文字|艾瑞咨询
核心摘要:
艾瑞观点1:跨境电商已经成为外贸的强劲增长点，B2B是跨境电商的主体，未来B2B的主体地位还会继续加强。
随着国家政策对跨境电商的持续支持，跨境电商已成为对外贸易的强劲增长点。预计2020-2025年中国跨境电商市场复合增长率将达到25%。2019年，B2B占中国跨境电商规模的74.1%，未来B2B的主导地位将继续加强。
艾瑞观点二:跨境B2B生态平台实现了资源的整合共享，产业业态的融合繁荣，未来具有较高的规模成长性。
2019年，中国跨境出口B2B电子商务服务商总市场规模达到5391亿元，预计2020-2025年跨境B2B服务市场复合增长率将达到27.0%。
艾瑞观点三:聚焦小B市场，布局去中心化渠道，更能把握社会化营销红利。
海外电商线上获客渠道更加碎片化，个人从业者类型更加多元化。拥有用户基础和丰富社交资源、供应链资源的生态平台，才能把握住社交营销红利。近年来，以中小商户为主的SaaS电子商务平台发展迅速。未来，围绕中小商户提供一体化供应链服务的电商平台将成为跨境交易平台的下一条增长曲线。
产业发展历程
行业经历了从信息平台到数字生态服务平台的演变。
中国外贸经济与跨境电子商务发展
跨境电子商务已经成为外贸的强劲增长点，B2B仍然是跨境电子商务的主体
作为中国对外贸易的新业态，跨境电商规模发展迅速，2016-2019年中国复合增长率达27%。随着国家政策对跨境电商支持力度的加大，跨境电商将成为外贸的强劲增长点，预计2020-2025年中国跨境电商复合增长率将达到25%。
目前，B2B跨境电商仍是跨境电商的主体。2019年，中国跨境B2B电子商务规模达到3.7万亿元，占中国跨境电子商务规模的74.1%。艾瑞咨询认为，相比C端电商的渗透率，B端电商的渗透率相对明显滞后。主要原因是，与C端相比，B端交易的有效达成需要更复杂的决策链、更长的决策周期以及更难建设的相关基础设施和配套服务。随着有利于跨境电商的B2B出口政策的陆续出台，B端数字化水平的逐步提升，以及B端配套设施和服务的不断建设和完善，未来B2B的渗透率将会加快， B2B的主导地位将不断加强。
全球B2B电子商务发展分析
B端采购行为线上化趋势明显，疫情是重要推动因素。
根据大观研究的数据，2020年全球B2B电子商务交易额有望达到7万亿美元，2020-2027年复合增长率为17.5%。epi server 2020年3月对全球B2B决策者的调查显示，40%的制造商和41%的经销商表示，超过60%的收入是通过B2B在线渠道获得的。全球B2B电子商务的快速发展，B2B平台基础设施的完善和数字化趋势，促使更多的企业转向在线销售和采购，以建立更多的贸易关系，节省成本。
同时，2020年受新冠肺炎疫情影响，很多企业复工困难或延迟复工，导致线下销售和采购渠道严重受阻。疫情期间，大量B端商家将销售行为转向线上，以非接触式采购满足下游买家的采购需求。疫情推动了B端线上销售和购买习惯的养成，促进了B2B电商平台上游供应商和下游用户的基数增长。
市秤
未来，B2B仍将主导中国跨境出口电商市场。
2019年，中国跨境出口B2B电子商务市场规模达到2.6万亿元。据艾瑞咨询预测，2020-2025年复合增长率将达到28.3%，2025年中国跨境出口B2B市场规模将达到11.2万亿元。
2019年，中国跨境出口B2B电子商务市场占中国跨境出口电子商务市场的71.0%，未来B2B仍将是中国跨境出口电子商务市场的主体部分。预计未来五年，由于疫情可能带来的长期影响、国家政策对跨境B2B的支持、各环节的持续线上化和信息化、B端交易的碎片化，B2B交易的线上渗透率有望在五年内大幅提升。
B2B在线交易的渗透率逐渐增加。
2019年，中国跨境B2B电子商务在线交易额达到0.3万亿元，占总交易额的10%。受疫情影响，线下展会等强势传播渠道受阻，线上交易量将在2020年实现跨越式增长。预计交易额将达到0.6万亿元。艾瑞咨询预测，未来3-5年B2B线上交易渗透率将持续上升，预计2025年中国跨境出口B2B电商线上交易额将达到4.7万亿元。
新的跨境出口B2B电子商务产业链图
跨境电子商务发展现状
跨境电商行业经过十几年的发展，已经催生了很多类型的玩家。根据模式不同，分为平台型和大卖家两种；平台类型可分为B2C、B2B和B2B2C。不同模式玩家的特点各有特点，由此产生的竞技壁垒也各不相同。
跨境出口B2B电子商务发展现状
物流:“跨境电商+海外仓”模式凭借物流成本低、库存销售率高、配套服务好等优势发展迅速。
以快速销售为目标的中小卖家一般会选择与第三方海外仓合作。其中，“中国跨境电商平台+海外仓”整合带来的优势更为明显，即交易环节的开放和资源政策的倾斜。表现在:1)利用平台的规模优势整合物流仓储，谈折扣，价格更有优势；2)平台接触的是大规模的交易场景，其数据沉淀对于卖家在产品选择、产品销售、备货等方面具有指导意义。平台自建或合作的海外仓，更有能力应对资金和货物滞销的风险，提高仓库效率；3)平台可以为使用海外仓的卖家提供流量支持、汇款加速等激励措施；4) 平台在提供“海外仓+物流”、“海外仓+金融”、“海外仓+配送”等多种增值服务方面具有优势。比如平台不需要考虑排他性竞争，可以联动多个海外仓服务商，为卖家提供多元化的分销渠道。
海外疫情的反复出现，在一定程度上加速了海外仓的发展。由于疫情期间国际物流能力下降，涨价、爆仓、缺箱等现象频频出现，国内直送受限。海外仓的优势在此次疫情中凸显，推动了仓发货模式的普及和阶段性增长。
金融科技:基于大数据技术，新型跨境电商平台输出风控能力，提供综合金融科技解决方案。
与国内电商不同，跨境电商业务涉及跨境物流、通关等流程，资金的交付时间相对较长。对于热销产品，跨境卖家需要提前备货，因此资金周转率低成为很多跨境商家的一大痛点。跨境电商商户融资难主要是因为商业银行无法直接获取真实的动态交易信息，也难以监控大数据，直接开展金融服务。跨境电商生态平台角色的出现，可以补充真实的贸易背景，也可以辅助银行控制经营风险，为商业银行开展金融服务提供可行性。通过生态平台和银行的合作，满足产业链上企业真实的贸易融资需求， 产业链中的整体资金流得到优化。
跨境电商平台增加营销智能、社交能力建设。
跨境电商平台增加营销的智能化和精细化，以提升营销的精准性和时效性，充分挖掘消费者生命周期的商业价值。同时，跨境电商平台积极利用社会化营销渠道，推进营销社会化能力建设。一方面，根据eMarketer数据，社交媒体和搜索引擎为电商平台贡献的流量比例逐年上升，从Q1 2017年的4.7%上升到Q1 2019年的9.1%。另一方面，社交媒体继续布局电商业务，已经发布了可以在站内完成购物的电商功能。
下游小B零售商的需求更加多元化、差异化，急需平台赋能。
随着新型跨境电商降低外贸门槛，跨境B2B采购群体更加多元化，三级分销商或零售商开始通过超越优势买家的平台直接从中国采购商品。小B零售商和大B买家相比，各方面都比较弱，差异很大，需求侧重点也不一样。比如流量平台的KOL需要一站式基础功能服务的小范围试点，对供应链没有过多需求；有一定经验的专业网上卖家更注重有竞争力的供应链和更好的价格。面对市场上这些新兴群体及其更加复杂多样的需求，迫切需要平台提供匹配的解决方案。
线上获客渠道越来越碎片化，去中心化渠道的流量收集能力持续凸显。
2020年，全球分销市场预计为1494亿美元。随着个性化碎片化交易和复杂交易模式的爆发，预计2020-2025年复合增长率将达到30.1%。线上获客渠道越来越碎片化，去中心化渠道的流量收集能力持续凸显。所以流量去中心化会带来跨境出口电商行业的重塑。跨境出口电商企业持续重视“私域流量”的建设和营销。“私域流量”的建设有利于吸引新客户，培养新客户的信任。“私有域流量”的营销 有利于现有用户的精细化运营，引导老客户复购推荐。可见，正在积极布局、深耕中心化流量渠道的跨境出口电商，有利于抢占发展先机，提升行业地位。为中小商户提供一体化供应链服务的电商平台将实现新的增长曲线。比如敦煌网跨境SaaS平台MyyShop的发布，将为敦煌网平台的发展带来新的增长。
新型跨境出口生态B2B电子商务平台一站式深度服务上游供应商
对于没有踏足海外的中国供应商来说，不仅需要一站式、全渠道的服务，在运营过程中还需要完善的网络物流体系。对于进入海外市场的国内供应商来说，他们需要多维度的深度服务，在提供更多的品类扩展、更高效的分销体系、更好的数据留存和反馈、更贴近海外市场和本地化消费者偏好的产品设计等方面对服务商提出了更高的要求。上游供应商独立运营痛点更多，新型跨境出口B2B电商平台赋能。
新型跨境出口生态B2B电商平台，有效解决下游经销商的供应链和运营问题。
下游分销商/零售商采购流程复杂，时间跨度长，议价能力低。没有海外消费者趋势数据分析和国内品牌资源的直接对接支持，下游商家对整个服务流程和供应链的控制力较弱。新型跨境出口电商在给下游分销商/零售商运营痛点解决方案时，也加大了对跨境电商的依赖。
面向新型跨境出口的B2B生态平台分析
新型跨境出口B2B电子商务生态平台
生态平台:整合共享资源，加速产业融合繁荣。
生态平台的基本功能是促成交易，但在为供需双方提供商品信息、广告和在线交易服务的基础上，集成了更多交易服务之外的相关行业的增值创新服务，如仓储物流、推广营销、供应链金融等。，进入以平台为中心的贸易活动。对于行业而言，配套服务一体化的表面价值在于平台为供应商提供一站式服务，缩短贸易链条，简化贸易环节，提高贸易效率。深层次的价值是服务的融合带来了数据的多链路访问和复用，然后才是行业的结构升级。作为资源整合者和中心枢纽， 平台取得了不可替代的地位。将配套服务嵌入平台，也凸显了原本处于产业链之外的服务商的重要性，实现了跨阶段的业务增长。
生态平台规模增长的优势分析
基于供需资源匹配的平台，服务市场具有较高的增长空间。
除了交易，生态平台中的服务市场呈现出更快的增长和更高的市场空间。例如，生态平台敦煌网的增值服务收入比例近年来持续上升。2019年，中国跨境出口B2B电子商务服务商总市场规模达到5391亿元，基于B2B电子商务在线交易的服务商规模达到621亿元。预计2020-2025年跨境B2B服务市场复合增长率将达到27.0%，线上交易带来的服务收入复合增长率将高达49.2%。背后原因有三:1)跨境出口B2B电子商务交易规模的快速增长；2)出口卖家对电子商务服务价值的认识有所提高；3)服务商业务结构的转变带来增量。举个例子， 物流企业向供应链服务转型，支付企业向跨境金融一体化服务商转型，带动了生态平台增值服务的发展。
生态平台开放性的优势分析
生态平台有利于促进行业的透明化、专业化和互联化，让生态成员相互受益。
基于开放的生态，弱关联的参与者可以跨界实现行业整合和用户圈的扩大。开放的生态可以促进整个行业的透明化、专业化和连接化，使平台实现指数增长曲线。
生态平台协同优势分析
以平台为核心，通过内外协同实现生态协同。
以平台为核心，平台内各业务群一方面连接下游和第三方服务商，另一方面进行业务群间的业务开放和数据共享。平台通过内外协同和跨场景协同，链接和赋能生态中的各个环节和参与者，共同实现成本降低和业务增长。
生态平台技术驱动力的优势分析
生态平台可以实现技术融合和场景渗透，可以推动产业智能化和多元化。
生态平台为新兴技术提供了丰富的应用场景。大数据、人工智能、区块链、云计算、物联网/传感器、5G等技术充分融合后，可利用生态平台加速各产业链环节的渗透迭代。在测试场景可行性和商业价值的同时，也发展了互联互通、扩散和外部刺激等产业互联网的发展特征。
行业未来发展趋势
行业未来发展趋势
主流电商平台转向生态平台的趋势已经明朗。
生态平台将跨境物流、信用管理、电商运营服务有效渗透整合。最后，通过大数据、云计算、人工智能等新一代技术的系统化改造，促进多流融合、多流协同，实现全产业链的生态协同。行业主流电商平台趋势明朗。生态平台在参与者和健康之间有着多元化的分配关系。生态平台通过多维度、多角色协同，实现与生态系统各方的资源共享和互联互通，不断完善跨境电商生态圈。
专注小B市场，分散渠道，更能把握社会化营销红利。
海外电商线上获客渠道越来越碎片化、分散化。个体从业者的类型更加多元化，从传统的网店店主，到门槛较低、独特的创业身份。以中小商户为主的Shopify、BigCommerce等SaaS电商平台，近年来增长迅猛。目前，围绕中小海外电商搭建网站的工具已经趋于饱和。未来，围绕中小商户提供一体化供应链服务的电商平台(如敦煌网的MyyShop)将成为跨境交易平台的下一条增长曲线。
整合线上线下双渠道资源能力强的跨境电商成长性更大。
跨境电商线上渠道的优势在于产品推广快，渗透广，能更好的吸引国外买家。线下渠道的核心优势在于更有利于提升国外买家的体验和建立交易信任，促进线上下单。随着跨境电商线上渠道竞争的加剧，积极整合跨境电商与外贸线下、线上渠道资源优势，将有利于提升其成长性。