本文提出了B2B平台运营中的一些常见问题，并给出了相应的解决方法，希望能给你带来帮助。
针对大型指定品牌采购商，策划品牌采购节主题，通过对重点毒品牌采购商的宣传推广，刺激和引导供应商竞相报价，实现交易撮合。
最近走访接触了很多从事B2B业务的企业，不同行业的传统公司(化妆品、服装、工业、机械制造等。)，以及互联网上从事B2B平台的企业。从了解和交流的过程中，我能明显感觉到B2B业务在实际操作中存在一些共性问题，很难解决: B2B业务还能做吗？发展前景不容乐观； 成交量一直没上去，营销活动多； B2B平台运营过程中，从来没有一条清晰的主线，也不清楚如何运营、管理和维护企业客户。 企业商城还有很多供求信息，但是转化率太低，不知道怎么匹配交易； B2B平台运营除了撮合交易，增加供需信息量，不知道还有哪些运营方向。 对于传统企业来说，有哪些手段和策略可以快速有效的吸引到平台上；
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现在对实地考察的结果进行总结和整理。带着B2B企业在问的问题和相应的解决方案，给B2B商家和运营者一些建议，甚至帮助处于迷茫痛苦转型中的B2B企业实现成功突破，走出低谷，从而实现“互联网金融干货”的运营价值。
1、如何提高对行业的专业服务能力；商业商城运营人员并非来自这些行业的专业领域。如何才能为这些行业提供专业的服务，满足这些行业企业的需求？
解决方案建议: 调整细分企业商城运营团队组织架构，根据平台重点行业配置专属行业运营人员，专注于行业企业实际需求调研和需求解决方案提供，以行业企业线下供应采购案例为切入点，采用行业企业高层宣讲、互联网贸易发展趋势及优势介绍等方式， 帮助企业搭建网上渠道，指导企业进行网上交易，由浅入深地逐步引导和培育行业企业的网上交易行为； 跟踪平台行业内企业供货信息，从采购信息中匹配供货信息，定位行业内供货企业，及时为行业企业提供高度匹配的意向采购推荐信息，匹配成交；采用平台系统自动智能匹配推送+人工定期购买意向筛选推荐的方式提供专业服务； 定期策划特定行业的线下供需对接会。最好以行业旺季、节日等时间节点为切入点，组织大型线下供需对接会。参加对接会的供应商必须是平台认证会员，采购商面向线上线下有采购意向的行业客户，定期为行业企业提供优质采购客户； 企业商城运营的重点是吸引大量优质买家在平台上发布采购信息。前期以买家的引进和招商为重点，为买家入驻制定完善的优惠政策和简单的流程。在形成平台“采购信息:供应信息=3:1”的基础上，通过平台与劳动力需求的对接引导，平台可以进入良性循环；
2.如何提供丰富而有见地的行业信息；专业的行业信息有利于提升企业商城的专业服务形象。企业商城应该如何获取这些行业的有用信息，并提供给有需求的企业？
解决方案建议:
获取专业行业信息: 在企业商城中为重点行业建立对应的“行业垂直查询信息库”，收集整理每个行业对应的垂直贸易信息平台，覆盖整个互联网范围内对应的行业、品牌、行业产品关键词，形成匹配的海量重点行业垂直贸易信息平台数据库，定期由系统和人工逐一收集最新的行业信息； 定期参加不同行业的发展交流会、行业发展趋势峰会等垂直行业研讨会，洞察行业前沿的发展趋势和方向，再由编辑根据行业发展趋势和方向形成行业前沿发展的原创资讯内容(这种方式有利于网站排名和权重提升)； 对于重点行业的大型标杆企业，将定期分批组织召开企业座谈会，可以讨论行业发展、行业热销商品、供应采购环节、供应链等话题。，并最终会围绕主题讨论形成专门的信息内容；
针对通过各种渠道获取的专业行业信息，在信息内容发布环节增加了匹配关键词输入字段，使系统能够根据行业企业发布的供求信息关键词自动智能匹配行业信息，并将匹配的行业信息定时推送至行业企业商务中心首页，企业登录平台第一时间就能看到相应的信息。
同时建议在企业商城首页最后一屏或者首页两侧增加专业行业资讯的订阅功能。有需求的企业只需进入接收邮箱完成订阅，系统会定期将最新的专业行业信息发送到企业订阅邮箱。
3.不同行业的具体发展方式、路径和建议；
解决方案建议:
开发方式:B2B企业商城的开发以“买家海量采购信息”为核心，根据重点行业的独家运营，深入线下企业的实际采购需求，通过不同层级企业的展示和介绍，协商并逐步引导其将线下采购需求发布到线上平台(前期由运营方协助)，并制定买家入驻和发布采购信息的各种优惠政策，在一定程度上吸引买家入驻，收集平台优质采购信息。
发展路径及建议:
企业商城的发展路径分为三个阶段。第一阶段是上线后的一到两年内，属于信息收集期，即平台通过各种线上线下的营销推广方式吸引买家和供应商入驻平台，发布供需信息。当供应信息与购买信息的比例为1:3时，供需信息的基数至少为5000，处于平台基础数据的积累期；
然后进入平台的第二个发展阶段(上线第二年到第三年)，属于交易撮合和销量快速提升期。这一阶段的重点是匹配并自动推送供应链上下游企业的需求，通过系统+人工的模式推送匹配供需信息企业，策划组织各类线上线下供需对接会，通过展会直接对接买家和供应商的需求，形成平台供应链整体解决方案。(此阶段基于第一阶段积累的数据，为六大行业标杆企业提供订单融资、仓单融资、供应链融资等金融服务。)
第三阶段是信用支付和金融业务的拓展期(从上线第三年开始)。通过前期基础数据的积累和供应链上下游交易的匹配，建立了企业商城不同行业客户的信用评级数据，因此可以为六大行业的企业提供信用贷款、供应链融资、交易流水贷款等多种形式的金融服务。这一阶段的重点是构建和完善平台金融产品的服务流程和规则，创新金融产品。
4.如何结合线上线下营销活动获取买家；
解决方案建议:
本文以不同行业的独家运营商为基础，从已建立的垂直细分行业的平台数据库入手，逐一与其平台的买家进行电话会谈。通过赠送现金券、线下专属一对一服务等策略，吸引买家入驻企业商城，发布采购信息，同时提炼总结买家优势和服务，为买家招商策划制作专题活动，进行SEO优化和网络推广。覆盖互联网各个角落，招商专场活动页面有买家入驻的优势服务和流程，同时有买家注册入驻的快速注册按钮。
配合线上买家专场招商活动，参加不同行业相关的线下展销会，在企业商城推广标杆大供应商的同时，吸引潜在线下买家的关注和进入，在企业商城组织线下行业宣讲会，宣传平台的优势和服务内容，以及优惠政策，将线下会议的进度和情况制作成线上宣传专场活动页面，跟踪线下活动的效果和进度。为了刺激和引导线上意识到存在感的潜在买家入驻，线下活动的效果和进度可以通过线上展示和跟踪，线上招商的效果可以通过线下的展销会和推介会放大，达到联合营销效果最大化的目的。
5.线下展会具体建议；B2B线下展会比较多，那么企业商城应该开展什么形式和类型的线下展会才能吸引更多的买家；
解决方案建议:
基于B2B平台，买家的购买意向相对明确，需求相对固定，购买量相对较大，选择时间相对较长，导致买家的购买需求精准，具有长期合作供应的特点。决定了企业商城的线下展示形式必须以行业细分的垂直微领域为切入点，开展不同行业细分的线下展示，从而吸引需求明确、购买意向强烈的匹配买家。 线下展示形式:重点行业大型标杆供应商。 展览频率:每月在重点行业领域进行展览。 展会特点:大型标杆供应商品牌效应，采购需求明确，采购商采购意向强烈。 展会促销手段:买家进场即送优惠券，注册登录企业商城，通过展会购买ID登录企业商城，即可获得50元话费。 展会推广:微博转发推广，会员营销信息推送，垂直平台硬广告匹配重点细分市场。
6.精准营销如何将有真实需求的买家精准营销到商城？
解决方案建议:
(1)收集整理属于六大行业的各类线下展销会。展会期间，划定“展会地点”周边500米的辐射范围，作为精准营销。因为参加展会和展会附近的人群有特定细分行业产品的购买需求，属于特定的潜在客户，目标性强。因此采用“地理围栏”技术，推送500米范围内所有用户注册并发送现金券、话费等形式。
(2)在六大行业匹配的垂直平台投放图片/文字广告。投放周期为每周，根据投放效果调整计划。建议采用CPS(以较低的投放成本最大化精准客户)；
(3)以各大工业区为核心，划定周边500-1500m(具体范围视工业区大小而定)，采用“地理围栏”技术向范围内所有客户推送商务商城招商信息。由于工业区的商务客户都是属于不同行业的潜在买家，通过工业区的定点短信推送可以达到精准营销的目的(效果明显)；
7.同行收购买卖双方的方式，值得发展的买家的条件。
解决方案建议:
(B2B平台早期获取买卖双方的方法主要依靠庞大的电话销售团队，通过电话邀约的方式在平台上逐一发布供需信息。同时，将大型标杆企业作为B2B平台模式的突破口，通过线下洽谈邀请其在平台上采购，围绕其大型标杆企业做线上采购营销话题，为供应商提供线上报价标杆模式，突破供需信息发布门槛和前期无成交的局面，形成良性循环；
(2)为了真正突破供销信息发布环节，形成良性交易局面，企业商城不仅要着眼于当前行业供需信息发布现状，还要将重点行业细分到行业原材料和单品层面，以常规行业节日和非旺季为节点， 针对原材料及单品(大型标杆采购商急需的原材料或单品)策划大型名企采购节专题，组织合格的配套供应商进行报价，形成目标。
基于大型名企采购商的话题，可以刺激和引导大量供应商竞争报价，从而形成带动供应商入驻名企采购商的目标。
值得发展的买家条件是大量优质匹配的货源信息，平台提供的交易保障，平台专业性和品牌口碑，全程独家一对一顾问指导。
8.不同的互联网公司都推出了供应链融资。企业商城在现有的商户框架和信用体系下推出什么样的金融相关服务，能够有利于B2B业务的发展；
解决方案建议:
基于企业商城目前的商户框架和信用体系，抽中标杆并通过平台认证的企业将推出多种金融产品和服务，如仓单融资、应收账款融资、跑贷、订单融资等。仓单融资条件必须满足企业商城资质审查，平台上交易量超过50万，交易量相对固定，优先通过企业管理体系认证，获得企业管理信用等级证书。对于买方已下单但未收到货物的订单，供应商将在已发货的基础上，通过第三方物流厂商开具订单货物的仓单证明，并签署三方协议， 并根据仓单的价值评估给予授信额度。
在企业商城现有的信用体系下，根据实际情况推出创新的定向融资服务，聚焦企业商城核心最具信用优势的一家企业。由于企业具有品牌影响力和市场信誉度，采购订单不会出现坏账，通过核心企业的信用担保和信用转让，向针对该企业的供应商提供定向授信额度，解决企业业务发展问题。
作者:刘永平，11年以上互联网电商、互联网金融、大数据项目实践经验，担任高级产品总监、产品运营专家，亲自领导和参与项目15个以上，从0到1成功项目10个以上。关注笔者微信微信官方账号:互联网金融干货
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