在过去很长一段时间里，本土B2B企业受益于经济快速增长、强劲的增量市场需求和相对不透明的竞争环境，获得了快速发展。然而，很多本土B2B企业在快速发展的过程中，并没有注重营销专业度和深度的积累。近年来，随着市场竞争的日益激烈，本土B2B企业面临着越来越多的挑战，如行业市场规模的饱和、竞争格局的复杂化、买家专业度的提高、出海需求的增强等。这些挑战导致许多本土B2B企业面临营销困境，限制了其进一步发展，也迫使许多企业家开始思考如何重塑B2B营销能力，才能在激烈的竞争中站稳脚跟，进而脱颖而出。
罗兰·贝格团队通过常年的项目实践，总结了近年来本土B2B企业在营销中通常会遇到的痛点:
现有业务增长乏力，难以找准业务增长点。现在很多行业已经不供不应求，投资严重，产能过剩。在这样的大环境下，通过市场分析获得对行业的深刻洞察，为后端销售提供指导就显得尤为重要。但是目前很多企业在市场分析方面做得并不好。首先，对市场需求和趋势缺乏了解；其次，对竞争对手的战略和动态缺乏了解；还有就是不清楚它的核心竞争力和市场定位。市场分析的实际产出不能指导产品开发和业务方向。
客户份额难以提升，下游终端客户不在掌控之中。在过去的卖方市场环境下，新客户总是络绎不绝，对终端客户的需求有粗浅的了解，问题不大。然而，在日益复杂的竞争下，很多企业都会遇到只能被动等待客户订单的尴尬局面。因此，提高客户尤其是大客户的管理能力迫在眉睫。很多企业对关键的重点客户的开发和管理缺乏系统性和深度，营销团队不具备销售的价值能力，导致高价值的重点客户难以突破或客户份额偏低。
海外业务拓展困难，海外战略难以因地制宜。近年来国内业务涉足严重，对销量和利润的追求促使本土企业出海的需求越来越强烈，本土企业从来不缺乏出海的勇气。然而，不同国家和地区的市场需求、政策法规和商业模式存在巨大差异，这使得制定适合当地市场的经营策略变得尤为复杂。很多本土企业制定的海外经营战略无法指导实际业务发展，或者业务发展达不到预期，或者难以控制发展过程中的违规行为和风险。
营销效率难以提升，标准化、数字化不足。主要体现在业务执行流程或打法不够规范，销售人员各自为战开展销售活动，导致销售活动重复和浪费，或者忽略了一些关键的销售环节，导致销售效率低下；其次，很多本土企业还缺乏利用数字化工具提高营销效率的意识，数字化手段和工具的应用相对落后。
针对以上痛点，建议本土B2B企业可以基于营销能力建设的框架，从绩效、关键能力、支撑机制三个方面对B2B营销能力进行评估，找出自身能力的不足。并利用经过实践验证的科学方法论、工具和第三方资源重塑B2B营销能力。
在市场分析能力建设方面，建议从数据信息、方法工具、人员能力三个维度加强。首先，数据信息的关键是建立外部行业数据库和竞争对手信息数据库。罗兰·贝格对众多产业链有着深刻的理解，积累了丰富的行业数据和专家资源。其次，科学地运用方法和工具进行分析，如罗兰·贝格步骤框架、价值链分析等。此外，在人员能力方面，尤其需要提升营销人员的战略思维和对不同来源数据的交叉验证能力。
罗兰·贝格曾通过四步法协助一家企业建立数据信息资源库，固化了市场分析的流程和方法，并引导客户定期输出调研报告，进而判断市场供求和增长机会，使客户的市场分析工作对产品开发、定价和销售起到了很好的实际指导作用。
在大客户管理能力建设上，建议在大客户管理闭环的基础上，加强大客户管理的系统性和深度，向价值营销转型。大客户管理闭环包括客户筛选、客户分析、客户规划、认证介绍管理、商机管理、战略关系管理等。每个环节辅以科学的方法和工具，使大客户管理彻底、彻底，并结合组织机制的优化和绩效考核，支持和鼓励大客户的营销转型。
罗兰·贝格曾支持某企业从0到1构建完整的大客户营销体系，包括组织架构、系统流程和方法工具，深度指导企业进行大客户管理，成功帮助企业突破其下游最大的国内头部客户，实现大客户营销转型。
针对海外经营战略能力建设，建议从海外市场洞察分析、海外市场进入战略、国际化能力建设三个方面入手。在海外市场洞察分析方面，罗兰·贝格以遍布全球的众多分支机构和专家网络，帮助企业深入洞察海外市场；其次，从营销、产品、供应链、售后服务等维度，设计合适的本土市场进入策略；同时，全面提升国际化经营能力，全力支持经营战略。
罗兰·贝格曾帮助某新能源企业基于海外业务需求，系统规划海外售后服务策略，详细设计服务内容、渠道、供应链等关键措施，并借助罗兰·贝格全球专业团队、专家和丰富的行业资源，支持客户落地海外重点区域。
在业务执行的标准化建设中，建议企业提炼出团队在业务执行过程中最常遇到的问题，并结合行业的优秀实践进行扎实的总结，在实践中通过运营不断优化。基于多年对本土企业的服务，罗兰·贝格积累了各行业营销业务执行的丰富案例经验，能够根据企业现状提供最适合的建议并支持执行。
罗兰·贝格扶持了当地一家生物产业企业，针对其一线销售人员在业务执行过程中最常遇到的近20个问题，结合行业内的优秀做法，总结出一套销售操作手册，在实践中辅助一线团队操作，避免一线人员因个人差异而忽略一些关键销售环节，大大提高了营销效率。
在数字化赋能方面，我们可以借鉴罗兰·贝格B2B商业营销系统的数字化架构，根据业务需求检查当前数字化建设的差距，并确定数字化举措。目前，在B2B营销领域，已经出现了很多可以为企业营销赋能的优秀工具，如数字展示营销、基于客户的个性化营销、营销自动化、线索评级孵化、智能销售和需求预测等。，可以改善客户体验和运营效率，同时降低营销和运营成本。然而，数字手段将始终为企业服务并为其提供支持。在数字化推进或转型时，一定不能本末倒置，为了数字化而数字化。
B2B营销能力的提升很难一蹴而就，也不能指望“运动”手段就能快速解决。这是一个系统工程，需要企业管理者的决心和耐心。作为全球顶尖的战略管理咨询公司，罗兰·贝格服务过国内多家B2B企业，积累了丰富的营销能力建设咨询和落地经验，帮助本土企业提升营销能力，扩大市场份额，提升销售业绩，降低营销成本，帮助企业实现长期稳定发展。
4月中标信息:
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