近日，嘉誉基金创始人、原阿里巴巴CEO卫哲表示，“B2B的春天来了，很快就要进入夏天了”，恰好反映了布匹行业的现状。与不断上涨的服装价格相比，服装纺织行业并不欣欣向荣，但作为服装产业链的重要一环，面料行业的一举一动都是产业链中的关键。原因之一是毛利高。布料从生产厂家到终端服装公司的流通环节毛利在15%到50%不等，常规布料(标准产品的一部分)毛利达到15%到30%，比其他行业的B2B公司利润更高。随着互联网+的入侵，纺织面料也发展成为垂直B2B中的热门创业品类，仅次于生鲜和钢铁电商， 并且涌现出了一批面料的B2B电子商务平台，如搜购、百步、友宝宝、柴尚网、搜雅等。连明星衣橱都孵化出了面料B2B平台。这似乎改变了过去冷清的局面。冷门的布业真的能热起来吗？
布匹行业的痛点很痛，布匹B2B平台利用了“虚”。
谁也没想到，这个万亿级的市场，居然是互联网的处女地。
众所周知，中国是世界上最大的纺织业生产国、出口国和消费国，纤维加工量占全球一半以上，纺织服装出口额占全球三分之一。据中国纺织工业联合会分析，2015年全国纺织企业主营业务收入有望突破10万亿元，面料交易市场不容小觑。然而，如此大的市场容量并没有在互联网上刮起预期的热情。
除了布业传统经济色彩浓厚之外，更多的是因为大多数人对这个行业缺乏了解。但事实上，面料行业有很多“痛点”，亟待改变。例如:
1、人为的不规范和冗长的中间环节。
在大多数人眼里，布料是一个高度不规范的品类，其款式、布料、手感都很难用书面语言准确表达，线下也衍生出复杂的链条和链接，黑客一族正在崛起。然而，这一切都是人为的。百步的一位高管曾公开表示:“服装面料是工业产品，是机器批量生产的，必须是标准化产品。”各级供应商为了长期获取暴利，建立一套封闭独立的店内小标准，最大限度的降低价格和渠道的透明度，对客户实施各种非正规的让利手段。所以二级批发商靠“气隙”赚钱很正常，面料供应链环节呈十字型，层层加价。行业集体陷入低效率、高成本，也是“哑巴吃黄连& mdash& mdash 我对此没什么可说的。"
2.库存方面，行业产能过剩。
目前，我国纺织服装行业已经积累了大量的布库存，形成了巨大的现货供应市场。2015年7月，在“中国编织广州价值”纺织行业企业调查中，对全国31个城市的1268家大型中纺企业进行了深度调查，发现57.6%的纺织企业产能过剩。而且中国经济下行压力仍在加大，国内外需求减少，布料供应商对终端需求没有把握，使得产能过剩、库存增加等问题日益突出。
3.产品更新迭代快，同质化严重。
另外，布是介于大宗商品(钢材、化纤、碳素等)之间的非标产品。)和标准产品(3C、美容化妆品、五金机电等。).目前市场上交易的面料有几百万种款式，但由于大部分面料的生产壁垒不高，面料很容易被仿制。尤其是畅销面料很快就会被模仿生产，导致整个行业产品同质化，质量参差不齐。
4.信息不对称严重，交易成本高。
国内面料厂商的主要销售模式还停留在非常传统的代理、分销、直销阶段。服装企业与上下游面料之间的信息极度不对称，往往需要耗费大量的身心精力。而且还有很多其他因素，比如商家素质良莠不齐，质量和交货期难以保证，收账结算困难，行业潜规则等，都增加了交易成本。
这一系列因素使得从业者不是没钱，而是不赚钱。除了痛点之外，布匹行业对于B2B平台的兴起有很多条件，比如:行业上下游分散，交易动态，价格波动相对频繁，价格需要及时送达，SKU多，线下贸易商覆盖的SKU有限。
还有一个特别重要的原因就是开头提到的毛利空间大。在整个产业链中，布的B2B平台处于布厂和服装企业之间。通常形成一个三级链，毛利率会因为库存、业务模式、账期的不同而不同。布厂有生产能力，没有分销渠道，库存都是产地囤货。一级批发商采取直销或分销的模式，在销售地备货，布厂之间有10-15%的利润空间。而二级批发商由于采用直销、不备货的模式，可以在会计期间实现10-30%的毛利，然后在服装企业也会有10-30%的毛利。
于是，涌现出一批B2B交易垂直电商平台，但大浪淘沙，大部分创业公司要么倒闭，要么在获得下一轮融资前做最后的挣扎。目前B轮只有链尚和百步两家公司，搜步刚刚完成a轮，从公布的数据来看，这三家布B2B公司的融资情况如下:
链尚:A轮:投资5000万人民币；B轮:华创资本，IDG资本投资1500万美元。
百步:A轮:数千万人民币的源资本投资；B轮:成为资本，源资本投资数千万美元。
搜购:A轮:金轮、慧聪网、浙蓝资本联合投资5000万人民币。
做媒还是个体户，谁是半斤八两，谁是八两？
随着布匹B2B平台的兴起，关于哪种模式更适合布匹行业的争论层出不穷。和其他行业一样，撮合模式和自营模式是讨论最多的，接下来就详细说说。
牵线模式:强则轻，弱则轻。
婚介模式的本质是传递信息。第一，通过搭建共同平台，将买卖双方拉起来匹配，加速信息传递。这背后的假设是，找布难的根本原因是需求匹配度低。只要供应商直接面对终端买家，匹配度就可以提升到最高，让买家愿意通过平台解决采购问题。
搜购成立于2013年11月。com采用这种模式，主要解决服装企业和布料供应商之间的信息不对称问题。网络数据显示，目前搜购平台月活跃供应商数量超过3万，买家数量达到12万。“在广州、绍兴、湖州、宁波设立了服务中心，计划一年内线下服务中心覆盖全国纺织服装市场。”其他如柴上也属于这一类。柴上。com也被称为“汇聚了国内外80%的面条及辅料供应商，覆盖所有面条及辅料品类，线上SKU达到百万量级。2016年4月，平台月GMV突破3亿元。”
婚介模式一开始的好处就是轻。理想情况下，只要卖家在平台上开店，买家在平台上找布料，或者发布需求，匹配信息，买卖双方达成交易。但实际情况是，由于婚介平台是开放平台，购买需求小而杂，平台卖家多为二级批发商，下游买家不一定是终端买家(服装公司)。因为流通环节没有缩短，所以上述价格可能没有吸引力。
另外，平台上的产品匹配率很低。对于卖家来说，他们有上千种面料。如果平台不能给他们带来大量订单，他们就没有动力更新上传产品图片。因此，一些创业公司开始将婚介平台的服务变得更加重要，比如帮助卖家上传产品图片、线下推送买家、跟踪订单等服务。但由于面料产品更新频繁，平台帮卖家上传产品的速度往往跟不上市场变化，而撮合平台投入了那么多资源，失去了轻模式的优势，做了很多无用功。
另外，充电也是一个很大的挑战。面料交易链条长。在搭配模式下，买家发出需求，得到供应商回复后，还需要经过取色卡、返厂确认、剪样布、做样衣、采购大货等步骤。，耗时2周到1个月。在此期间，双方多次沟通，熟悉程度往往高于买家对平台的熟悉程度。搜布的发展还停留在信息匹配的层面，交易还是要线下完成。这样买家很难对平台形成粘性，平台也很难积累更多的购买需求，更无法通过向上游收款来降低成本，提高效率。一旦平台开始充电， 买卖双方很容易飞单，所以即使平台有支付功能，上下游也很难收取服务费或佣金，平台成为买家寻找面料的信息渠道之一。
自营模式:细节中总有心魔。
自营模式主要解决服装辅料行业的三大痛点:寻布难、渠道乱、层层加价、上下游高度分散、信息严重不对称，因此自营模式对交易的控制力很强。
百步由配货变为自营，同时提供ERP进销存系统，方便买手寻找和购买面料。依欧说。百步在广州和绍兴建立了供应链中心，占全国面料交易量的80%以上，链接了3000多家一级供应商。业务范围已扩展至广州、佛山、东莞、杭州、绍兴等主要服装生产城市，服务超过6万家服装生产企业。百步建立了超过300万SKU的自营面料信息库，平台提供的图片搜索技术准确率超过98%。此外， 百步有自建的仓储物流，帮助面料中转和存储。Souya也使用模式匹配来匹配买家和卖家，并有自己的业务。据说搜雅目前在模式匹配上已经做到了90%的匹配率。
这种模式也有轻重之分，不容易强调模式，因为要建设仓储物流、库存存储等。，尤其是企业有限的资源不一定能满足所有用户的需求，这就意味着浪费商机。即使采用“购销”模式，也是依靠自营平台的数据处理能力，预测用户需求，购买相应的资源进行匹配。而自营平台的数据处理能力有限，对用户需求的判断不准确，容易导致自营平台市场反应慢，产品品类拓展不灵活。再说自营平台的货物碰撞会导致严重的资金占用，对货物周转率也有极高的要求。
于是百步等布B2B开始采用轻资产的自营模式，但这需要:
第一，不备货，公司要有完善的面料产品库和面料货源数据库；
第二，这些面料都是行业内最上游的厂家或者一级批发商的面料，可以拿到足够低的价格；
第三，跑终端客户，收订单，同时服务好客户，包括解决“空挡问题”。
看来这是一个内功的考验，而且从发展趋势来看，轻资产自营创业公司未来将扮演一流批发商的角色。合作一级批发商负责整合上游产能，自营平台负责销售。他们重点帮助一些优质的一级批发商扩大销售，淘汰落后产能。
“先救自己再救别人”，布的B2B平台首先要给自己把好脉。
但也需要看到，无论是自营还是撮合模式，都存在一些需要克服的困难。而且对于平台来说，在“拯救”布料上下游企业之前，能不能留下来，就看这三点了。
第一，有没有精细化运营的能力？
在布的B2B模式中，找布只是开始。客户的信任、优惠的价格、产品质量、沟通效率、快速供货、利润空间，都是整合流通中的核心点，考验着平台的运营能力，尤其是在行业诚信、资金支付体系尚不完善的当下。
它的第一个表现就是下游服务能否接地气:面料已经成为非标产品，这就决定了买家需要一对一的服务。不要指望买家会使用你的应用或者在网站上下单。平台和业务员都需要服务好客户。
其次，要看能不能严格筛选上游货源，建立自己的产品库。面料供应链整合的核心在于上游，平台之间的竞争在某种意义上是对上游优质供应商及其产品库控制能力的竞争。因为供求关系的变化对生产力修正极其重要，一旦产品信息不能及时反馈，就容易导致热销产品库存不足、滞销产品积压等问题。
最后，还要看能否在产业链上下游环节获得强大的议价能力，这决定了平台能够获得的毛利率和利润规模。
第二，有没有流量入口的优势？
传统布工习惯依靠原有的四个入口:电话销售、资源对接、管道控制、大客户。他们要么依靠人海战术，要么依靠政府、协会、工业园区和大买家的资源。其本质是争夺客户资源。布衣B2B平台生存的关键之一，就是能否从这四个传统入口中，创造出第五大流量入口模式。目前都把目光放在了集散地上，可以看到百步在汇集了面料市场80%以上的优质面料货源后，还在不断的拓展面料的来源。链家王上和搜布都在抢面料货源信息，有的公司直接设立在行业集散地，方便获取客户。
但显然，光靠地理位置是没有意义的，关键在于平台的数据处理能力，供需匹配能力，订单转化能力。而且未来布的B2B平台会从单纯的信息平台走向行业解决方案和产业链整合模式，而不是单纯的卖家聚集平台，入口只是一个开始。
第三，是否盈利？
不赚钱的生意就是流氓。一般布B2B创业公司的发展分为三个板块:
第一阶段:线上撮合，关注卖家数量、买家数量、活跃用户数量，可惜没有流水。
第二阶段:打通支付，开始强调交易额和流水量，但是没有收入。
第三阶段:开始毛利，收取服务费，体现B2B在面料供应链中的价值。
目前第三阶段有毛利的创业公司只有百步，是自营平台，大部分创业公司还处于第一、第二阶段。
而且布的B2B平台，和2C领域一样，必然会大规模的推送和补贴烧钱。至于羊毛出在羊身上还是猪身上，就看商业变现的布局了。
当然，布衣B2B平台的衍生价值，如金融服务或物流服务，或是平台赚钱的重要途径，其他的增值服务，如数据采集、云服务、社会化营销等也将成为可能。
总之，布匹B2B平台只能培养一定程度的客户依赖和足够的客户粘性，提供产业链一站式服务，打造布匹行业的“淘宝”& lsquo“JD。COM”不是纸上谈兵，面料行业会热起来。
曾玲微信号:xianling0815