最近一直在吐槽制造业不景气，利润越来越少。基础原材料中，塑料、铝、铁、纸箱、运费涨了近30%，不锈钢、玻璃涨了40%，PVC甚至涨了60%。此外，PCB、半导体元器件、LED屏的价格也在上涨。今年全行业供应链的涨价和短缺，让中国制造业面临巨大的成本压力。大量的企业服务公司加入进来，是解决痛点的可行方案。
痛点一:传统硬件客户数量减少，创新不足。
靠口碑、展会、接近芯片或者大品牌，这些都是制造业几十年来获取客户的方式。工厂面对的是世界知名品牌或者熟人介绍的客户。工厂知道客户在哪里，如果你能在苹果门前跪一年拿到苹果订单，大家肯定都会跪。但是现在物联网的新客户就不一样了。他们可能是来自医疗服务、纺织、家具等行业的企业。他们不再是典型的消费电子品牌客户，也没有传统的硬件采购窗口或硬件工程师。随着物联网创新客户的快速增加，传统方式下准确找到这些客户并完成服务的难度加大。
看来只有三条路可走:多参加展会，多派海外业务人员，多认识相关人员。我们经常在展会上看到，一个工厂在和一个客户的软件工程师对话，说到硬件要求的时候就很纠结，因为大家根本不是在同一个“渠道”和同一个认知系统里对话。这三条路都很好，但是面对来自物联网的新的、分散的客户，在成本不断上升的今天，不一定是最好的解决方案。
痛点二:新客户转化难。
即使找到了客户，物联网的需求也往往是非标准化的，跨越不同的技术，不仅仅是电子设计。客户方对接的联系窗口往往不了解供应链的运作。所以经常听到工厂不愿意接受创新型客户。原因不仅仅是数量少，还有转化成订单的时间和人力成本高。现在一个工厂的业务不可能在两三个月内孵化出单个中小客户，而且业务知识横跨几个不同的行业，分析客户的需求更加复杂。在看不清楚市场需求的时候，工厂不愿意投入这些时间和人力。
所以现在很多国际大型展会都在推动参展商和参观客户之间的“线下对接匹配”。除了线下还有更高效的方式吗？制造业也可以搬到线上吗？实际情况是，电子设计制造业是一个高度定制化的服务行业，实际的转型不可能完全在互联网上完成。但利用线上平台和软件，一定有办法加速制造订单的对接和转化。
痛点三:客户下单后沟通管理困难。
订单只是开始。电子设计厂商眼中最理想的情况是在最短的时间内生产出来，套用以往的经验，以最少的额外R&D人力投入，以最低的成本完成当季的电子产品，花在客户沟通管理上的时间最少。从客户下单到出货都不联系我，一步一步跟着生产进度走，这才是工厂的理想状态。但现实情况是客户不断改变规格，生产工艺、电子材料或设计本身都会出现问题，时间进度也会不断调整。一般制造业的B2B平台是碰不到这样的问题的，一般订单产生就结束了，赚的是一次性的分成或者手续费。在快消标准行业，这个是可以成立的，但是不深， 而且粘性也是个问题。所以要想渗透到电子设计制造行业，必须进一步解决订单之后的问题。
传统的第三方中介是以大量的人力投入来协调客户与工厂的沟通和生产、开发、管理的管理，类似于顾问，而戴尔这样的大企业有无数的项目经理来扮演不同阶段的监督。然而，物联网企业客户的新形式是不同的。这些企业不是硬件商，而是服务商。他们的业务核心往往是服务、软件等。，而且不需要建立庞大的硬件团队。那么这一切负担都会抛给工厂。对于工厂来说，利润从电脑和笔记本的2-3%提高到15-25%，但是客户数量增加了，难度也增加了。对于这类客户，拿下订单后， 供应链的痛点在于，依靠邮件和Excel表格管理沟通，需要花费更多的时间和精力来协调对接。
痛点四:如何重用经验，分享R&D投资？
在成功获取客户、转化订单、生产出货、收账之后，工厂主的问题是如何分摊这些新客户的新产品研发或生产线的成本。简而言之，就是找到有相同技术需求，但也处于相似阶段的客户，在合适的时间进行对接。比如一个从来没有做过无人机的工厂，接到小客户无人机订单后，下一步肯定是找更多的无人机产品来做。之前在模具、动力控制、飞控上的投入可以共享。但并不是所有的无人机都能承担，避障、垂直飞行等新技术都要重新评估。所以工厂对“精准客户需求”的要求比一般行业更高。
痛点五:不得不与更多的第三方合作伙伴合作。
我们以无人机项目为例。以前做笔记本的时候，模块之间其实是有标准架构的，厂商之间的协作需求其实是在系统内部。最多是增加了指纹识别和摄像头更高的像素。但是无人机需要做的不仅仅是机电控制，还有电机、传感器、电源管理、无线传输、飞行控制等等。无论哪个环节工厂都要和供应链合作。更多的时间和人力投入到资源对接和沟通上，这是无形的成本，是过去不需要投入的成本。
B2B企业服务如何解决这些痛点？
制造业整体不景气，各种痛苦都是眼泪。然而，痛点的背后是企业级服务的巨大商机。电子设计制造业是珠三角地区的重要经济支柱，有数百万供应链企业参与其中。再加上主要在长三角的电子元器件和芯片年销售额近2000亿美元，是一个巨大的企业服务市场。有痛点，有需求，有大市场，但是除了早期，全球货源，中国制造等等，为什么没有特别庞大的线上B2B服务平台？
当然，目前很多针对硬件产业链特定环节的在线服务平台正在兴起，势头很猛。比如2D3D软件设计有巨头Autodesk Fusion360，3D打印有云工厂，机构件有商帮，PCB板有华强PCB，PCBA有我爱解决方案，电子发烧友，韩云核心城市有在线元器件分销，猎芯网，供应链金融有蓝金玲。这些平台的特点是有标准、规范或模板可循。但是，制造业离互联网还很远。大部分供应链设计和生产服务仍然是定制化的，无法标准化。与其他服务行业不同，互联网已经深入渗透。比如农业有一亩地，钢铁行业有一张钢网，设计营销领域有一头猪， 业务销售的忙碌客户，物流的卡车。物联网时代的到来将给整个制造业带来新的机遇。成本上升将倒逼制造业升级转型。制造商将积极寻求更高效、更低成本的运营方式。我相信制造业业务的企业级服务会有更多的机会。
B2B企业服务要想解决电子设计制造业的上述痛点，有几个层次的深度:
第一关是聚集B2B的两个B。
电子制造业B2B企业服务的两个“B”是设计制造商和他们的客户。而这两个“B”就是一涨一跌的关系。具体落实就是市场、品牌、运营的战略问题。而如果第一步能聚集两个“B”，就解决了制造业50%的第一个痛点，如何找到客户，如何找到利润空间更大的新客户。
第二个层次是基于专业的“人”来解决问题
B2B不仅是企业对企业，更是企业对企业，尤其是对于复杂的电子制造行业，必须有专业人士参与。如何在几十万人的富士康快速找到合适的业务窗口进行合作，是一个需要找到合适的“人”来解决的问题。就像为什么微软愿意花262亿美元买Linkedin，因为专业人士和基于专业的社交关系是如此的有价值。制造业跨越许多子行业。如何更好地利用外部资源聚集专业人才，进行整合和质量控制，成为体现B2B企业服务专业化的重要因素。达到这个水平，就解决了跟合适的业务窗口谈，尽快把潜在的商机转化为订单的痛点。
第三个层面，如何高效规模化。
单基于“堆人”的战术，是比较重的模式，规模肯定会遇到瓶颈。反而规模之后遇到的更多问题是管理成本的上升。从国外或其他行业提高效率的经验来看，Saas工具可以提高项目研发、多方合作沟通、文档管理、任务分配的效率。这种方法是对是错。问题在于电子设计制造行业的企业在专业领域非常专业，但互联网学习能力却很差。他们将使用CRM系统和生产系统进行内部管理。但是，如果Slack这种时髦的工具要被工厂老板、项目经理、销售人员使用，不如先淘汰Lotus 123。除了供应链的定制功能之外， 核心其实是客户不在，没有直销。之前提到的痛点，比如客户沟通、项目管理、协作等。，仍然难以解决。
我们再看看微软和+Linkedin的组合，“可扩展的软件工具+基于专业人士的社交平台”，可能会有一些启示。对于供应链端，潜在客户在哪里，工厂就愿意去哪里尝试新的工具和平台服务。对于物联网的创新需求端，哪里有解决我专业问题的资源，有更高效的多方协作工具，我自然会去。这个B2B业务流将开始工作。
