移动管理平台纷享销客：在B2B风口 深入线下客服

　　几排白色长桌一字排开，员工坐在桌子两边，没有任何隔断。和其他典型的互联网公司一样，员工和各级领导都聚集在范翔广州分公司的办公室内一个100多平米的空地上。

　　作为一家成立近四年的创业公司，2015年年中获得D轮融资的客户已经初具规模，但创业公司高强度的工作依然是这里的主旋律。忙碌的身影在办公室里不停穿梭，键盘声此起彼伏，一大片空位子是外出的销售员工。

　　随着近年来互联网internet plus)的流行，互联网产品发展出了B2C、C2C、B2B、O2O等模式。但早在2011年，移动互联网尚未普及，社交霸主微信刚刚推出，个人服务产品方兴未艾的时候，刚刚创业的客户就将目光投向了企业服务的2B端市场，打造了一款主要针对企业销售人员移动办公的SaaS(软件即服务)产品。

　　范翔客户广州分公司总经理白世强告诉时代周报记者，范翔客户是一个以销售管理为核心的移动办公平台，目的是更好地帮助企业进行管理，从而提高办公效率。“现在人们获取信息的渠道越来越多，但也限制了他们对周围信息的感知。我们希望通过产品让公司之间的信息更加顺畅，各个部门、各个层级的沟通更加顺畅。”

　　传统媒体转型

　　近年来，传统媒体受到的巨大冲击是有目共睹的，客户创造的新的信息共享媒体似乎提供了参考。

　　作为一家互联网公司，它与媒体行业有着不解之缘。在四位创始人中，罗旭和杨斌出生于媒体行业。其中，CEO罗旭拥有12年传统媒体从业经验，2003年作为元老之一参与创办新京报。

　　2011年12月，罗旭跳出传媒行业，创立范翔客户，瞄准SaaS这片为企业提供服务的蓝海。白世强向时代周报记者解释，罗旭的选择与他的工作经历和感受有关。“罗旭曾在媒体销售部工作，与许多从事2B业务的销售公司有过接触。他发现纸质办公和传统OA(自动化办公)在管理上无法满足管理者的需求，无法提高效率。因为大家都玩手机，刷微博，所以他想到用手机做这样一个社会化的SaaS级销售移动管理平台。”

　　罗旭认为，管理中的痛点会让企业对SaaS产品产生需求。因此，在繁忙的销售中，销售人员可以实现打卡和反馈客户意见的功能，管理人员也可以远程控制销售人员的工作，实现更高效的移动办公。

　　白世强认为，客户在企业内部搭建沟通交流的信息平台，就是为了实现信息的快速传递，从而使沟通更加顺畅。“我们现在已经到了一个大家分享，大家通过各种方式获取信息的时代。微博和微信因其强大的传播模式而相继走红。分享的方法就是把这种交流的范围缩小到企业内部。”

　　瞄准2B尽头

　　在范翔创立的时候，关于互联网公司发展模式的B2B、C2C、B2C、O2O等流行词汇并不流行。如今，在过去的一年多时间里，热门的O2O似乎正式迎来了寒冬，而以客户为目标的2B端市场却异军突起，备受资本青睐。

　　然而，即使罗旭对自己的产品非常自信，但由于2B端开发模式的特点，范翔客户在成立初期经历了非常艰难的探索期。白世强向时代周报记者解释，2B和2C在市场发展上有本质的不同。“2C可以通过广告、提供折扣等方式轻松吸引顾客。，但是客户粘性不高，容易被更有利的公司抢走。但是，2B的销售需要不断地告诉客户如何使用它，如何使用好产品。这需要一个漫长的过程，但客户一旦选择使用，就很难被替代。”

　　回忆起公司刚起步的时候，白世强说那段时间真的很艰难。扫楼、电话推销等最传统的方法用得最多，但效率很低。如今，这家只有40名员工的公司已经拥有1500名员工的规模，在北京、上海、广州、深圳、杭州五个城市设有分公司。

　　白世强认为，移动办公的市场需求一直存在，但移动互联网的快速发展激发了市场的潜力，原本不敢尝试的企业纷纷加入进来。“2012年，大家对移动办公基本没有概念，但现在互联网+的概念已经深入人心，市场也开始升温。”

　　正如白世强所说，移动办公SaaS产品现在正迎来一个快速发展的浪潮。今年5月底，阿里巴巴的移动办公软件钉钉正式版，宣布巨人正式入驻。现在市面上的移动办公软件有上百种。

　　谈及面临的竞争压力，白世强认为，享销客的优势在于拥有强大的地面力量，保证客户的粘性。“2B的销售方式只是单纯的互联网做不到。它需要与客户保持联系和沟通，并指导他们如何使用它。早期在人数比较少的时候，我们无法覆盖用户的深度服务，所以很多企业因为不了解而放弃使用。所以现在在互联网模式的基础上，必须保证地面部队能够渗透到客户服务中去。”

　　资金结算升温。

　　除了拥有地面部队拓展和维护用户，范翔客户也受到资本青睐。根据范翔客户发布的消息，2014年7月至2015年7月，一年内完成三轮融资，最新一轮D轮融资高达1亿美元。如此快的融资速度也证明了2B市场正在升温。

　　IDG资本合伙人牛奎光曾表示，2011年2B在美国大热，也有中国2B市场的底层推动因素。一方面，中国的劳动力成本在上升。“在中国之前，整个软件行业一直发展不好，很大一个原因是中国的人力成本太低。但是，在过去的七八年里，中国的劳动力成本以每年13%的速度增长，如果你回头看，至少应该是五年以后，而且这种趋势还会继续。”另一方面，移动互联网的兴起，把数据保存在云端，这对中国意义最大。

　　正如牛奎光预测的那样，随着O2O行业的降温，伴随着O2O公司一轮又一轮烧钱的投资人将目光投向了正在崛起的B2B市场。据《第一财经日报》此前报道，今年第一季度，B2B项目占以太资本旗下融资平台的15%，较去年第四季度的4%大幅增长。2014年第4季度，B2B项目占以太网平台所有项目的4%。到了2015年的Q1，这个数字已经飙升到了15%。O2O项目从去年第二季度的49.02%骤降至今年第三季度的23.36%。