来源:葛龙会
来源:艾瑞咨询
核心摘要:
行业发展环境:政策、经济、技术等因素驱动行业快速发展。
政策持续推动:中国制造2025等国家政策持续推动工业互联网落地，有利于工业B2B市场发展。
制造业发展压力大:虽然我国经济稳中向好，但制造业发展压力加大，降成本需求增加。
社会环境助推:企业购买电商意愿高，企业购买电商平台加速工业品布局。
成熟的技术条件:云计算、物联网、大数据等技术的应用将提高工业电子商务的运营效率。
行业竞争壁垒:中国工业B2B市场发展空间持续拓宽，已有先行者贯穿商业模式。工业B2B电子商务平台需要不断建立竞争优势，以获得可持续增长。
市场规模:2018年中国工业产品规模约10万亿，MRO市场超过万亿，工业B2B市场约2700亿。未来五年工业B2B市场年复合增长率约为43%，工业B2B市场发展潜力巨大。
市场机会:工业品B2B行业进入高速增长期，部分先行者已经跑过商业模式，目前处于预期盈利状态；进入者可以根据自身的禀赋资源寻找发挥比较优势的机会，抓住机会进入市场。
竞争壁垒:工业品B2B电子商务平台应重点关注产品完整性和数字化、产品质量控制、供应链、客户粘性和融资五个方面，为企业提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采购服务。
发展趋势:一站式服务，整合子终端供应链资源，品类建设为企业快速发展打下坚实基础。
行业一站式服务水平将大幅提升，客户服务能力将发挥更大作用。
工业品B2B电商平台会积极争夺二级终端，技术服务壁垒高的二级终端更受欢迎。
M&A和品牌所有权将加速工业品B2B电子商务平台的扩张。
定义和研究类别
工业产品的定义和分类
工业品的定义和研究范围:工业品是指购买后用于企业加工、生产或经营的产品。本报告研究的工业品类别是指以企业为采购主体，不包括供个人消费的工业品。
工业品的分类:根据购买者的不同目的，工业品一般分为两类:非生产性资料(MRO)和生产性资料(BOM)。两者的区别在于是否是构成最终工业产品的直接生产资料。
与生产性物资相比，企业的非生产性物资(MRO)具有范围更广、类别更复杂的特点，这使得企业的MRO采购往往面临费时费力的困境，而且由于企业通常缺乏对MRO的重视和有效管理，很容易给企业带来较大的隐性成本。MRO采购在企业采购和生产管理方面是一个有潜力改进的领域。这份报告侧重于MRO工业产品领域。
工业品传统供应链的痛点:需求侧
传统供应链分散、冗长且成本高昂。
工业品传统供应链的痛点:供应端
传统供应链分散冗长，对市场变化的反应滞后。
工业B2B电子商务升级逻辑:服务内容
产业电商赋能产业链上下游，未来需要重点提升仓储物流和增值服务。
工业品B2B电子商务的升级逻辑:服务价值
工业电商赋能产业链上下游，帮助行业提升效率，降低成本。
工业品B2B电子商务:仓储与物流特征
自建仓储物流的工业品B2B电商需要不断吸引资本。
拥有完善的仓储物流系统对于工业品B2B电子商务平台保证快速响应客户需求尤为关键，而仓储物流系统的建设需要大量的资金投入，因此资金对于自建仓储物流系统的工业品B2B电子商务平台的发展起着非常重要的作用。工业品B2B电商平台不仅在发展初期需要更多的资金用于自建仓储物流，而且在业务扩张期需要不断扩大供应链网络布局，较高的扩张成本也需要资金的持续跟进。
工业品B2B电子商务:MRO领域的品类扩张
针对客户需求分层产品，以大促小，推行一站式服务。
备货问题需要拓展品类:MRO产品SKU种类繁多，多达千万级别；企业对MRO用品的需求巨大，对于同一种商品，由于型号、规格、标准(美标、国标等)不同，会需要准备多种SKU。)，给自营电商平台带来很大问题。目前国内大部分MRO电商平台的SKU数量难以完全覆盖企业客户对所有MRO产品的购买需求，电商平台需要不断拓展产品品类。
品类拓展策略:工业电商平台的产品线拓展能力应侧重于产品SKU数量和产品匹配度，不断提升客户产品采购需求的满足度。
工业品B2B电子商务:MRO领域的服务特色
企业更重视产品以外的增值服务:降低企业隐性成本
由于管理不善和企业不景气，MRO产品的隐性成本很高。工业品B2B电商平台通过为企业梳理产品SKU，标准化物料，整合企业供应链，优化企业采购流程，提高采购产品的利用率，进而为企业降低隐性成本。在提供增值服务的过程中，工业B2B平台投入的时间成本高，难以建立优势。一旦达成默契合作，电商平台也很难被替代。
中国工业B2B产业的发展历程
行业进入高速增长期，供应链能力建设是竞争的关键。
中国工业品B2B市场的机遇
先行者盈利可期，进入者机会正当其时。
工业品B2B行业进入高速增长期，已入驻的平台正在逐步建立规模优势，目前处于预期盈利状态。进入者可以根据自身的禀赋资源寻找发挥比较优势的机会，抓住机会进入市场。
中国工业品市场规模:约10万亿。
MRO市场规模:超万亿
中国工业品B2B市场规模
预计2023年中国工业品B2B市场规模将达到1.58万亿元。
2018年，中国工业品B2B市场规模约2700亿元，线上渗透率约2.7%。中国工业B2B市场规模将持续增长，未来五年复合年增长率约为43%。预计2023年中国工业B2B市场规模将达到1.58万亿元左右。
未来中国工业品在线普及率的主要影响因素分析：
有利因素:(1)阳光采购需求增加:电子商务采购使企业采购透明化，实现阳光采购，有效降低企业采购成本；(2)企业自身生存压力增强降成本需求:在中国经济环境压力下(劳动力成本上升、产能持续缩减、融资成本上升)，企业生存压力增强降成本需求，企业越来越需要通过电子商务采购活动降低产品生产成本，从而提高利润，增强竞争力；(3)技术推动:随着大数据、云计算等数字化技术的不断应用，企业采购流程简化，采购效率大幅提升，企业管理成本降低。
制约因素:(1)线下传统渠道优势依然明显，尤其是本土零售商对电商渠道渗透有一定阻力；(2)仓储物流建设速度可能比预期慢，难以满足采购商需求。
中国工业品B2B市场产业链图
工业品B2B电子商务平台，为产业链各方带来附加值。
工业品B2B电子商务模式分析:自营与平台
平台模式是行业主流模式，但毛利率低。
从交易规模来看，2018年平台模式约占工业品市场交易规模的88%，未来几年平台模式的电商交易规模仍将占据主导地位。
从毛利率来看，平台模式的毛利率整体低于自营模式是因为平台模式的电商平台上的第三方卖家帮助平台承担了购买者的部分服务。
工业品B2B电子商务模式分析:直销与分销
直销客户和供应链壁垒的建立，使得直销模式的长期扩张性更强。
外国企业在工业品流通领域的实践
国内自营工业品B2B电商平均毛利率:18%-22%。
从毛利率来看，国外工业品分销巨头的毛利率一直保持在30-40%以上，固安捷的毛利率一度超过48%。目前中国工业品电商平台的毛利率整体低于外企，自营模式的平均值约为18%-22%。
艾瑞咨询认为，中国工业品电商行业毛利率低于国外工业品分销巨头主要有两个原因:(1)行业发展阶段不同:美国行业更成熟，美国的工业品主要通过分销商分销。工业品分销企业形成了强大的规模效应，议价能力强，支撑了行业的毛利率；(2)这是由互联网独特的发展优势决定的。中国MRO行业利用互联网的独特优势，快速渗透低毛利市场，从而获得规模优势，加速行业成熟，为未来盈利能力提升奠定基础。
中国工业品B2B市场的融资过程
2015年以来，资本市场不断加大对行业发展的贡献。
工业品B2B电商平台对供应链能力、IT能力、产品线拓展、管理团队经验的建设要求较高，前期需要的资金较多。特别是供应链体系的建设需要大量的资金投入，自建供应链体系的工业B2B电子商务平台的发展，资金起着非常重要的作用；
前期资金投入后，要逐步形成资金流。在资金支持下，有利于建立平台供应链体系、数字化体系、专业人才等壁垒，支撑企业业务拓展，逐步形成规模优势；
此外，资本不仅能给平台带来资金支持，还能带来资源支持和与企业的协同支持。比如JD.COM投资了工业品交易所，京东。COM的正品行货起到了品牌背书的加持作用。
投资机构不断涌入，布局谨慎，偏好行业龙头。
从入局的资本方来看，2019年以来，中鼎创投加快了在工业B2B市场的布局，参与了四家工业B2B电商平台的投资，依然是投资频率最高的资本方。从投资额来看，2019年以来，振坤行一直是投资额最大的工业品B2B电商平台，融资额1.6亿美元。整体来看，投资机构布局谨慎，工业B2B电商平台融资轮次仍较高，大多在C轮之前。电商平台应该迅速建立良性循环的盈利模式，不断吸引资本的涌入，以此推动壁垒的建立。
因此，工业品B2B电子商务平台应首先在其服务的优势行业建立成功企业的标杆案例，以此推动优势服务行业的成功实践，形成良性的滚动盈利模式。然后，将优势服务业中的盈利模式转移到其他服务业中，不断增强企业的盈利能力。
中国工业品B2B企业的竞争壁垒
五大要点构筑竞争壁垒，以一站式服务为重中之重。
电子商务采购使工业品采购透明化，实现阳光采购，有效降低企业采购成本。同时，随着大数据、云计算等数字化技术的不断应用，企业采购流程得到简化，采购效率大幅提升，帮助企业实现更快速、可持续的采购。工业品B2B电子商务平台应重点关注产品完整性和数字化、产品质量控制、供应链、客户粘性和融资五个方面，为企业提供透明、高效、低成本、便捷的一站式采购服务。
行业趋势
业内一站式服务会有很大提升，客户服务能力会发挥更大作用。
短期内，电商平台通过提升产品线拓展能力，更容易提升一站式服务能力。但随着行业竞争的加剧，产品同质化必然加剧，玩家取胜的关键将从产品竞争转向服务竞争。长期来看，在品类分拣、供应链整合、本地化服务过程中建立起来的信任和协同是很难被替代的。因此，未来电商平台将更加注重采购企业的服务能力建设，尤其是对本地化服务的及时响应。
工业品B2B电商平台会积极争夺二级终端，技术服务壁垒高的二级终端更受欢迎。
传统的线下经销商和零售商都位于企业周边的MRO批发市场，具有靠近客户的地理优势，在与采购企业的长期合作中沉淀的服务优势，使得经销商和零售商很难被电商平台完全取代。而通过线下终端的采购方式，耗时耗力，同时在质量、价格、采购效率上也不稳定。经销商和零售商可以借助电子商务平台实现产品的标准化和数字化，整合经销商和零售商的供应链优势，加快区域渗透速度。因此，如何处理好电商平台与二级终端的合作竞争关系，将对电商平台的发展速度起到重要作用。
未来，随着电商渠道的不断渗透，流通领域的竞争将加剧，整体利润空间将被压缩，一些只承担“产品销售”功能的子终端将被逐步淘汰，流通层级将缩短；技术服务壁垒高、能提供本地化服务能力的二次元终端更受电商平台青睐，“服务型”功能增强。工业品B2B电子商务可以将技术服务能力强的二级终端纳入生态系统，加强自身服务能力。
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