力有限，平台资金实力较强。4高服务。经销商本身的固定资产不够， 而且钢铁的流动资产无法从银行融资。电商平台分属不同行业，融资渠道更加顺畅，更容易获得低成本融资，因此有能力提供更低成本的服务；同时，三正依托一方力量，三正电商平台可以提供资金、物流、仓储、加工等一体化服务，专攻供应链服务解决方案，综合成本较低。
第二，对经销商来说，回款有保障:经销商的应收账款回款有保障，资金周转效率高。经销商凭提货凭证找电商平台结算，无需垫付资金，货款有保障。
第三，对于平台来说，可以提升话语权和影响力:平台聚集了两端的购销需求(量变可以引起质变)，可以起到增加交易各方信任度的作用，但经销商显然没有这个能力。同时，由于平台在交易中提供的服务能够为交易各方带来价值，更容易在终端、银行等获得话语权。，而且更容易碰撞出对多方都有利的合作模式。平台通过不断提供增值服务，才有可能摆脱成为最大的分销商或出资人的困境，真正通过提供服务获得核心竞争力，才有可能得到资本市场的认可。
PS:高管风格
雍艳萍(伊利旗下湖南三正电子商务有限公司副总经理)
英国南安普顿大学工商管理硕士。我有多年的国际物流和国际贸易工作经验，在世界500强跨国物流企业工作过。2009年起加入湖南伊利股份有限公司，先后在集团融资、IT部门担任管理职务。2012年起搭建伊利钢铁网钢铁供应链综合服务平台，现为伊利旗下湖南三正电子商务有限公司副总经理。