2016-2017年在一家大宗农产品B2B公司负责产品工作，今年加入了另一家大宗农产品B2B公司的产品岗。希望通过总结以往工作中的经验教训，避免重蹈覆辙，也希望与行业从业者探讨大宗农产品B2B平台的出路在哪里。
2015年，互联网O2O和旅游领域合并重组后，2C的最后一块蛋糕也被瓜分，B2B公司成为各路风投和创投媒体的焦点。
2015年B2B行业标杆企业找钢网完成D轮、E轮巨额融资，不仅在钢铁、农业、塑料、餐饮、汽车零部件等行业。这一年，各行各业英雄企业辈出，都在为传统行业的生命呐喊。然而，短短两三年，大部分B2B电商平台弹药告罄，幸运者仍在挣扎求生。
每一轮找钢网的巨额融资数字都强烈刺激着B2B行业的创业者和从业者，于是找钢模式(撮合+自营)成为各B2B电商平台“模仿”的对象。
找钢模式和成功经验分析的文章很多，这里就不讨论了。推荐你看四部《找钢网模式》:一篇文章让你明白怎么找钢网！》。
大宗农产品B2B平台的模式大多直接复制找钢网模式——撮合+自营+物流+金融。根据这四个部分，我来谈谈如何做好大宗农产品B2B平台的各部分业务。
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做媒对于大宗农产品的B2B平台来说是不盈利的，但是几乎所有的B2B平台都会做媒。
有两个原因: 受找钢网模式影响，肯定有匹配的，先把行业用户聚一聚。 为了向投资者展示良好的GMV数据，他们甚至会烧钱制作交易数据。
个人观点:做媒不适合大宗农产品！大宗农产品不像钢铁，对仓储物流要求更高，地区间差价大，很难跨地区销售。线下市场各大贸易商的销售边界相对清晰。
传统贸易在改革开放这么多年后发展起来，区域内“新人”很少。买卖双方几乎都是“熟人”，不存在线下“信息不对称”的痛点。
把熟人之间的交易放到线上，使线下“一个电话”解决的问题复杂化，增加了买卖双方的沟通成本、时间成本和人力成本，降低了交易效率。
自我操作一定要做。交易产生的数据并不是物流、供应链金融等后续业务的基础。只有自营产生的交易数据和沉淀的企业信息才是这些后续业务的数据来源。
对于一个想做交易起家的初创平台来说，只有做强做大，才能形成第一个闭环，才能生存下去。
个人认为，找钢网目前是一家信息技术赋能的钢贸公司。
B2B找钢网做肥猫物流，B2C JD.COM早期在烧钱做物流，阿里正在追赶做菜鸟。物流很重要！！！
对于电商平台来说，物流是核心竞争力。我接触过的线下贸易商，很多都是做物流起家，然后转型做贸易商的，这也说明了物流在商品贸易中的重要性。
具体到大宗农产品电商平台，如果一开始没有物流资源，就不要专注于物流。先把自己的自营做到一定规模，物流自然就可以做了。物流做好了，供应链金融的一些玩法就有了基础。
这几年互联网金融火了，几乎所有的互联网公司都在做金融。B2B平台也不免俗，都在说做互联网金融业务或者打算做金融业务。我个人参与了公司的金融业务尝试，可以说是一条非常艰难的路。
大部分B2B平台只想把自己塑造成资金提供者和需求者的信息匹配平台，但2B产业金融和2C产业有本质区别。
2C的金融玩法是小额×海量用户。通过所谓的用户画像和大数据建模，发展足够多的用户，控制坏账比例，大部分都能盈利。
但是2B的金融是一大笔钱，用户数量比2C少几个数量级。违约后对资金提供方的冲击太大，贸易企业、小企业、银行等缺钱的金融机构很少给这类企业贷款。这也是2B金融的难点——需求大，风险大！
在线下调查金融相关业务的过程中，我们发现了一个问题——得益于现有移动互联网的发展，大宗农产品行业上下游信息几乎同步。互联网可以消除信息不对称，降低交易层级，线下交易者应该达到“大鱼吃小鱼”的阶段，这是合理的。
但是经过调查，并没有发生这样的事情。从存在即合理的角度来看，一些中间交易者的存在必然有其存在的价值。
在与线下重点客户和一、二、三、四级贸易商交谈后发现，有些贸易商承担了物流配送的角色，有些贸易商承担了提供资金的角色(赊销)。这些交易员大多承担着提供资金的角色，对风险控制得很好，可见做2B金融生意是有办法的。
B2B电子商务平台要做金融业务，必须要能做到以下几点: 平台必须自营，深度参与交易，熟悉交易过程中有资金需求的企业和业务负责人； 对于平台自营能力达不到的地区，需要寻找当地有实力的贸易商作为合作伙伴； 根据平台所处的行业和交易过程中发现的问题，构建自己的风控模型； 企业风控模型的数据必须来自真实的交易和负责与企业对接的业务员的第一手数据。
作为产品狗，产品设计是它的主业。这里有几个主要的产品功能分享给大家，希望后来者可以避免我走过的坑。
作为B2B商城，商品列表页面必不可少，起到报价和订单录入的作用。
大家都在说，电子商务就是让信息透明化。这句话在2C没问题，但在2B领域会遇到新问题。
观察交易者的日常交易过程，发现交易者对不同的买家，不同的买入，报出不同的价格是非常普遍的。交易者不是每天都买，而是每天都知道各个市场的报价，判断当前市场价格的走势。
也就是说，商品列表页面不可能和2C的一样，只有简单的报价功能，还要有历史价格功能。商品报价功能应支持阶梯报价和不同服务(交付、金融)的选择。
2C的交易流程比2B简单多了。电子商务发展这么多年，2C的交易流程可以说是极其简单，体验极佳，这也深深“影响”了2B交易流程的设计。
目前大部分B2B线上交易都是按照2C思维(买家下单的方式)设计的，线下“一个电话”解决的问题搬到线上后会耗费买卖双方更多的人力和时间。平台推广的时候，也是最大的障碍之一。
这种影响导致目前大部分电商平台的交易流程都是买家下单→支付货款→卖家发货→买家确认收货。考察大宗农产品的贸易流程，会发现和这个流程有很大差距。
线下流程一般是:买家询价→卖家报价→买卖双方确认成交价格等交易信息→签订合同→按合同付款→一次或多次提货→买卖双方处理发货过程中产生的尾货。
线下买家的初期操作一般是三步: 电话查询； 确认合同； 付款。
其他操作由卖家完成。可以说现在的线下操作流程也是极其简单的。如果修改2C的交易流程，买家主动下单，会使操作更加复杂，增加买家的操作步骤数量，并不能减少卖家的工作量。
交易流程的设计要更贴近线下买卖双方的交易习惯，即商品列表页面引导买家进行线上/电话询价，达成一致后，卖家产生订单，供买家在线确认和支付。把交易设计成卖家ERP的一部分，提高卖家的效率和买家的服务体验。
目前，市场上还没有低成本的在线支付解决方案。市场上网上大额支付的费率几乎都在1‰以上，大宗农产品一般每吨几千，毛利较每吨价格较低。
以豆粕为例:一吨豆粕价格在3000左右，支付宝和微信的费率都是千分之六，一吨豆粕18元左右。一个背对背的操盘手，一吨20块钱就很不错了。承担这样的支付成本几乎是不可能的，闭环式的网上交易既不可能也不可能。
由于所谓的互联网金融创新项目，各种金融问题层出不穷。目前，政府对金融和银行业的监管日益严格。几乎所有银行都停止了大额交易的支付创新业务，比如平安易宝。目前能提高交易效率的网上支付解决方案就剩下ERP+银企直连。
交易和支付只是B2B电子商务平台最基本的功能，更多的功能要根据平台自身的资源、服务能力、外部竞争和行业情况来决定。
一般来说，B2B平台的核心竞争力在于为行业带来变革、为相关企业提高效率、降低成本的【其他】。
2C的运营更注重流量、转化率、留存率、复购率这些数据。用户运营、内容运营、数据运营的一些基本运营套路几乎可以应用到所有行业，简单的线上工作量会更多。
2B的运营不仅熟悉企业的行业知识和业务流程，还包括线下——定期走访用户了解行业情况，组织行业展会和活动，了解平台上企业各级用户的反馈等。，而离线工作负载占比更多。
2B行业的用户数量不多，但是每一个的价值都比较大，这就意味着2B运营需要更了解每一个用户，有针对所有用户的运营方案，也有针对特定客户(跪求用户)的定制化运营方案。
由于2B行业业务的高度复杂性和专业性，很难看到像2C业务这样覆盖每个人日常生活方方面面的几个平台。B2B平台包含一个行业或几个相关行业的可能性更大。
前景光明，道路崎岖。希望以上总结能给你一点启发。
大宗农产品B2B平台的出路在哪里？在不断的探索中！
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