一个成功的B2B平台并不需要贸易商分析

　　一个成功的B2B平台不需要交易员。这不是标题党，也不是突发奇想，然后用这样一个虚张声势的标题来吸引眼球，但是看到很多B2B平台的成败之后，我从心底里非常认同这一点。

　　虽然，在整个商品流通过程中，交易员的作用是毋庸置疑的，但是对于一个想要更加成功的B2B平台来说，真的需要仔细考虑整个平台是否需要交易员。

　　第一，贸易商在传统贸易中意义重大。

　　在信息高度流通的今天，交易员的日子越来越不好过，交易员越来越少，但交易员永远不会消失。在整个商品流通过程中，商人的意义重大，不是可有可无的。

　　我们来看一个案例，看看交易员这个角色的意义。在这种情况下，A是买方，B是贸易商，A和B之间的这种业务在出口贸易中占有很大份额。

　　在贸易中有这样一种常见的贸易情况:比如欧洲某进口大户A，想从中国进口多种类型的产品。进口商喜欢找大的贸易公司B进口，而不是找其他小厂家C、D、E、F、G分别进口。原因如下:

　　1.A进口的型号太多，A不愿意直接从C、D、E、F、G进货，因为沟通工作量太大；

　　2.b熟悉国内厂家，知道C、D、E、F、G小企业擅长和生产什么产品，以最优方案为A的订单组织货源；

　　3.A和B的付款方式是远期付款，即A提货时不用付款，3个月后付款，相当于B向A提供融资服务，A欢迎这种服务。B对C、D、E、F、G的付款一般是在B拿到货之后，因为C、D、E、F、G没有资金实力，希望尽快拿到货款。b的资金实力在这项业务中起到了很大的作用。当然，A对B的价格也会适当上涨，因为B提供的是组织货源和融资的服务。

　　第二，B2B平台不需要交易员，原因有三

　　如上所述，交易员在传统流通过程中扮演着非常重要的角色。但是对于一个B2B平台来说，交易员的作用有那么重要吗？

　　但个人认为，一个成功的B2B平台是不需要交易员的。我也在B2B圈子呆了很久。我看过很多B2B平台的成败，发现很多问题在于如何看待交易者这个群体。应该说，交易员是推广意识最强的群体，也是最愿意成为第一批付费客户，为平台带来第一桶金的群体。但这也带来了许多问题:

　　1.一个平台最重要的是购买体验。只有购买体验好，平台才能取得更大的成功。但是一旦一个平台上的交易者太多，它的购买体验就不可能太好。为什么这么说？首先，对于买家来说，首要的是找一个靠谱的工厂，而不是贸易商。第三，很难控制交易员的素质。很多贸易商大概也就两三个人，甚至一个人，也就是说大部分都是皮包公司。在这样的群体中，诈骗犯的比例当然会相当高。

　　当然有人会说，如果有的交易员有问题，只让好的交易员进来不是很好吗？但实际操作中很难控制。首先，交易员的素质很难用一些量化指标来定义和衡量。而且，比如对于销售人员来说，因为是金钱驱动，有时候即使知道对方可能是骗子，为了业绩也会让这样的供应商进来。

　　2.一个平台一定要有一个好的定位。你不可能服务好所有的顾客。如果你让一种类型的顾客高兴，它可能会让其他顾客不高兴。应该说，贸易商有很多优势，比如沟通能力强，推广意识强，所以贸易商在很多B2B上都很活跃。当工厂和贸易商在同一个平台上竞争时，工厂往往不会占据太大优势。另外，更重要的是，一旦一个平台上的贸易商太多，质量差的供应商太多，骗子太多，那么这些优质的供应商，也就是很多工厂，就不愿意上来了。这里面，有一点点劣币驱逐良币。

　　3.B2B的重要作用之一就是减少中间环节，而贸易商就是中间环节之一。B2B平台本身就是一个操盘手，为什么需要在平台上留下这样一个竞争对手？

　　既然B2B本质上是交易者，那么B2B平台也应该努力强化本文开头部分提到的交易者的这些优势，这可能是B2B平台更成功的一个方向。换句话说，传统贸易商要擅长，也就是B2B平台要擅长，让自己成为互联网时代最大的贸易商。

　　幸运的是，我们可以看到，比如在贸易融资服务方面，伊通做得很好，起到了很好的带头作用，所以我们以后会经常向冯晓同志请教很多。

　　第三，B2B平台要经得起诱惑和寂寞。

　　当然，如果一个B2B平台真的要抛弃操盘手这个群体，短期利益受损几乎是肯定的，因为你会失去这样一个最有可能为平台贡献营收的群体。

　　但一个B2B平台要想更成功，就必须克服这些困难，经得起诱惑，耐得住寂寞。对于一个平台来说，必须把买家的购买体验放在第一位，这样成功才会是时间问题。

　　B2B不欢迎交易者，那么交易者该怎么办？没关系，有搜索引擎可用。反正在百度这样的平台上，假酒假药很多，审核很松。我不在乎有些新顾客可能是骗子。