B2B企业如何依靠线索和ABM突破销售瓶颈？

　　当前To B营销中获取客户有一个重要环节:线索挖掘。只有有了足够数量和质量的MQL(市场认可的线索)，营销人员才能进行下一步的营销互动，孵化潜在客户，SDR(销售发展代表)才能完善客户信息，与客户进行初步沟通，引导客户意向，产生SQL(销售认可的线索)，然后销售人员才能进行后续的转化和成交订单。但实际上，尤其是在To B领域，很多我们普遍认为的所谓“线索”参差不齐，质量低下，市场人员用不上或者用起来极其昂贵。

　　4月11日，云创始人张在由T客主办，河南省it服务商联盟、山东省CIO联盟、四川省IT软件资深圈协办的“2019中国软件渠道合作伙伴峰会”上表示。

　　其实很多来自广告和活动的所谓“线索”，其实都不能称之为线索。

　　火眼云创始人张

　　张表示，很多投资过To B这个大行业的人都会发现，虽然企业在早期依靠小的销售团队可以获得一定的种子和早期客户，但是随着企业和销售团队的壮大，会发现由于销售线索获取手段的单一和同质化，销售人员的效力迅速下降，甚至销售曲线变得平坦。经过思考，他认为在考虑这个问题的时候，应该回到现在标准的四阶段To B获客流程。

　　收集并获得MQL & rarr；营销孵化& rarrSDR引导客户意向& rarr销售转换SQL关闭文档

　　张强调，只有长期的培养，才能把信息和清单转化为合格的销售线索(SQL)，从而成为商机。之所以会遇到销量增长停滞，主要是因为相比美国市场，国内的这些工艺还不成熟，缺乏真正的“Martech”产品工具。

　　中国真正活跃有价值的企业不到800万家，匹配需要考虑。

　　度，他举例说，一个新的电子合同产品很难卖给一个塑料厂成单的概率不会很大。所以，对于To B企业来说，真正有价值的目标客户有几千到几万，底层或者基础服务行业的只有几十万。所以我们常说“世界很大，但你的世界很小”

　　同时，国内厂商也面临着无法了解目标客户的情况。他们可能知道自己的客户来自某个行业，但对客户的支付能力和支付意愿一无所知。需要浪费大量的人力财力去识别有支付能力的意向客户，导致人效比低，没有突破。

　　有问题自然会有人去想解决的办法。销售线索预测和ABM营销自动化的结合是让客户从到b的完美解决方案。

　　张用云自己解释，在自动化的ABM系统中，首先会用大数据和AI直接锁定客户。然后培养客户，并自动触发下一步营销动作，分析潜在客户的营销轨迹行为，同时打分。这样SDR人员会获得更多优质的SQL转移线索，销售人员收到的每一条线索都是商机而不是传统意义上的线索，最终提高品牌知名度，降低销售成本，提高转化率。

　　在不到一年的时间里，霍焰云已经被阿里云、腾讯云、百度云、u Cloud、猎网、、金万维、上上签、快法务、权大师等100多家明星和独角兽企业选中！未来，霍焰云将继续深化ToB的客户营销、销售线索和客户管理服务。在不断优化获客流程和客户体验的同时，将进一步利用大数据+AI和互联网新技术，为To B合作伙伴提供一个链接客户的完美桥梁！

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