7月5日，华为云志尊享会线上直播如期而至。范翔客户创始人兼CEO罗旭和范翔客户联合创始人兼高技术服务事业部经理刘晨受邀担任本次直播的演讲嘉宾。在本次直播中，两人共同分享了如何做线上B2B销售的主题，并围绕整个销售流程线上营销改革的原因、搭建整个销售流程线上营销的准备、如何实现整个销售流程的数字化、行业客户实际案例分析等进行了深入的分析和讲解。精彩内容整理如下:
企业为什么要进行销售全流程的网络营销改革？
罗旭表示:作为互联CRM厂商，范翔客户自2016年转型以来，一直专注于为大型制造业、高科技、现代企业服务、快消农牧业等行业的大中型企业提供深度的工业产品、解决方案和服务。在我们服务的大中型行业客户中，我们发现在数字化浪潮下，企业的管理已经开始出现时代的分裂。企业希望通过一个好的软件来加强对人、资源、流程的管理，但这些都不是真正的网络营销，而是一种被动的趋势。企业真正想做好网络营销，绝对不是买一套好的软件，选择一个成功的厂商，进行成功的实施和部署。
企业需要在哪些维度做出改变，才能真正做到营销在线化？
第一维度，只有时代的产品，只有时代的企业。随着数字化时代的到来，企业有了更多的选择，企业需要前瞻性地思考自身未来的发展，把握时代的发展趋势。
第二个维度，这是一个以客户为中心的时代，企业要思考我们要以客户的全生命周期来构建一个什么样的营销业务流程。如果剥离客户，脱离以客户为中心的思维来构建整个销售流程，很有可能会变成以管理为中心的销售流程，停留在一种比较原始的冲动型管理状态，不是基于价值的管理。
第三个维度，这是一个精益管理和综合效率的时代。所以企业的决策一定是数据驱动的，而不是基于经验、个人能力、组织能力。所以精益运营需要从数字上高效，把数字工具变成数字决策能力。
基于上述内外部环境的发展变化，企业希望实现网上营销:
第一，顺应时代的发展，企业的信息流、商流、资金流、账单流、服务流要进行端到端的整合和打通，所以企业的销售业务也要做到线上线下的无缝融合。
第二，围绕客户生命周期价值管理，从客户发现到客户触达，要制定精准的、差异化的价值逻辑。
三、商务握手，企业要打破以往简单粗暴的互动，而是通过营销手段洞察客户需求和价值诉求，为客户提供最佳的价值组合，满足客户超出预期的需求，最终达成交织的共识，为客户创造持续的价值。销售过程不是收获客户的过程，而是为客户和服务创造价值的过程。
因此，在数字化时代，企业在进行营销管理时，需要从人、财、物、客户、企业、数字等角度实现数字化管理。只有把所有的要素充分数字化，才能实现全流程的数字化营销，否则整个公司组织的效率会很低。
构建整个销售流程的网络营销需要做哪些准备？
企业不是简单的买一套软件或者一套CRM就能实现全流程在线营销的。因为企业的营销管理是不断动态变化的，而营销是一个公司的战略行为和组织行为，涉及方方面面，所以需要一定的准备。
第一，思想准备。围绕以客户为中心，企业要树立数字化驱动增长的意识和理念，在组织内部达成共识。否则，我们极有可能将网络营销理解为一个系统。如果是系统思维，真正满意的概率只有10%，企业最多把它当做客户容器，而不是把它当做业务驱动。所以，网络营销不是一个业务系统，而是数字驱动增长、效率驱动增长、管理驱动增长、客户驱动增长的理念升级。
第二，组织准备。所谓战略决定战术，组织保障战略，企业是否真正开始以客户为中心构建组织形态，是否真正由业务数据驱动企业决策。
第三，决策准备。这是一个精益管理和流程整体效率的时代，企业要用数字驱动管理，用数据引领决策，用流程效率化，用结果可视化，用效率表达数字化。
第四，能力准备。所谓能力准备，首先要解决人、人才、商品、客户、商家、数字等所有要素的数字化；然后是流程和决策系统的数字化；同时，合作伙伴业务、客户服务、设备连接的数字化。所以，未来的数字化不仅仅是销售的数字化，更是整个企业的数字化，全要素、全流程、全节点效率逻辑的数字化，决策的数字化，营销的数字化双生实现。
如何将整个销售过程数字化？
商业战略和商业模式的数字化
刘晨认为，企业数字化真正的价值和意义，本质上是商业战略的落地。通过整个战略管理框架，帮助企业在前期获得战略洞察，制定战略、目标和控制节点，输出企业的机会业务计划和中长期战略规划。当战略计划确定后，企业必须利用数字化手段来实施和监控公司的整体战略。这些都是企业管理数字化布局中非常重要的核心条件。所以，所有的数字化都来源于公司的战略。这个事情越清晰，机会点的KPI指数就越清晰，数字化的目标和数字化能为企业创造的价值就越大。
以客户为中心，有两条非常重要的线。一条线是L2C的主要流程，是企业在进行管理体系数字化时需要优先考虑的主要业务线的基础。第二条线是以客户为中心，以客户为中心的前提条件是提升对整个客户的认知和理解，构建以客户为中心的全价值链、全生命周期闭环的管理能力。
以前我们讲以客户为中心，主要是利用CRM系统把客户资源落地。这是最基本的维度。如果企业真正理解了以客户为中心管理客户，他们主管什么，其实他们对CRM系统的认知和理解也会变得不一样。第一个维度是把客户理解为资源；第二个维度是把客户理解为能够引导企业未来长期成长的关键因素，看清楚市场和企业是如何真正围绕核心客户，构建整体业务流程和构建整个内部整合，你会发现看客户的视角在不断变化，对CRM的诉求也会不一样。
闭环市场管理提高销售线索转化率
当企业注重以客户为中心的生命周期管理时，其起源并不是从L2C过程开始，而是从M2L和市场定位开始。分客CRM系统通过与工商数据的对接，帮助企业对接更多的舆情信息，帮助企业以更先进的方式分析客户、了解客户、理解客户。这些多维数据也将存放在CRM系统中。当我们需要不同的角色围绕以客户为中心进行合作时，通过信息构建360°的客户观，以全球化的维度和视角深入了解客户，是以客户为中心的CRM系统的核心价值。
客户的分类也会与企业的业务阶段划分和业务能力有关。同时要记住，划分不是目的，更重要的是在划分的过程中，真实的反映出对客户的认知和理解。客户分类后，企业要做数字营销的整个闭环，从前端的广告、官网、直播、400电话等渠道，到市场策略的验证、市场端的培养。培育结束后，企业要通过SDR做线索培育的全过程，输出MQL，把销售验证变成SQL，然后走整个转化流程。这整个链路必须在一个闭环中数字化，包括异构系统之间的数据流，否则。
对商业机会进行分类和分级，以增强业务能力。
B2B企业整个营销转型的价值转化链条很长。如果企业数字链路没有完全闭合，就无法从后端数据指导前端营销端的优化，否则中间过程会损失很多效率。所以企业在做数字营销的时候，一定要做好从端到端的整个数字闭环。有了这部分数据，做L2C分析和营销策略分析，从而指导企业决策，就有了意义和参考价值。
在线索进入商机的时候，也要考虑商机的分类分级，匹配不同的资源，基于不同的维度给予不同的引导。像卖客户一样，实行产业化战略。当一个行业客户基于分类和分级产生商机时，它会自动识别区域和级别进行分配。同时，CRM系统会根据客户画像的匹配，将客户案例和最佳实践直接推送给销售。对于销售来说，通过CRM系统，我们获得了对业务端的核心支持，这是作为赋能产品帮助企业提高销售效率的核心部分。通过数字能力为业务方赋能。
标准产品销售流程管理
对于标准销售来说，其商机阶段相对不那么复杂，核心是解决标准化的问题。一般来说，在标准产品的销售中，企业客户群的规模一般都是中小型的。因此，企业应该规范整个商机流程中的所有阶段和任务，指导销售更好地完成每个商机的全过程，帮助管理层更好地审核一线流程。这才是标准销售流程中真正要解决的问题。
基于项目的销售流程管理
对于项目型销售来说，其项目周期要长得多，往往涉及到解决方案、POC测试、投标流程管理、商机流程管理等每一个关键控制点和关键任务，相对更复杂。对于一些关键阶段和每个阶段可以参与的人员，要根据每个企业对业务流程的掌控和理解做一些更深层次的定义，这也对整个项目的管理维度和管理深度提出了更高的要求。因此，当企业面对不同的客户群体和不同的业务流程时，必须做好精细化的流程管理，才能更好地控制商机转化的全过程和流程。
借助符合项目型企业销售流程的C139模型，范翔客户帮助企业控制各个关键节点的流程管理，如销售预测、商机的评估与控制、内部直销团队与上下游渠道的合作与赋能、决策分析等最后，通过赋能管理，帮助企业建立可视化、可管理、可控的“数字化管理系统”。
行业客户实际案例解读
案例一:数码集团。数码作为ICT领域的头部企业，业态相对复杂，包括大分销业态和系统集成业态。多种业态并存下，存在管理不一致、数据准确率低、数据采集周期长、自上而下渗透困难等问题。从2020年开始，范翔的客户将帮助建立一个集成的业务管理系统，打通多个BG，并负责清理主要数据。同时，基于范翔客户的高生产力PaaS和“1+N”能力，实现不同地区、不同BG之间的数据接入和敏捷协作。让过去相对独立的商业形态，在新的商业服务模式下，实现基于客户的一揽子解决方案的整合。此外，基于对能力的认可和深度合作， 双方在保证原有业务正常运营的情况下，快速落地新的IT架构，分阶段解决数字化业务转型对IT的需求。
案例二:腾达。腾达是全球领先的网络设备提供商。为了满足不断变化的业务需求，腾达意识到应该从战略、管理、外部三个方面驱动腾达的渠道变革。在渠道改革的过程中，很重要的一个环节就是和整个订单、整个内部业务流程打通一个闭环。最终，公司利用客户共享订单的形式，帮助腾达支撑了整个营销体系，有效控制了渠道价格，稳定了市场。同时，通过享受客户连接型CRM的数字化能力，帮助腾达实现内部和上下游的连接，以及外部客户信息系统的高效管理。一年半下来，成本节约了221万/年，渠道提升了十几个百分点，带来了巨大的商机。
案例3:袁琪森林。袁琪森林作为茶行业的一匹黑马，在快速迭代和发展的过程中，需要一套强匹配、强连接、快速响应的应用系统来支撑整个商业模式的快速变化和发展。在此背景下，袁琪森林与客户连接型CRM一拍即合，达成合作。在短短100天内，它帮助8000人上网。
在快消品领域，线上线下的渠道非常重要，尤其是线下的渠道分销体系，对于快消品厂商来说极其重要。所以对于线下管理能力，需要依靠数字化来管理全链路。一是实施ISV制度，高管每天都有目标，执行标准，完成激励管理者的过程可以监控，结果可以评估，完成激励；构建完整的数字化参观销售闭环管理系统。同时，根据不同网点的价格管理需求，公司统一进行了价格管理、经销商数字值管理、网点及费用核定，并支持企业价格管理系统。另一个关键是TMS，它是整个成本的完整闭环管理， 而成本也是快消企业线下管理最重要也是最难的部分。这些部分通过全数字化手段，建立起从预算控制、执行、费用申请、执行取证、监督、核查、客户和营销投入产出比分析管理的闭环系统，实时支撑精准的费用率。以上都是在利用整体客户销售能力，帮助袁琪森林实现线下全渠道营销的数字化管理。
以上三个案例也得益于客户的产业化能力和PaaS的底层，使我们能够为不同行业的客户提供不同的解决方案，同时提供支持。
数字化和营销的全过程不是一个工具，而是一个策略，是一个管理体制、理念、管理的升级过程。是一个顶级的项目，也是一个非常重要的系统提升公司战略和执行能力的项目。
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