B2B公司要如何开始利用社交媒体做市场营销

　　很多B2B的CEO还是觉得社交媒体不是TA的菜，这很正常。现在的企业更注重社交，更注重如何触达客户。但是，如果公司很好地利用社交媒体进行营销，他们会感觉到很多好处。它不仅可以提高用户参与度，还可以在销售人员致电客户之前强烈影响客户的购买决策，提供个性化的销售计划，加强公司的声誉。

　　内容营销研究院表示，社交媒体可以帮助B2B品牌建立品牌知名度，展示专业实力。麦肯锡指出，社交媒体是B2B营销人员探索早期竞争对手的R&D情况、客户问题、需求和信念的绝佳方式。他们应该能够及时回答问题，并影响客户和品牌之间的情感互动。

　　这主要是因为不是所有的社交媒体都围绕B2C产品。相反，客户和潜在客户会在社交媒体上谈论与业务相关的公司和话题，社交媒体上有足够多的关于B2B品牌的话题，供他们管理和优化品牌、产品和服务。这些人提供的B2B交易的信息和评论是相当有分量的。根据一项调查，82%的人表示，他们会在阅读关于B2B公司的正面评论后购买其产品或服务。只有42%的人表示会在同样的情况下购买B2C产品。

　　此外，能够检索和分享B2B体验的人数也在增长。在一份需求调查报告中，几乎所有的受访者(百分之九十七)表示，他们会信任带有用户评论的内容以及用户在做出B2B购买决策的过程中产生的内容——这远远高于B2C用户调查的数据。

　　最重要的是，B2B公司正在证明社交媒体可以为他们的品牌带来销售和利润。例如，世界上最大的集装箱散货航运公司之一马士基航运公司通过运营30多个本地和国际社交账户，将社交媒体作为其营销组合的重要组成部分。这家公司，无论是脸书、Linkedin、Twitter还是Instangram，都充分利用了这一点。有趣的是，它确实从一篇博文中获得了一家俄罗斯公司的销售线索。

　　在粉丝数量之外(马士基肯定非常庞大)，LinkedIn的新闻官兼社交媒体经理Davina Rapaport更专注于探索社交媒体对客户购买决策的影响。她发现，平均每个马士基客户在打电话给该公司之前，都会在社交媒体上阅读10篇以上与该公司相关的文章。也许客户直到和销售代表聊天后才改变销售，但如果社交媒体上的内容是客户来电的主要帮助，马士基可以确认其社交媒体项目确实产生了影响。

　　B2B公司需要记住，社会化的尝试是必不可少的，需要立即采取行动。以下是我建议的一些步骤:

　　1.进入市场时，将社交媒体营销与组织考虑和目标结合起来。因为高管往往不相信社交营销的价值，所以不要盲目使用“粉丝”和“互动”这些词，而是向他们展示社交媒体将如何帮助组织实现商业目标，比如产生销售线索或促进转型。这正是雷帕波特所做的。在最近的一次采访中，她说:“如果我在一次会议中只谈互动率和曝光次数，他们很可能会问我，‘好啊，10万次曝光，这能给我们带来多大的效益？“为了获得信任，Rapaport将社交媒体上的数据转化为销售线索、机会和售出的集装箱数量。

　　2.确定你的目标受众和你想要达到的目标。你希望你的社交媒体项目为你做什么？定位您想要到达的组和相应的目标。你需要注意的是，在B2B的世界里，社交媒体的渠道和消费分享的内容都和B2C不一样，所以不要想当然的学习B2C的案例经验。为了保证成功，B2B营销人员首先要倾听社会声音，优化自己的监控能力。了解现有和潜在客户在说什么，讨论什么话题，然后设计战略指导方针，以影响品牌意识，并确定销售线索。

　　不要急着卖。在B2C领域，品牌往往专注于社交媒体，以刺激品牌知名度，将购物者引入零售店，或加强品牌声誉。而B2B公司则更注重销售线索，这会让他们过于急功近利。所以B2B公司需要专注于与核心用户互动，提供有价值的信息。时机成熟，培训到位，就能产生销售。

　　4.确定分析方法和最佳跟踪方案。B2B营销人员不能仅仅像B2C品牌一样设定具体的业绩或者应用一些跟踪工具，还需要找到最适合具体品类的衡量标准。在制定标准时，应该记住，使用社交内容来影响B2B交易远比B2C交易更有价值，因为单笔交易可能价值数十万美元。正如Rapaport所指出的，这不是关于互动和分享，而是关于高质量线索的交付、销售交谈率和利润。B2B营销人员的责任是确认社交媒体对这些关键指标的贡献。

　　via:译言