直销篇｜银行理财子自建渠道，能否与母行代销、他行代销三足鼎立

银行理财子公司销售渠道拓展进入“深水区”，部分银行理财子公司不仅加快拓展代销渠道，还加紧建设自营渠道。

华夏理财近日推出自营APP，又增加一家银行理财子公司，拓展自营销售渠道。据新京报贝壳财经记者不完全统计，目前已开通的27家银行理财子公司中，已开通官方自营APP通道的银行理财子公司增至3家，部分理财子公司表示正在筹备自营APP的上线。

然而，自建渠道的模式在业内引发争议:一方面，自建渠道面临成本高等问题；另一方面，目前银行理财的子销售渠道多元化，意味着率先布局自营渠道或抢占更多市场。

有业内人士认为，银行理财子公司发展至今，拓展更多营销渠道势在必行，但是否选择线上成本较高的自营APP，还要看自身实力和战略安排。由于还处于“试水”阶段，预计短期内银行理财子公司自营APP还无法与母行和其他银行形成“三足鼎立”之势。

在招揽新客户时，降低费率、返还积分等优惠会齐上阵。

目前已推出自营APP的理财子公司有三家，分别是印青理财、殷新理财、华夏理财，宁银理财正在筹备自营APP。

新京报贝壳财经记者查看已上线的自营app发现，目前三款app功能相似，主要显示机构自身发行的理财产品信息。用户登录并填写相关信息后，也可以直接在app上购买理财产品。购买后，用户可以查询自己持有产品的资金和收益情况。

投资大成本收益比成为理财重点。

虽然第一批自营app已经上线，但更多的银行理财子公司仍在担心线上自营渠道。很多银行的理财子公司认为成本收益比是他们考虑的重点。

“发布APP不难，但发布后的成本很高。”某股份行理财子公司人士对新京报贝壳财经记者表示，自营APP必须有足够多的客户使用，才能称之为渠道。所以前期如何吸引客户下载使用，是APP一开始必须要做的事情，但这不仅仅是“砸钱”给优惠这么简单，还要保证APP的使用足够流畅，否则也会流失用户。

上述股份制银行理财子公司人士也表示，目前理财销售还是“渠道为王”。虽然客户是分层的，但“母行+他行”的代销模式已经能够覆盖大部分客户群体。这个时候银行理财子公司自己拓展客户的效果和效率不一定能被打破。

某国有银行理财子公司人士坦言，APP完成后，针对APP的系统维护也需要大量投入。但从实际情况来看，由于银行理财子公司的APP主要销售自己的产品，产品和服务相对单一，或者说不足以打动客户下载使用，更谈不上增加客户粘性。

“目前很多银行手机app都可以满足客户的大部分理财功能。同时，手机银行app还有贷款、信用卡、消费生活等各种服务，其用户粘性更大。”上述人士表示，理财子公司自营APP不排除未来可以代销其他理财机构的产品，走上“货架式”理财之路，但这与母行的理财模式是竞争的，不仅无法走出差异化，也不利于双方形成合力。

另一位国有银行理财子公司人士也认为，直接APP销售不足以覆盖其运营成本，银行理财子公司通过APP营销的规模不会太大。所以，如果没有监管要求，就要建立自营APP，选择线上APP。银行理财子公司不会太多。

营销渠道的拓展还在继续，而且是中小或者更有积极性的。

虽然母行渠道仍占主导地位，但自营渠道并非没有价值。

“华夏理财APP的发布，将完成公司全渠道销售体系的最后一环。”华夏财富管理总裁袁志宏认为，基于移动端应用的互联网财富管理市场发展空间巨大。金融子公司APP，代表了科技的力量与金融行业的碰撞。APP凭借良好的用户体验和与用户的互动，有利于增加客户的获取方式，可以直接获取完整的客户数据进行用户行为分析，对构建系统化的销售管理具有重要作用。

另一位银行理财子公司人士指出，从长远来看，自营APP是银行理财子业务服务客户的重要阵地，可以让银行理财子公司直达客户，让银行理财子的销售更加独立。

智联金融首席研究员董希淼表示，在自营渠道建设方面，中小银行理财子公司的需求高于母行理财子公司。对于母行财富管理能力较强的理财子公司来说，做好与母行的联动是其现阶段持续成长的关键。而对于母行金融客户相对薄弱的一些中小金融子公司来说，更迫切的是拓展集团的外部销售渠道，包括自建营销渠道。

“目前银行理财子公司自营渠道建设还处于起步阶段，任重道远。”董希淼认为，银行理财子公司的自营APP还是需要金融科技的帮助，主要是线上拓展客户。虽然短期成效比较小，但预计未来会有一些服务更好、体验更强的自营app脱颖而出。

新京报壳牌财经记者范姜