编译:惠科·菲利克斯
以上文章《定位》中的问题涉及到目标客户的定位和分析，但对于B2B企业来说，首先找到合适的客户类型固然重要，但也需要了解客户的需求以及他们如何根据需求利用方案的过程。
要求
Q9您(潜在客户)如何了解我们？
这个问题可谓是销售问题中的“必杀技”，因为它会让B2B公司知道是什么原因导致潜在客户对自己和自己的解决方案感兴趣，也提醒潜在客户愿意花时间沟通的原因(核心需求)。
尽量在沟通或谈话开始时问这个问题，这样从潜在客户的回答中，我们就可以知道如何让谈话进行下去，比如根据客户的喜好介绍产品的一些特点和优点。这是一种快速发现潜在客户真实需求的方式，会保证谈话的质量。
Q10你的公司或团队(潜在客户)目前面临的最大问题是什么？
潜在客户从一开始就不会对服务计划感兴趣。他们只会优先考虑那些应该解决的问题。因此，请成为他们的雷达，检测潜在客户的痛点，以便提供适当的解决方案，帮助他们解决问题。这样才能打动潜在客户，达成合作协议。
Q11 .你(潜在客户)目前面临的最大问题是什么？
在B2B销售中，客户需求有三个层次:公司、部门和个人。猜猜哪个最重要？自然是人。
用知名博主gary vaynerchuk的话说，“你不是在向一个组织销售，你是在向一群个人销售。”如果不能很好的把握潜在客户的个人需求，那么达成合作协议是不可能的。
Q12最后(通过我们的解决方案或服务)，你(潜在客户)的目标是什么？你将如何实现这个目标？
了解潜在客户的表层需求是一个好的开始，但也需要“透过现象看本质”，挖掘潜在客户的深层需求。举个例子，一个潜在客户最大的需求是增加收入，那么一个B2B公司可以通过节省时间和成本快速制定出增加收入的方案，但实际上这并不符合客户的真实需求。
后来B2B公司通过进一步询问得知，客户对省时方案不感兴趣。事实上，他们想通过做更多的广告来增加收入。根据发现的潜在客户需求，对话的内容可以是灵活的。所以，不挖掘客户的深层需求，就不可能为客户制定出好的服务方案。
Q13你(潜在客户)希望什么时候实现你的目标？
潜在客户可能需要在准确的时间解决当前的问题。越是临近截止日期，他们越是急于找到一个好的解决方案，所以他们越有可能加快沟通的进程。
问题14:这些目标最终会给你(潜在客户)、你的团队和公司带来什么好处？
这个问题会帮助B2B公司为客户找到更好的解决方案，引导客户用更合适的方式解决问题。例如，如果一家公司试图雇用更多的员工来提高收入，为什么不制定一个计划来说服公司，这是一个更好的实际利用市场机会的方法？
Q15如果你(潜在客户)不解决这些主要问题，会有什么后果？
很多时候，因为其他的干扰和问题，潜在客户会拖延主要问题的解决，所以需要营造一个主要问题没有解决的场景，让潜在客户重新把注意力放在如何解决最重要的问题上。
Q16是什么让您(潜在客户)现在寻求解决方案？
如果潜在客户刚刚经历了巨大的变化，比如换了新领导或者换了新部门。他们可能对快速找到解决方案更感兴趣，从而缩短销售周期。
Q17如果您(沟通伙伴)现在不寻找解决方案，为什么不去(为什么不试试我们的)？
潜在客户目前不为公司或部门寻找解决方案的原因有很多，比如用过别人的解决方案，没有预算或者没有看到新解决方案的价值。
但一个合适的方案也能打动这些潜在客户，只要他们敞开心扉，让他们考虑一个新的选择，比如如果采用该方案会不会节省预算，如果不实施该方案费用会不会很高。
没有人喜欢一个说的不着边际的说客，但每个人都喜欢一个能给他们带来新思想的启蒙者。
Q18哪些项目是“必须”的，哪些是“可以”的？
这个问题的答案可以归为潜在客户的需求，而那些“不得不”做项目的，恰恰是客户希望首先得到满足的需求。同时也避免了一个方案虽然包含了客户想做的所有项目，但实际上并不是潜在客户想“必须”做的。
Q19为什么你(潜在客户)需要这些“必要”的项目？
一个计划可能不包括潜在客户认为“必要”的所有项目。所以对于B2B企业来说，需要的是工程师思维，而不是业务员思维。
一般来说，对于这些缺失的项目(没有纳入计划的“必需”项目)，销售人员总是喜欢给出过度的、夸张的承诺。但是如果他们是工程师，他们会考虑客户为什么需要这些项目，他们会如何使用这些项目。因此，这个问题将帮助B2B公司从这些“遗漏项目”中找到“协议杀手”，并立即调整计划，避免谈判破裂的风险。
决策
问题20:在决策过程中，你(作为潜在客户)的角色是什么？
这个问题通常被忽略，但实际上它相当重要。因为即使一个B2B公司与潜在客户沟通得很好，如果沟通对象不是决策者，协议也无法签订。所以对于B2B公司来说，要尽快找出潜在客户的决策者，并与他们沟通。
问题21:谁是最终决策者？
公司的组织越大越复杂，就越有可能有多个决策者，所以需要找出决策者(拥有最终决定权的人)。需要注意的是，只有方案才能说服所有决策者(包括一般决策者和最终决策者)，保证最终协议的成功签署。
问题22:这些决策者可能会关注什么？
请记住，该计划服务于独立的个人，而不是公司。了解决策者的关注点和自己喜欢的内容，会让方案的制定和通过更加顺利。
Q23 .你的公司或部门(潜在客户)如何决策？
知道谁是决策者和公司如何决策是完全不同的。例如，在公司中，一个人或一个团队可能拥有最终决策权，但公司或部门可能会通过会议评估一项决策，然后将最终决策权交给其他重要的利益相关方，如公司的最终用户。
Q24涉及哪些部门？
这个问题会更适用于大公司。也许一个方案的申请对象是市场部，但采购部和法务部也可能参与最终的方案制定和协议签署。了解涉及的部门可以加快协议的签订，避免一些潜在的问题，比如法律问题。
问题25:谁将负责这项服务或产品的运营和监管？
也许客户公司的CEO会很喜欢一个方案，一开始就给它“开绿灯”并给予大力支持，然后告诉方案的运营者好好运营。但是经营者可能不同意首席执行官的意见，首席执行官喜欢的方案可能根本不会引起经营者的兴趣。
所以还是要记住，程序是为个人服务的，不是为公司服务的；一定要先找到这个主管，让他(我们)相信这个方案能给公司和他(我们)个人带来好处。否则一开始就可能对方案的实施造成很大阻碍，客户公司也不会续约。
Q26您(潜在客户)是否有足够的时间和资源来运营和培训员工以适应某项计划？
运行和培训员工以适应一个方案可能是一笔很大的开支，而且需要很多时间，尤其是对于那些大型或要求很高的公司。这个时候，B2B公司需要了解员工的个人能力(尤其是学习能力)和个人学习该计划的意愿，同时最好能让他们明白该计划能给他们带来足够的收益。
问题27:贵公司或部门(潜在客户)购买类似服务通常需要多长时间？
这个问题会帮助B2B公司了解从沟通到签订协议的大概时间。如果需要很长时间，还是有机会找出目前的沟通问题和瓶颈，并加以解决的。
Q28您(潜在客户)希望何时做出决定并开始实施该计划？
到现在为止，B2B公司应该已经大致知道了潜在客户决定做决定的时间，但他们仍然需要询问潜在客户预计的截止日期，以便他们仍然可以专注于当前的沟通进度(而不是其他事情)。
Q29您(潜在客户)将使用什么标准来判断我们的计划是否成功？
如果判断方案成功的标准是明确的，那么最终，双方都会明白方案是否达到了预期的目标。
归根结底，无论是了解潜在客户的需求，还是了解他们的决策过程，其实都是在和“人”打交道。虽然看起来是公司、组织或部门在使用解决方案或服务，但实际运行和操作解决方案的人是独立的个体。下篇三个问题的重点依然是“人”。