近日，灿谷在灿谷正式推出好车，字节跳动的知车帝推出卖车App，加入为车商和购车者提供交易服务的B2B车源平台赛道。这让卖好车的赛道“老司机”CEO李燕珠(化名:胡斐)不禁在微信朋友圈感慨:行业终于不那么孤独了，参与者越多，行业越好。
近几年汽车销量增长缓慢甚至负增长，经销商销售承压。非授权经销商的优势因为市场的不断下沉而凸显，在汽车销售政策的调整下声名鹊起，甚至在行业内崭露头角。在互联网技术和资本浪潮的冲击下，服务于未授权经销商的B2B车源平台应运而生，并得到行业认可。赛道经过几轮洗牌，不仅卖出了好车，探到了小镇，也辜负了曾经看好的圈子。如今更多玩家的闯入，或许会带来新气象。
业务拓展押注B2B车源赛道
“灿谷好车”由美国上市汽车交易服务平台灿谷集团旗下上海灿谷网络科技有限公司推出。是一个面向经销商的B2B服务平台，致力于为车商提供专业、高效、透明、便捷的汽车信息和交易、物流、金融、保险等服务。作为集团汽车贸易业务的主要载体，依托母公司渗透汽车流通“毛细血管”网络和地面的能力，灿谷网分公司拥有广阔且下沉的市场布局。
灿谷集团副总裁、灿谷网分公司总经理顾敏表示，目前市面上的B2B汽车交易平台，通常是先有一个互联网平台，再通过地推来铺设线下渠道。灿谷深耕汽车金融保险领域十余年，构建了覆盖全国、深耕低端市场的渠道网络，连接了5万家实体经销商，服务了近200万购车用户。现在通过灿谷好车切入汽车交易领域，只是现有业务的自然延伸。无论是金融保险还是交易，围绕的主体都是汽车。灿谷希望通过整合车源、金融、保险等服务，更好地赋能车商。
与此同时，字节跳动的汽车大师还推出了一款名为“卖车通”的App，为汽车经销商和购车者提供交易服务。事实上，2018年，知道车皇推出了SaaS服务系统来卖车，这是一个为车商设计的智能集客系统，可以实现个性化营销。这次推出独立App，可以看做是对系统的一次重大升级。
字节跳动系统地安排买卖汽车的业务。懂车帝利用平台优势，以“技术+内容”的双驱动手段锁定大量潜在购车者，通过用户行为轨迹、用户留存画像、大数据算法推送等技术优势，实现销售线索的智能分发，再配合汽车销售，可以实现从内容到汽车销售的闭环。
据了解，知车皇的主要收入来源是车企和经销商。但在车市低迷和疫情爆发的双重冲击下，车企预算减少，经销商面临经营压力和资金紧张。在这种背景下，知道车皇扩大服务范围，开拓新业务，拓展新的盈利渠道也就顺理成章了。
先探探头部平台的虚拟位置再往前走。
与快速消费品等领域相比，汽车有其特殊性，因为它是一项重资产投资。回顾B2B车源平台这几年的发展轨迹，公司一路寻找，胡斐将其总结为三个阶段。
第一阶段是2012年左右，车辆经销店的168平台出现，开始提供车源信息。
第二阶段，2014年左右，出现了以牛牛汽车、前程无忧为代表的平台，利用信息差距进行撮合交易。但与其他行业的“两端信息分散”不同，汽车行业是上游车源信息集中，下游车商信息分散。一旦两端接触，撮合平台价值降低，业务范围缩小。
直到2016年，一个以服务切入B2B汽车流通领域的平台开始出现。以卖好车为例，借助供应链金融，可以切入市场，为三四线城市的大型汽车经销商(俗称“大B”、“中B”)、汽车超市、汽车城、汽车专卖店、情侣店等(俗称“小B”)提供资金、仓储、物流，进而提供车源等服务。当时，胡斐把卖好车定位为车商的“拉货支付宝”。经过五年的to B服务，卖好车已经形成了服务闭环，建立了行业壁垒，成为第一家面向B端综合服务销售会员产品的企业。
正是因为未经授权的经销商缺乏稳定的货源和为消费者快速履行合同的能力，B2B车源平台才有存在的价值。但长期以来，未经授权的经销商一直是游走在灰色地带的“非正规渠道”，其低价销售在一定程度上挤压了授权经销商的利润，一度受到厂商的打压。后来随着汽车市场供大于求，产能过剩带来的销售压力越来越大，厂家对未经授权的经销商的态度逐渐转变为默许甚至合作。
车企不重视非授权渠道，导致车源极不稳定，导致B2B车源平台一直在摸索前进，至今仍无明星企业。顾敏指出，目前的痛点是下沉市场的车商对供应链组织的柔性要求极高，下沉市场没有高效的供应链组织形式。
同时，行业还缺乏一个兼具交易、金融、保险和渠道落地能力的平台。总的来说，下沉市场还有产业整合升级的空间。但预计随着宏观和行业环境的快速变化，市场将逐渐向综合化、系统化方向发展，有望形成头部平台。
互联网巨头纷纷入局，大有可为。
情况正在发生变化。最近我们可以看到，互联网巨头包括JD.COM、字节跳动、百度、腾讯、易车等纷纷进入，以期在B2B车源领域分得一杯羹。顾敏分析，在“衣食住行”中，汽车场景是“出行”的关键入口。随着国家三孩政策的出台，汽车成为家庭交通越来越重要的入口。这个场景足够大，足够有想象力，是互联网厂商必须抢占的赛道。
在中国，汽车保有量相对较高，但由于人口基数大，人均汽车保有量还很低，潜在需求巨大。同时，在传统的4S授权模式下，近50%的汽车销售来自综合汽贸店。这意味着，终端消费者近一半的需求来自4S渠道覆盖不到的低线市场。如何更好地为消费者提供汽车资源和服务是一个重要的课题，在汽车产业升级转型的当下也大有可为。
目前我国乘用车年销量约为2400万辆，罗兰·贝格等咨询公司的数据显示，约50%的销量由两网三网完成。据不完全统计，中国除了2万家4S店，还有8万家未经授权的经销商。也就是说，这些汽车经销商每年销售约1200万辆汽车，相当于每月约12.5辆汽车，而每个4S店每月销售50辆汽车。这样粗略估算，每家非授权经销商的销量相当于4S门店的1/3，量不可小觑。
中国汽车流通协会副秘书长郎分析，尤其是以智能网联为代表的新能源汽车时代，一大特点就是机构用户占比较大。在燃油车时代，机构用户的比例不到5%，而在新能源时代，这个数字可能会达到50%左右。随着出行平台的日益壮大和细分，各类出行公司、市政公务用车、国企等。会采购新能源汽车，互联网厂商也会渴望看到这样的发展空间。
“大咖来了，这个市场终于不那么寂寞了。”胡斐说，大平台一定要大张旗鼓地切入一个市场，说明这个赛道是有前途的。“我们不需要费心去教育市场，告诉市场这里的空间有多大，有多大价值。随便说一句，就能明白车都来了。”
持续迭代蕴含商机。
长期以来，在传统4S渠道难以覆盖的中国中低端市场，消费者通过分散的综合性汽车贸易获得汽车相关服务，汽车产品的丰富程度有限，质量和服务质量难以保证。近年来，汽车服务标准化、品质化、品牌化的呼声越来越高。同时，中国新能源汽车弯道超车，急需新的渠道模式为行业带来活力。
但对于B2B车源平台，郎有不同的看法。她认为，如果车辆从B到B再到C，增加的是服务链条，不是真正的B2B平台，而是阶段性产品，发展空间有限。这些平台多为非热销库存车，针对价格相对敏感的低线城市非优质客户。至于真正的B2B车源平台，购车者应该是出行平台、出行服务平台、运营租赁公司等车队用户，但必然会绕过平台，直接向车企购买车辆。
那么这类平台未来的发展方向在哪里呢？在郎看来，首先是做直租，未来车企很可能会涉足直租业务。但由于组织架构、财务模式等因素，仍有空白期，B2B车源平台可以抓住这个机会；二是在此基础上用车企金融提供差异化、更全面的服务，包括维修、保养、能源供应等。
顾敏也坦言，灿谷的好车正在向S2B2C模式演进，即整合上游资源，赋能下游车商，最终为消费者提供升级的服务体验。对于灿谷来说，做B2B车源平台并不是止步于为车商提供资源和服务，而是以此为出发点，旨在为服务消费者提供标准化、品质化、品牌化的购车服务。
胡斐也认为，车源服务应该只是汽车交易流通生态的一部分。汽车本质上是标准化产品，不应该存在严重的信息不对称。但现实是这种信息不匹配极其显著，说明车源共享的现状非常糟糕。这种情况未来肯定会改善，但如何服务占据汽车交易半壁江山，也将是未来下沉市场重要交付节点的中小车商，是一个长期而巨大的商机。
帮助未授权的中小车商做好客户服务，包括培训、财务、物流、保险、维修、营销、客户关系维护、私域流量怎么玩等。B2B车源平台未来可以做的事情还有很多。行业龙头企业必须是这些环节的组织者。”胡斐说道。
(文章来源:中国汽车报)
