原标题:B2B企业在展会中有哪些沟通技巧？
线下展会可以直观的反映企业的实力，拉近上下游合作伙伴的企业之间的合作，了解行业的走向。
那么问题来了，B2B企业在展会中有哪些沟通技巧？甲方展会负责人如何说服领导拿到合理的预算，乙方应该如何对待甲方？
16年营销经验，我以自己的亲身经历为你一一揭示线下展会营销的痛点。
一、B2B行业参加展会的意义
了解行业趋势:为优秀企业打造定制化服务，接受新技术提升平台服务质量。
熟悉竞争对手:竞争产品的技术和服务客户。
低成本传播:展会是最好的线下活动，聚集行业领袖，通过展会的影响力共同发声，节省传播成本。
获取销售线索:2B展会90%以上的参观者都是专业观众。在展会上设置一个活动，积累数据，获得有效的销售线索。
二、如何在展会上做好传播
“抢头条”:企业在参展时制造一个爆款产品，从而赢得传播效果。
“攻座”:抓住高峰论坛和行业演讲的机会，为企业赢得更好的沟通机会。
“占领话题”:在没有创新产品的时候，尽量占领行业的话题，比如引导行业的大发展规划，指出未来的方向是什么。企业站在行业的角度分析整个产业链，可以率先沟通。
三。甲乙双方的预算之争
甲方参展需要考虑的因素包括重要领导的出席情况、各公司各部门之间的协调情况、行业影响力的规模等。
乙方接到甲方的需求，主要考虑的是预算和服务这个客户的价值。
(A)甲方想要一场预算政变
1.知己知彼，最好了解竞争对手的预算。
这个展览不同于其他活动。无论是车展，电信展，还是年轻人喜欢的动漫展，都是把各公司的竞品放在一起，同台竞技。你可以理直气壮地拿出别人的预算，向老板要求更好的预算投入。
否则，同一个展厅，当你的企业是100平米，你的竞争对手是500平米，你还在大张旗鼓的做，你的老板会问为什么XX品牌比我们好，你无言以对。
2.合理的预算只有在证明合理的情况下才能得到批准。
做预算时，你应该写一份详细的报告。比如给乐视做线下展会，要了解VIVO、OPPO、华为、小米的展位面积有多大，相关预算是多少，往年有哪些亮点，机型亮点和传播亮点等等。，并做详细分析。把这些有利的材料拿出来，为批准一个合理的预算打下基础。
3.不同等级的效果比较
甲方预算一年比一年紧。除了向老板要预算，甲方还要面对财务部和采购部。
为了说服财务部和采购部，每年都要对比预算，比如往年参与预算的大概费用，今年哪里省钱，效果如何。通过各种方式的比较和效果的承诺，可以说服财务部和采购部得到支持。
如这张表所示，如果要做17年的活动，必须列出16年或17年的所有数据。
做大量的调查工作
与自己内心的平行对比
和其他行业的朋友、公司比一比。
只有向财务部和采购部提交详细的表格，我们才能申请有效的预算。要想做好展览，就要知己知彼。前期做充分调研。
甲方的钱很难赚！
目前大型展会，比如华为的海外展会或者车展，预算都在千万以上。之前是由展览公司或者公关公司承包，再私下转包给建筑公司和运营公司。
但是现在随着信息越来越透明，甲方很多公司开始做分标，比如成立公司单独招标，运营公司单独招标。单独招标至少为甲方节省几十万到几百万。
(二)乙方预算有底线。
1.了解客户的真正需求
乙方收到方案后，将对展位设计和运营服务进行竞争性展示。在正常的招投标中，其实内幕的可能性很小。通常情况下，甲方会将大家设计的不同款式和价格按照优劣排序，交给公司讨论。所以，要想真正打动甲方，乙方还是需要脚踏实地的报价，思考创意。
2.了解客户的真实预算
甲乙双方都要有自知之明。对于熟悉的、服务时间长的客户，乙方大概能猜出预算，甲方也知道乙方能提供什么样的服务。
当然，有些不专业的甲方只有100万的预算，但是投标的时候却说自己有500万到1000万的预算。
然后让乙方设计大量的图纸，然后在谈判的时候减少预算。但是在展会中，100万的预算和500万的预算有很大的差别。基本方法是减少一些材料，保持整体风格相似的效果。
不要乱拼价格，害人害己。
乙方不应乱拼低价，导致展览场地质量堪忧。安全是最重要的。甲方也应该清楚，不应该使用报价最低的乙方。不合理的预算最终会导致不理想的结果，不要因小失大。
(贸易展览)
个案研究
1.可以学习的顶级B2B展会——MWC(世界移动通信大会)
MWC(世界移动通信大会)
在巴塞罗纳MWC(世界移动通信大会)的展会上有很多这样的休闲空间(图中的红圈)。当时花旗银行也有Twitter，他们赞助了几个类似的地区。
因为这些公司不是展示硬件或者技术的公司，就算有展位，那些手机、电视、通讯基站也不可能去展示，而是想推广。于是他们把这个公共空间打包，做成多功能区，可以临时做成发布会的小看台。
还可以在这里安排高管专访，普通观众也可以在这里休息。这样就不用进专业的展台，花很多钱搭建展台了。你要根据自己的企业特点和展会需求来选择展位。
如果只是为了产品发布和媒体交流，这类区域就很好了，而且总成本比较低，整体效果会很好。
巴塞罗纳MWC展是华为成交率最高的展会，华为可以在这里获得海外2B业务的重要核心业务。
在巴塞罗那的MWC展厅，华为不仅会在展会的最佳位置有一个非常大的展位，还会包租巴塞罗那最好的酒店或俱乐部进行分会场或晚宴接待，接待他们从海外市场请来的重量级客户，这也是2B业务非常关键的一项工作。
2.重头戏是车展。
在今年1月的拉斯维加斯消费电子展上，当参观者走进奔驰展台时，最新款电动汽车的图片会自动推送到走进展台的参观者的手机上，点击后就可以立即下载到他们的手机上。
其实国内也有机构可以做这些技术。这项技术不难实现。参观者不必选择连接展台WIFI。只要有参观者路过展位，就会自动搜索参观者的手机型号和配套地图，并自动将展位的图片推送给所有前来展位的客户。这也是一种非常好的沟通方式。
3.最脑洞大开的展览——淘宝造物节
淘宝造物节其实应该算是一个大型活动，只是部分展位是以展览的形式表现出来的。淘宝造物节最有意思的一点是，它不像其他展会一样给很多限制，无法发挥创意和想象力。
淘宝造物节打破了这种刚性要求，效果和创意都很棒，给里面的人带来愉悦的感觉，还有很多有趣的互动体验。
呼吁环境保护
其次，甲乙双方都应该更加重视环境保护。因为海外展会在选材上有很多规定，所以中国还是一次性使用了很多非常不环保浪费的木制工艺品。
这是上图中用纸壳做的家具，续航能力和坚固性都很强。在海外已经广泛使用，这也是未来的趋势。
甲乙双方需要知道的是，北京上海的很多会展工厂因为不环保正在外迁。这也是大国的政策和声音。我建议大家加快自己的方向，展会向更环保更安全的方向发展。
这是我们在海外展览的一些设计图和效果图。使用的材料可以大量重复使用，整体效果也非常好用。这种布很经济，替代了大量的木画工艺。
摘要
B2B行业参展的意义:了解行业动态，熟悉竞争对手，低成本传播，获得销售线索。
做好展会的传播:“抢头条”、“占话题”、“攻座位”
甲方要预算妙招:拿出竞争对手的预算，合理核定合理预算，对比不同档次的效果。
乙方在制定预算时有一个底线:了解客户的真实需求和预算，不要争抢价格。
福利:欧美展览项目分析
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