春晓资本何文：企业服务最大机会是B2B+SaaS

　　1月26日20: 00，创业微筹联合打造的第二届微课堂开讲！

　　本期，我们邀请了肖春资本投资合伙人何文、高级投资经理张青分享了To B领域的投资逻辑和企业服务SaaS的成功要素。

　　没及时参与也不用担心~

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　　B2B的投资逻辑

　　To C领域的各种创业机会已经相对被巨头覆盖。但是互联网还没有完全渗透到高级产品的生产和流通中，所以机会还是很大的。B2B和企业级SaaS提高了生产、流通和管理效率，优化了产业资源配置。

　　所有需要改善信息不对称、数字化商业活动和衍生金融服务的地方，都需要“互联网+”；“互联网+”的本质是连接的信息化，关键词或者说信息化。所以我们可以以云服务的形式为这些主体(包括经销商和销售终端)提供相对较轻的软件服务，成本相对较低，这就让企业SaaS成为了机会。但是为什么制造商没有太多的SaaS机会呢？因为厂家生产工艺复杂，难以标准化；相对于终端的制造商数量仍然有限，SaaS提供商的市场规模也有限。但是我们并不完全排斥一些特殊的厂商做C2B服务。所以服务业最大的机会是B2B+SaaS。

　　B2B主要解决传统行业的四大痛点，解决更多痛点的企业更有发展潜力。

　　1.改善信息不对称

　　2.信用背书

　　3.行业专业服务

　　4.金融服务

　　B2B投资的三大逻辑:

　　1.行业集中度:

　　B2B平台的初衷是改善信息不对称的空间。两端越分散，价值越大。

　　不仅要看下游目前的集中度，还要看未来的趋势。如果出现两端集中的趋势，这样的平台从长远来看是没有价值的。

　　2.服务价值:

　　有些平台虽然集中在上游，分散在下游，但具有不可替代的服务价值；

　　一般来说，仓储物流是基本的服务价值观。是否有一些技术类型的价值往往更有意义。

　　3.市场规模:

　　具备以上两个条件的B2B平台，还需要看其所在领域的行业规模；

　　B2B本身只是一个分销行业，需要依靠规模来盈利，所以行业本身的规模很重要。

　　企业服务SaaS的关键成功因素

　　“人”:降低企业内部的人力管理成本

　　“客户”:提高获取客户的能力，提升客户转化和价值。

　　“采用”:优化采购流程，降低采购成本。

　　“销售”:监控销售过程，提高销售额。

　　“金融”:解决网上支付，提高金融透明度，降低金融复杂度。

　　“B2D”:企业级安全、大数据和云服务。

　　对于企业服务SaaS来说，好的产品、快速切入的交易、拓展大B的能力是企业服务成功的关键！

　　1.产品力(基础):解决企业痛点，降低企业管理成本或增加收入；好的产品可以增加用户的粘性。

　　2、切入交易:接近金钱，客户更愿意付费，容易建立商业模式。

　　3.客户(销售):大客户更愿意也更有能力支付，中小企业不愿意支付；继续拓展大B客户能力。通过付费，可以测试这个软件是否真正满足需求，解决痛点。

　　如何打造一支优秀的企业服务团队

　　CEO的领导力、团队建设是否完善等套路点很重要。此外，还有另外两个特殊需要强调:行业经验和To B的销售能力。

　　1.行业经验:是否有传统行业经验；你是否同时具备互联网思维；如果这一点比较薄弱，是否找一个有互联网思维的合作伙伴来提升团队的竞争力。

　　2.To B的销售能力:从国外2B企业来看，销售能力是其最重要的能力之一；从逻辑上来说，由于B端客户的决策特性，没有面对面的沟通，很难打动客户。所以我更喜欢在传统销售领域带了很大团队，有非常强的销售业绩的人。

　　互联网金融如何与产业互联网结合

　　在互联网金融与传统行业结合的过程中，首先需要对垂直行业有很好的了解，然后通过互联网将资产数字化。核心是建立垂直行业的风控能力。

　　1.行业垂直细分:互联网金融必须与传统行业深度融合，在充分了解行业的基础上，得到上下游的信任；只有深入了解行业，才能设计出实用的互联网金融产品。

　　2.数字资产:不同于传统金融机构基于线下实物抵押的金融服务，互联网应该提供基于线上信息交换的金融服务；数字资产是提供金融服务的核心。

　　3.核心风控能力:风控能力是互联网金融的基础；行业数字化后，基于数据的风控能力可以降低风险，维持对行业的长期金融服务。

　　在垂直细分领域，通过B2B和SaaS，将整个行业数字化，获得数字化的资产。在核心风控的基础上，互联网金融可以更好地服务于传统行业。