7月15日-16日，由中国电子商务协会B2B行业分会指导，B2B行业专业媒体主办，百思买、平安银行、云鸟科技、易到订单、E签宝协办的第二届中国“互联网+快消品”高峰论坛在杭举行。论坛以“开放、协作、赋能”为主题，旨在与B2B行业人士共同探讨，共创新零售美好未来。埃森哲大中华区管理咨询负责人杨威、凯度零售电商咨询总监、Best Store Plus总经理、阿里零售营销中心总经理云童、招商惠民CEO苏等大咖参与论坛并发表精彩演讲。
大家早上好。我是世界合作的查九兰，我想和你分享这一段B2B。我们从2013年开始在世界合作做B2B，到现在四年了，过程中踩了很多坑，烧了很多钱。虽然是国内最大的B2B平台，但也是国内最大的烧钱平台。
今天，我不想和你说太多干货。我想告诉你更多关于我们对B2B未来的思考，以及我们认为的方向和我们应该如何在世界合作中前进。
现在时势造英雄，时间不等人。这么多人来参加这个会议。今天特别荣幸看到很多老朋友，还有很多经销商和厂家。这个时代确实给我们B2B带来了巨大的机会。这个机会有四个原因:消费升级、产业升级、实体零售升级、供应链升级。众所周知，以JD.COM和阿里巴巴B2C为代表的零售业电子商务已经发展到了顶峰。当然，占据中国零售消费20%的市场已经这么大了，但是零售业上游的行业并没有太大的变化。无论是厂商还是新的网商，都是以零售商品的营销为主来寻找流量渠道，而在产业链上游并没有太大的改变。我认为正是因为这个巨大的体量，才会出现产业升级， 而工业互联网的到来，会让我们更加。90后就不用说了，是消费主力，随着中产阶级的增加，消费对市场的影响力也在增加，所以也是因为消费升级的影响，对我们整个零售行业的改变也在不断的变化，然后就是实体零售的升级，线上的流量入口没有了，线下的流量入口一定是在各个门店， 所以必然会有包括互联网巨头在内的大企业资本进入这个市场，随之而来的是供应链升级，我们的行业会转型，实体店也会转型。 但是，我们整个中间供应链体系其实并不完善。由于我们厂家长期经营的配送体系带来的效率和成本惯性，成本就这么多， 而且没有太多的思路可以优化调整。无论是效率还是成本，前两位都在做金融支付和cTMS，很不错了。
快消品B2B行业即将迎来新的爆发点，三年从500亿突破到3300亿。这是很恐怖的，可能这两年整个行业会有一个巨大的增长。这些数据来自第三方数据，抽样调查可能会有一些小错误。目前小店B2B订餐比例好像不对，没那么高，但是小店数量会减少。大量实体的零售店转型，确实会挤掉很多普通的夫妻档店。还有就是我们线上+现代渠道的增长，B2B保持40%以上的复合增长，这也很吓人，所以我说上面。
我个人觉得不一定对，但是我在想这场战争会持续多少年，我们自己同龄人的战争，新旧的较量。我觉得2013年到2015年，那叫星星之火燃中国，大大小小的平台都出现了，行业专家都出来评论了。我也有同感。我们是做婚介的，有骂声。第二种是业余爱好者和专家在吹牛。无论是互联网+中的快消品，还是快消品+互联网，我们都要探索一线。最重要的是，2015年底到2016年中期，整个行业的寒冬期，很多企业烧钱，但是有些企业融资后还能继续发展，所以融资不容易，在这个战场上还能继续生存，然后继续尝试探索。当然，我们都在思考如何转型。事实上，在过去的三年里， 我们经历了各种尝试，从店铺的翻牌转型到提供物流服务，再到提供交易平台和支付。天下合作最早在全国推网上支付，我们烧了一个多亿。
2016-2017赛季中场战争，大家参与融资都没有以前那么疯狂了。现在很明显同行还在谨慎发展，想着怎么转型，专家也很迷茫。自我管理也在收缩战线，努力降低成本，做媒也是如此。我们无法从中间获得利润，大家都处于尴尬的境地。我们的专家不知道路在何方。当然，我认为可以用服务来理顺、升级供应链，并从中获取利润价值。当然，自主经营也有可能赚钱，所以两个渠道都是双向向前运行的。
第二个特点是快消上下游的老牌企业纷纷加入这个战场。我们有些厂商开始做平台，我们开始做便利店企业的平台等等。我认为这是一件好事。大家都在往这个方向聚集。相信会有更好的模式跑出来。
因此，我们应该做GMV，每个人都在积极思考如何转型。当然，最后一个，阿里·JD.COM，经常给我们带来惊喜。今天要做100万家店，明天要建基础设施，后天就不方便了。看完之后我们很紧张。
战争下半场，七侠争霸，三国鼎立。然后我觉得是通过专业的公司数据来看，B2B的增长确实是几何级的，下半年2018年以后用户应该基本都是教育出来的。第二个是区域市场的军阀割据会出来，但是我觉得区域市场如果不能形成核心闭环竞争力，最后会被摧毁。历史会证明，国民党时期所有军阀最后都被消灭了。第三种纯信息匹配平台肯定会消失，一定会发展到匹配服务的层面。所以基本上这个领域会做信息、数据、金融供应链、技术服务，我觉得未来五年80%的厂商都会在修路。因为分配系统几十年来一直没有改变， 这条路可能随着大量B2B的到来会出现很多问题，当然也会有那么多B2B跟我们合作。如何让分配体系中的每个人都有利润，赚更多的钱，让整个体系更加健康可持续？我觉得是所有B2B，厂商，经销商都要思考的问题。最后的巨头会出现，并购会继续厮杀。当然，第三方卖水公司肯定是会赚钱的，就像做物流仓库系统一样，做金融肯定是好的，但是做平台是有相当风险的。
我们从2017年到今年提出的理念是服务于新分销赋能行业。经过三年的工作，我们认为仅仅依靠一个交易平台，通过给他们提供信息服务和支付服务来撮合上下游已经不存在了，真的不赚钱。当然，烧钱踩坑这么多年，我们提出了一个新的思路，经销商要解放，分销体系要更有活力。国内有一批最厉害的人，就是几十万的经销商，不怕吃苦，所以我们给自己的定位是和产业链上的经销商合作。当然，这几年我们一直定位服务区域经销商，共同建设市场，所以平台的使命和初心是在深度和广度上提升我们的要求。
这是我们的四大赋权。我们通过赋能产业链，提供全方位的深度供应链服务。核心思想是拥抱经销商，助力品牌，提升传统产业。供应链赋能。我们今年开始大力推广云仓和统一仓的平台。它们都是与当地经销商和我们的服务提供商共同建立的。没有自己的垄断，或者说我们只是提供一个服务平台。而是绑定在一起，通过统一仓库，统一配送，降低经销商的成本，提高经销商的效率。第二，金融赋能。事实上， 经销商在中国这么多年的作用就是给厂家提供资金。大部分都是提前送钱分期发货。资金压力很大，资金成本很高。如果有一个非常可靠的金融服务支持，一个金融供应链支持，帮助大家解决金融问题，相信大家会过得更好。当然，有这样的实力，背后有HNA资本的大力支持，给你更多。第三是数据赋能。昨天看到也提到了阿里的零售环节。确实需要依托我们平台的各种交易数据资源和统一仓配带来的配送数据资源，为厂家和经销商提供更具前瞻性的数据研究，帮助大家为商品生产提供条件， 流通和零售。第四是渠道赋能。我们认为渠道必须增加新的功能，即消费升级、渠道赋能、新品牌和好产品。即使是天猫、JD.COM这样的线上品牌，也是从线上到线下提供服务，提供零售入口，所以这是我们四个要做的事情。
我们的云仓供应链体系是城市云仓+终端配送+金融服务。我们通过整合解决区域内个别经销商的车、人、资金、服务问题，一起做。这是我们的云仓平台架构，通过一个云仓平台，把当地的经销商联合在一个仓库里。比如我们在后台给你提供一个好的集成ERP平台，可以有效的控制信息流、资金流、商流、物流。
升级传统供应链，直击行业痛点，现在确实国内整个分销供应链都需要转型，所以我们知道这是很难的。就在昨天，有嘉宾说，供应链转型确实很难，但这是没有办法的，也找不到更便宜的货来串货，只能在这个深水区扎。不知道能不能做成功，但是我们在每个地方都尽力做到区域市场最好。
众所周知，中国的经销商都是品牌经销商自己带车带人带仓库，都在做，所以这种碎片化的物流仓库必须通过集约化来发展，所以这个趋势是不可逆转的。所以我们这样做，是希望通过输出标准化的输出，与大家一起强化碎片化。让我们一起打造供应链和标准化的云仓。我们都知道，通过大家融合的力量，共同服务我们的终端网点，共同服务我们的终端零售店，共同分销我们自己的产品，每年在快消品领域多加一分是多么的困难。
第二个供应链财务，也是很重要的，就是发现大家一直很头疼的分销系统的财务。我们只做无仓配的平台，做仓单质押很难为大家提供低息、有保障的金融服务。有了云仓的建设，每个人都可以享受到很棒的金融支持服务。这个时候，我相信生意会更好。当然也会有很多金融体系，包括融资和融资供应链信用等等。我们也在全面做。目前10月份在做。还有大数据支持，打造全链路大数据价值平台。最早我们是棕榈商场，后来我们是零售店。随着业务形式的增加，我们现在已经拓展到上游建设了掌云工厂，为厂商寻找新的渠道。与此同时， 建立了一个区域供应链云平台，帮助当地经销商建立当地的分销链，并通过一套数据源为我们所有的上下游客户提供数据支持。
这是我们的目标。我们坚持开放的原则。一开始我们一直以合作伙伴为优势。我们的城市合伙人现在已经覆盖全国900个城市，明年将超过1000个城市的规模。合伙人生病，主要是平台对于价值模式和平台的赚钱能力不足，所以合伙人制度会生病。但是我们认为开放合伙人制度，只要你有好的运营模式，是最快最有效的方法，可以帮助平台。所以我们会和品牌经销商在交易平台、云仓、财务数据等方面进行合作。只要你有当地的仓库资源，有强大的商品供应资源，当地的经销商就可以进驻，和大家共同建设当地的仓库，我们都有后面的支持，所以这是我们的优势， 而且我们会和很多厂商讨论，是否有更好的方法来推动中国分销供应链体系的升级。
我是谁？从开始到今天，我们应该对自己有一个定位。第一个是快消品供应链深度服务的提供者，这是我们的定位。二是产业链各环节协同效益最大化的释放者。我们不想独自领导一个行业。我们要做这个行业每个环节的润滑剂，帮助整个产业链有效升级转型。当然，我相信这种服务带来的价值远远大于短期内赚钱的价值。无论是做一个有价值的公司，还是盈利的公司，我们现在都在选择一个有价值的公司。
我太担心快速消费品了。2B直径的同事们希望我们在未来有更深更好的合作，也祝愿我们的同事们在未来的五年里能够创造更大的成就。谢谢你。