神策数据：B2B 电商平台如何实现数字化运营？

　　近年来，B2B(企业对企业)电子商务市场规模进入持续增长期，数字化转型成为主流趋势。B2B电子商务平台作为行业内的中间交易平台，承担着撮合上下游交易的重任，可以有效减少交易环节，减少产业链，提高流通效率。

　　厕神数据的《B2B电子商务数字化运营白皮书》从内外两方面分析了推动B2B电子商务发展的因素，从平台对供应商的控制力和为买家提供的服务类型两个维度，将B2B电子商务平台的类型划分为四个象限。选取生产端、加工端、消费端下的典型品类(MRO &快消、医药、大宗商品、电子元器件)给出破局之道，并辅以案例分析。

　　关注厕神数据微信官方账号，回复关键词“B2B”即可免费下载完整版白皮书。

　　本文将详细描述四类B2B电子商务平台的数字化运营。

　　1.MRO &快消品:提高交易效率，帮助供应商分层次运作。

　　MRO和快消品有两个共同点，一是为买家提供标准化的服务，二是拥有大量的供应商资源和对供应商的强大控制力。总体而言，MRO和快速消费品面临的挑战如下:

　　第一，由于商品数量多、品类多，迫切需要通过加强平台自身的精细化运营能力，提升买家寻找和购买商品的效率。

　　其次，MRO面临着SKU数量庞大，信息不透明的特点。B2B平台对于货物的管理和供应商层级化运作效率的提高非常重要。

　　再次，快消品B2B平台难以赢得品牌和零售终端的信任，难以获得客户的粘性。

　　如何破局？提升线上交易效率，提升供应商运营管理效率，赋能终端零售商，是厕神数据为MRO和快消品企业提出的数字化解决方案:一方面，通过线上商城运营优化和精细化运营，提升线上交易效率；另一方面，构建供应商分级管理体系，数据将赋能供应商提高产品交付效率。

　　二、医药:智能接入买手，赋能供应商提升渠道控制力。

　　过去很长一段时间，医药电商行业扩张缓慢，药品终端业务员涉及整个药品利益链。B2B医药电商平台面临的挑战主要包括:一是药企难以依赖和坚持平台；第二，平台缺乏自动化操作买家的能力，对买家的服务严重依赖业务员和推送团队，需要较大的人力成本；三是无法提前洞察买家对药品的需求，无法通过滞后的交易结果数据提前预测市场需求，从而优化远期采购供应。

　　有鉴于此，厕神的数据电商行业解决方案从四个方面提供了突破性的解决方案:

　　1.优化商城运营，提高交易效率。

　　站内分析买家行为流量环节，优化流量分配效率。在关键流程，如搜药、购药，定位流失点，通过针对性优化，提高转化率。

　　2.买家可以智能触达，提高转化率。

　　从医药B2B电商平台的数字化实践来看，不同医药产品的需求和需求周期是不同的。平台可以尝试在回购周期为特药提供自动营销触达，为普药提供持续触达，有效降低运营成本，提高整体转化率。

　　3.赋能医药供应商，改善渠道控制。

　　各区域药品销量、进货周期、频次的结果数据，以及区域市场药品需求的洞察数据(如各类搜索行为、高频浏览的实时行为数据)，可以帮助药企增强对区域和渠道的市场感知，增强对渠道的控制力。

　　4.提升线下业务员团队的服务质量。

　　因为对买家的服务和响应很大程度上依赖于线下服务团队和服务终端，通过了解买家近期的活跃动向和商品到访频率，可以及时将动态信息推送至CRM或业务员的企业微信，从而提高业务员或推送团队的跟进准确率，进而提高线下服务的效率。

　　三、大宗商品:优化供需匹配，提高平台转化率。

　　大宗商品作为数字化起步较早的行业，已经进入了从“规模速度”到“质量效率”的新发展阶段。从品类和量级上看，降本增效有足够的发展空间。在这个调整期，各平台必须抓住这个难得的时间，分析自己的定位，建立壁垒优势，解决核心问题，争取在下一个爆发阶段摆脱其他竞争对手。

　　目前大宗商品B2B电商平台面临线上精准获客难、供需匹配挑战高、买家粘性低三大挑战。平台如何做到“让买家找到目标商品，让卖家卖出商品”？

　　第一，通过全渠道投放跟踪、关键行为归因、投放策略优化，精准评估流量获取，帮助供应商找到精准买家。

　　第二，优化流量分配，帮助供应商提升市场份额。

　　第三，一方面优化搜索功能，精准匹配买家需求；另一方面，根据买家的关键行为，个性化推荐商品。通过精准匹配买家需求，全面提升买家购买体验。

　　第四，电子元器件:提高询价转换效率，数字化赋能业务员。

　　电子元器件B2B数字化转型的目的是拓宽用户渠道，增强信息透明度，提高市场份额。厕神数据总结了整个行业存在的挑战，主要包括两点:一是报价流程长，供应商选择复杂，导致报价慢，客户流失；二是业务员能力差距大，转化率参差不齐。

　　基于电子元器件的B2B企业核心经营点& mdash& mdash提升询价报价效率和交易转化率，厕神数据从买家分层营销、询价报价效率、转化提升等方面为企业提供了突破思路。

　　1.提高询价报价效率和交易效率。

　　在电子元器件B2B电子商务平台中，提高内部询价和报价的效率非常重要，问题的本质是员工管理的精细化和工作效率的优化。除了提供报价系统，还需要关注系统使用情况，加强管理，提高平台匹配效率，才能全面提升整体效率。

　　2.数字化赋能业务员，提升工作规范。

　　数字化赋能业务员的基础是打通B2B电商平台数据、企业微观数据、CRM数据和业务订单数据，构建完整的客户画像，帮助业务员掌握所跟踪客户的近期动向和产品偏好，从而提升服务效果和响应速度，更好地匹配买家的决策机制和交易习惯，更好地满足买家的个性化需求，维护良好的客户关系。

　　此外，平台运营人员还可以借助企业微工具，面向客户发起营销活动，并通过企业微信任务中心，向所有业务员发放营销方案。业务员可以一键转发触达客户，实现业务员大规模赋能，提高工作规范。

　　更多关于B2B平台数字化运营的案例，请参考厕神数据完整版《B2B电子商务数字化运营白皮书》。关注厕神数据微信官方账号，回复关键词“B2B”即可免费下载完整版。