文/柴珊
编辑/冉怡
汽车行业每天都在讲述新的故事。
从主机厂、4S店、物流运输公司到互联网汽车新贵、后服务市场，颠覆、变革、挑战已经成为关键词。
重点是如何有效提高行业供应链的流通效率。
近日，国内领先的专业汽车流通服务平台“卖好车”在北京国贸大酒店举行了盛大的新品发布会。
据介绍，截至2018年9月，好车销售的服务车总量达到3.9万辆，占全国汽车流通市场的1.45%，物流速度较上年提升28%，仓库数量达到148个，覆盖除港澳台以外的全国所有省市。
一个亮点是，卖好车更强调数据赋能经销商，尤其是来自微信的数据。卖好车CEO李燕珠表示，“卖好车今年要把战场放到微信上。我们从微信上找了无数的群，找到了无数的数据。我们分析了数据。”
在李燕珠看来，提高汽车供应链的流通效率，关键在于底层基础设施的建设。
四年来，卖好车在网络系统、物流系统、财务系统、仓储系统等底层服务建设上稳步扎实推进，也只有这样，才能建设好WMS、TMS、AMS等中层系统，才能实现“帮买帮卖”的上层服务设计。
那么，汽车行业的玩法为什么会改变，又会如何改变？
应锌财经邀请，卖好车CEO李燕珠结合行业实际情况，深度剖析了汽车行业的变化、B2B机会、汽车基础设施建设、B2B交易新玩法等。
以下为全文(有删减):
上周和一家大公司谈，他们打算大举进军B2B领域，想听听我们的想法。在整个过程中，我不断被挑战，询问客户获取成本、转化率、留存率等等。然后，团队花了很长时间和我讨论如何做B端业务交易，大致的方法是如何做线上交易赚取佣金。我终于不忍心直接打断他们了。如果继续用这样的C端逻辑，我将永远无法进入B端的世界。B2B领域卖好车的探索是非常宝贵的经验，我们比任何人都懂得如何做好B2B。从这个公司出来，我就有了分享的想法。
七年前，我离开淘宝的时候，出版社让我写一本书，叫《戏变了》。作为我过去写给广大淘宝卖家的一篇分享，我总结了PC互联网时代我们在电商领域的玩法。这本书很畅销。现在回想起来，很多游戏还在用。于是我就想，卖好车的经历是不是也可以分阶段记录下来，以后可以做一个更完整的总结。
10月23日，我们在北京召开发布会，发布供应链新品。这期间很多人问我财务，物流，交易怎么做。人们往往单独考虑供应链，却忘了供应链要解决的问题是“贸易”，所以单独做一块是没有意义的。这也需要一个完整的理解。
所以，我要分享三个话题:
1.汽车行业的变化和B2B的机会。
2.又苦又累的基础设施有什么用？
3.3的玩法。B2B交易真的变了！
一个一个说吧。
汽车行业发生了什么，什么时候会有B2B的机会？
今年的车市出奇的冷。“金九银十”没有出现，主机厂堆积如山频繁放水，经销商库存高企风险倍增。我们不禁要问，发生了什么，又会发生什么？
总结起来，中国汽车工业将有三个变化:
1.产品本身也会发生变化。最大的变化就是“汽车”这个词几乎没有了。当捷豹、奔驰、保时捷等大厂商开始全面电动化，形成量产的时候，我们才知道，电动车终于不仅仅是特斯拉和老年人的代步车了。新时代来了，新产品必然需要新的渠道和销售方式。
2.销售渠道变了。传统的主机厂做主，让4S想卖什么就卖什么，想卖什么就卖什么的“计划经济”模式，已经转变为独立经销商想买什么就买什么，想卖什么就卖什么的“市场经济”模式。当决策者发生变化时，渠道肯定会发生革命性的变化。
3.使用方式变了。随着在线租车和融资租赁的发展，消费者越来越不关心车辆归谁所有，而只关心车辆的使用权。
新产品需要更高效的供应链网络；新渠道还必须要求更高效的供应链网络；新的用法催生了大量新的租赁公司。如何在供应链中高效获取车辆，形成租赁，也需要高效的供应链网络。
一切都指向一点:高效的供应链网络。
那么，之前的网络效率低吗？真的效率很低。
那么什么是高效的供应链网络呢？
比如盒马鲜生。鲜盒马的价格也比普通店高很多，那为什么还有人趋之若鹜呢？一个字:“鲜”。做这个单词不容易。盒马必须保证我家门前有店作为预储。盒马一定要有好的冷链技术，保证我家门口的鱼还是新鲜的。同时，最重要的是，盒马必须有数据证明，我家门前可以多放点三文鱼，隔壁小区可以多放点扇贝。这一套多重的前置仓储、保鲜物流、数据支持系统，就是一个高效的供应链网络。有了这个，我们会发现盒马生鲜门店的效率比普通门店要高很多。
这是关于B2B的什么？
用一盒马来分析更容易理解。盒马实际上是一个2B企业。我们看到盒马开放了自己的渠道和网络，有门路的供应商可以把车开进盒马的门店，所以销售效率一定很高。你认为给供应商提供前期仓储、保险物流、数据支持系统，让供应商更好的销售，是一种什么样的业务？
我之前分享过，当买卖双方中有一方极度分散的时候，就有B2B诞生的机会。盒马的机会是在供应商相距甚远，消费者集中在超市的情况下诞生的。那我们就用汽车代替三文鱼吧。情况正好相反。卖家相对集中，买家极度分散，还在更加分散下沉，所以也有机会。
机会是为极度分散的买家和集中的卖家提供一套前置仓储、保鲜物流和数据支持系统。
这就是B2B。
如果行业的决策者没变，流通的结构没变，B2B没毛病。
如果行业的流通效率足够高，B2B也没什么问题。
如果行业两端都集中，B2B没有问题。
按照这个标准，有些行业确实不需要折腾。
聪明人肯定会从“基础设施”入手。
基础设施是什么？“水电煤”，没有水电煤，什么都做不了。
俗话说“要想富，先修路”，也是讲基础设施的价值。
基础设施的好处是每个人都应该使用它，没有人应该弄乱它。
这样的事情和选择，在行业变化的时候更重要。因为，当行业发生变化的时候，大多数人都会选择“短平快”的东西，时间短，见效快，当然也往往死得快。因为当行业发生大的变化的时候，各种各样的前端业态就会出现，各种各样的机会就会出现。很难说哪个会用完，哪个是对的。换句话说，死亡率高。
以汽车为例，这个行业已经发生了变化。有人卖线索，有人上车赚差价，有人到处开店赚售后，有人线上带客户卖租赁产品，有人线下开店卖租赁。有很多种，现在还不清楚哪一种代表未来。轻C端汽车金融，没办法说未来是抵押主导还是租赁主导，是直接租赁还是回租。
这个时候，选择大家都想用，没人打扰的方式，可能是个不错的选择。这就是我常说的，要么潜到水底，要么站在海浪上。
如果你想潜入水中做基础设施，你必须做三件事:
1.对这个行业有很深的了解。
2.了解什么是基础设施。
3.坚持做下去。
我们来了解一下汽车行业，如下图，显示了汽车流通领域的六大利益相关方。我们必须深入了解他们的业务性质和他们的需求，以便找到从哪里开始基础设施。
主机厂的业务本质是制造和销售商品，最关心的是还钱。因此，他们不能失去4S的授权渠道，而且没有人来提车和给钱，主机厂也不能退缩。另一方面，也正是因为如此，主机厂并不在乎给他钱的是不是4S的店。
4S店生意的本质是完成任务后拿返利，最关心的是如何拿返利，如何抢占售后。换个角度来说，他们的车、钱、物流都是主机厂给的，所以上去会比较容易，下去会很难。
小经销商，做生意的本质就是靠卖车赚钱，他们最关心的就是赚钱。没有钱的生意是不会做的，和他们谈利益最有用。
租赁公司的业务本质是买车出租，收租金。最关心买的车能不能租出去，租金能不能高，租客多不多。所以他绝对不会买滞销车和小众车。
管理层的业务本质是用资金购买资产，他们最关心的是资产是否良好、安全，然后才能有计划地收购资产。所以，用什么方法让管理层觉得东西好，看得见，卖得动，是很重要的。
仓储物流，业务的本质是收服务费，最关心的是效率不高，周转快。所以如果有什么办法能让他们在这里感觉更快，他们就会来。
要了解这些，需要对行业有深入的了解。大家了解了他们之后，我们就会发现所谓的基础设施是什么:
1.允许卖家(OEM和4S等)的服务。)赶紧还钱。
2.让买家(小经销商和租赁公司)快速赚钱的服务。
3.使雇主有计划地获得安全资产的服务。
4.使仓储和物流能够批量获得订单的服务。
这是对基础设施的描述。
注意，我们没有提到任何仓储、物流、财务和数据，但是上面提到的每一项服务都需要仓储、物流、财务和数据！
经过近四年的努力，我们建立了良好的仓储物流网络，磨练了金融服务，整理了数据。我们敢说我们已经“收集”了基础设施所需的原材料，可以组装这样的基础服务！
以上1-2-3-4，在我们这里，整合了一整套供应链产品。这些产品还在更新迭代。这叫基础设施的应用！
元素、服务和应用程序。三个层次。
这样才能真正服务好行业内的玩家，让他们的生意更好。这是一个平台的使命。
B2B到底是怎么做生意的？
我的观点很明确:在B2B领域，连接交易是表面的，匹配交易是枯燥的，服务只能是安全的。
你什么意思？B2B真的经历了三代:
第一代，早年以阿里巴巴为代表，卖家上传商品，买家看，自己联系，然后就和平台没关系了。平台唯一能收的钱就是会员费，中公铁军就是收会员费的那群人。阿里巴巴早期的广告是“卖家和买家可以很容易找到对方的网站，阿里巴巴和商人。”你看，这个值叫“找”，这一代平台知道的交易信息是A可能找到B，买c。
二代，做媒，或者做媒加自主创业。婚介本质上是黄牛生意，信息不对称赚钱。无论是赚差价还是赚佣金，我最怕的就是买卖双方互相认识，然后自己也没什么问题。所以，撮合平台会自己做仓储物流，目的是在物流层面“隔离”买卖双方。同时，在知道差价和流向的情况下，婚介平台往往会自营，因为自己能赚钱，何乐而不为呢？这一代平台知道的交易信息是，A从B手里买了C，价格可能是D，交割E收F..但是我为什么坚持说做媒很无聊呢？因为互联网的使命是消除信息不对称， 买卖双方互相沟通是必要的。所以做媒是没有前途的。
第三代，服务。通过各种服务来“帮助完成交易”，买卖双方互相沟通。需要服务的时候，平台就出现了，平台提供的服务会获取所有的综合交易数据。比如供应链金融服务，钱是平台付的，货是平台拉的，自然ABCDEFG是全面、完整、准确的。这种方式比一代深，比二代少烦。
为什么有人坚持认为B2B需要一个“在线交易”的过程？
原因只有一个，C端交易太多转不过弯。
B2B在线上生成的“平台认可”协议真的是买卖双方签订的版本吗？你是在骗自己还是让别人骗你？
B2B平台线上线下订单的成交价真的是成交价吗？有没有可能把他们桌子底下的协议告诉你？
B2B平台上卖家上传的发货凭证和买家上传的付款凭证是真实的，还是只是为了一个流程？
B2B平台收到的“交易服务费”，是卖家认为你帮他成交的钱，还是刷单？
所以，如果不能做到无害、清晰、完整、准确，就不会有这样的“购买”按钮！
人们的交易在他们应该在的地方。
尽你所能为你服务。
卫哲有句话，B2B不是把蛋糕做大的生意，而是提高切蛋糕效率的生意。
我的说法比较俗:B2B判断是否有价值，只看人们是否愿意付费。因为b类客户比谁都踏实，有用就给钱没用。
所以B2B领域卖好车从来不“做”交易，只“服务”交易！
这个服务做不做，只关心服务能不能帮助交易，能不能获得清晰、完整、准确的交易数据。
最后我根本不在乎这个B2B叫x.0。我们只相信自己实践带来的真实反馈。我们只关心客户是否认为我们有价值。
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