对于旅游B2B企业来说，在激烈的市场竞争环境中生存下来并不容易。没有补贴，单日交易额达到1000万以上更是难上加难。现在，有这样一家企业坚持下来了，实现了逆袭。专注于全球酒店分销的道旅科技是如何做到的？道旅首席执行官吴将成功的关键归结于技术、产品和服务的不断改进。
单日交易量超过1000万
7月4日这一天对于道旅科技(以下简称道旅)来说意义非凡，因为在这一天，道旅的单日交易额首次突破1000万，距离2016年单日交易额突破百万也不过两年。
吴对的这个成绩非常满意。他告诉金陵君:“道旅成立于2012年3月。我们用了四年时间达到了每天1万到100万的交易量，只用了两年时间就达到了100万到1000万。这对道旅来说是一个重要的里程碑。”
▲道旅CEO吴罗威
作为全球酒店批发商，道旅一直专注于全球酒店客房B2B配送，拥有自主研发的国际酒店多供应商库存配送系统，实现与批发商库存的实时直连，为包括在线旅游企业(OTA)、旅行社、商旅公司、航空公司在内的企业提供酒店资源。
在吴看来，道旅能做到单日交易额过千万，与自身在技术、资源、服务上的投入和付出是分不开的。道旅自成立以来，一直专注于酒店B2B分销的细分领域，在酒店交易系统的承载能力、资源的丰富性、客服团队的专业性等方面做出了自己的优势。
据了解，2017年，道旅已经实现了数千万的利润。2018年上半年，交易额同比增长超过一倍，道旅正在规模化盈利的道路上快速前行。
在资本的帮助下，酒店将被直接开采。
就在今年4月，道旅正式宣布完成新一轮5000万融资，由深创投和郭龙资本联合投资。这也是其自2017年10月退出新三板以来完成的首轮融资。
对于这笔融资，吴早已做好了使用计划。除了拓展海外客户和国内线下客户，还有一个重要目的就是支持酒店资源的直采。
对于任何一个B2B企业来说，直接进行资源提取都是一件长期的事情，投入很大。做好这一点极其困难，尤其是涉及到海量全球酒店资源的扩张。
但是，吴对此很重视，有自己的考虑和权衡。
谈及为什么要涉足直采，他表示道绿一直追求为客户提供更好的资源和服务。一方面，直接签约酒店可能会获得更好的资源价格。另一方面，一旦出现问题订单，我们会直接和酒店对接，这样可能效率更高，给客户带来更好的体验。
据了解，现阶段道旅在国内外共有5000多家酒店，其中海外资源主要集中在泰国、韩国、中国、香港等亚洲国家和地区，数量在3000家左右。
看好入境旅游和国内酒店资源的布局
在吴的直采规划中，国内酒店的直采也占据了很重的分量。一方面因为他是中国本土企业，所以直接签中国酒店比签国际酒店容易很多。另一方面，他也在海外用户对中国酒店资源的需求中看到了商机。
“道旅的酒店资源覆盖全球，海外用户众多，包括欧洲、中东、北美、东南亚的数百家海外客户，已经占到我们总交易额的三分之一。在为海外客户服务的过程中，发现很多客户希望获得更多的中国酒店资源，这与中国经济地位的提升和入境旅游市场的回暖有很大关系。”
正如吴所说，中国旅游研究院近日发布的《中国入境旅游发展年度报告2018》中明确指出，中国入境旅游稳步进入复苏通道。2017年入境旅游人数达1.39亿人次，其中国外入境市场同比增长3.6%，一带一路沿线国家活跃度大幅提升。
根据联合国世界旅游组织发布的《旅游迈向2030》，以中国为代表的亚太地区在未来几年将继续保持全球最高的入境游客增长率。
这对于起步于中国，服务于全球客户的道旅来说，无疑是一个巨大的机遇。
“从我国入境旅游市场分析来看，港澳台入境游客仍占多数，但港澳台入境游客中商务需求仍是主流。所以我们在直接签约国内酒店资源时，会首先选择一线城市的高星级商务酒店。然而，我们也看到了假日需求的增长。所以一期围绕大城市周边的一些度假酒店签约也是我们的目标。”
基于这种考虑，在国内酒店直购方面，道旅主要集中在上海、广州、深圳、北京等城市的高星级商务酒店以及这些城市周边的度假酒店。目前公司拥有20多人的国内直购团队，国内酒店签约数量在2000家左右。
在吴看来，出境游业务在中国旅游市场是一个大趋势，几年前就开始了。中国企业在出境游市场中往往扮演买家的角色，在出境业务中更容易与海外合作伙伴做生意。但作为卖家，在入境旅游业务上，要把更多的华润卖到国外并不容易，需要一定的国际化能力、强大的系统和海外运营经验。道旅自成立以来，一直与国际市场的合作伙伴紧密合作，不断打磨上述能力，以满足后期海外客户的需求。
需要更好的资源来支持批发商。
虽然吴说大队是从技术起家的，但他也明确表示，如何高效获取资源也是他们未来继续投入的方向。
为什么这么说？在吴看来，作为一个B2B企业，客户、技术和资源是三个关键要素。
客户更多来自B端合作伙伴。为C端延伸客户，直接获取流量，这本身并不是B2B公司擅长的事情。更何况纵观目前国内旅游市场，有实力雄厚的OTA和实力强大的各大旅行社集团等玩家。B2B公司在流量上做文章基本没有出路，即使有也要付出巨大的代价。
B2B企业规模化除了技术之外，技术也是不可或缺的，而道旅本身就是一家靠技术起家的企业。但目前国内技术更多的是应用层面的范畴，而不是高精尖的科研项目。对于B2B企业来说，技术更多的是用来支撑交易的，本身并没有太大的价值。
资源将是很多旅游B2B企业成败的重要因素。无论是对接供应商的资源，还是直接挖掘，最终都会落到资源的竞争力上，尤其是核心资源，这对于B2B企业的发展非常重要。
在恶劣的市场环境中加速增长
2014-2016年，资本对旅游行业的投资非常活跃，许多旅游初创企业获得了大量融资。从去年开始，尤其是今年，整个市场都面临着钱荒的问题。今年很多旅游企业可能拿不到下一轮的生存钱了。资本和市场环境瞬息万变。
“以往通过补贴换客户，把补贴变成流水的模式，今年会特别难。经受住市场洗礼的公司会更有生命力。B2B市场回归理性轨道，对资本方和企业自身都有好处。”
▲公路大队车队
在采访的最后，吴向金旅君阐述了自己对道旅的期望，即希望将道旅打造成为全球化的企业，不仅在酒店资源方面，更在客户方面，真正实现“全球酒店销售”。
“2017年，道旅的交易额已经达到15亿，预计2018年这个数字还会翻倍。但要成为全球化的企业，还有很长的路要走，周期很长，但道绿会坚持走这条路。”吴对说:
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