我在上一篇文章里讲过“基于S2b2c的汽车新零售模式分析”。本文谈的是新零售背景下从0-1搭建B2B电子商务平台的方法。
从0到1构建一个产品大概要经历三个主要阶段:
1.想明白:
解决的办法就是为什么要做这个产品，这个产品的特点是什么，我们想明白的是最初的问题，不忘始终可以做到。
2.制作它:
通过调研分析，要明确产品的具体概念，需求和功能是做什么的，哪些功能最重要，画出原型和交互，最后和R&D团队一起实现产品的整个实现过程；
3.推出:
就是配合运营，渠道等。以最终将产品推送给用户，实现用户和活动的大幅增长，最终实现产品的商业价值。
相信大家对B2C电子商务模式，也就是商家对消费者的电子商务模式都比较熟悉，这是我们日常生活中最常见的电子商务模式，比如JD.COM、天猫。在搭建B2B电子商务平台之前，我们先问自己一个问题:为什么要搭建B2B电子商务平台？它存在的意义是什么？
因为从工厂生产到消费者购买的整个交易体系中仍然存在多级经销商体系，搭建一个B2B电子商务平台，利用互联网平台解决一些中间环节，去除上下游的信息不对称，可以大大提高整个交易流通的流通效率。如果上下游交易主体非常分散，互联网整合的作用会更大，平台的价值也会更大。这就是搭建B2B电子商务平台的原因。
与B2C平台相比，B2B电子商务平台的主要特点如下:
(1)受众少。
B2B电商平台受众更小、更集中，也决定了B2B电商平台的互联网平台价值小于B2C电商平台。
(2)服务更复杂。
根据传统贸易中的交易特点，完成一笔订单需要信息流、资金流和物流的整合。B2B在信息流方面更加不透明，资金流更大，物流更加复杂和个性化。相对于B2C平台，B2B平台在解决信息流、资金流、物流方面更加复杂。
(3)服务不规范
除了上下游信息的透明，B2B电子商务还面临着上下游的账期、仓储和物流配送服务等问题，这些都离不开复杂的供应链金融体系。单纯提高效率可能对交易流程的促进作用不大，还必须结合供应链金融来辅助，甚至以金融为主，贸易为辅。
比如汽车行业，由于汽车价值高，下游经销商往往没有足够的资金采购车源。在B2B电子商务平台中，供应链金融对上下游交易的促进作用比提高交易透明度更直接；
(4)交易各方不平衡。
B2C平台一般属于买方市场，消费者的选择更多，对b的服务和质量要求较高，而在B2B平台，不同行业，不同商家可能因人而异，有的商家可能是买方市场，有的是卖方市场，比如优质品牌，掌握核心资源的商家，大多是卖方市场。
B2B电子商务平台应该服务于一个长的交易价值链。根据前面提到的B2B平台的特点，仅仅搭建一个交易平台是不够的，只需要打磨产品就可以了。在搭建B2B平台之前，千万不要从功能和业务梳理的角度来考虑问题，而要从商业模式和行业的角度来考虑。目前整个交易链的交易情况如何，我们的互联网平台能提供哪些价值点和服务？所以这不是一个单一的系统构建。
平台的能力体现在提供综合服务，以汽车行业为例，涉及车源发布、车源订购、车源搜索、供应链金融、物流服务、车商SaaS、营销工具等。这就需要整合低成本的资金来源、线下仓库、物流运输资源，向平台上下游提供产品，实现平台价值最大化，这也是整个B2B平台的护城河。
知己知彼，百战不殆。在搭建平台时，需要对上下游进行充分调研，可分为行业调研、精品调研、用户调研。
1.1行业研究
要准确了解行业现状，建议查看艾瑞、易观等咨询机构的行业报告。当我们查看行业报告时，我们需要了解一些核心数据:
比如市场前景如何，是否有很大的增长潜力，决定了我们产品未来的增长空间；
政策环境如何，国家是否支持，政策支持的行业一般都是风口行业；
行业历史是怎样的？只有了解了行业的历史，才能知道未来应该怎么做。
行业的发展现状，处于什么发展阶段，是短时间内无法改变的现状。产品功能要结合当前现状，踏准节奏；
现在的企业研究是指行业内有哪些玩家，各自的优势是什么，从而形成错位竞争；
了解发展趋势，虽然未来可能不会完全按照预测的趋势发展，所以这是我们未来需要验证和创新的方式。
我们以汽车B2B行业为例:
汽车电子商务发展阶段
(1)行业背景
2017年累计销量达2376.44万辆，同比微增2.1%。中国继续保持全球第一大汽车消费国地位，经销商库存指数持续在50%的警戒线以上，经销商经营压力加大。从居民消费需求分析，汽车消费市场仍有很大发展潜力。
(2)开发环境
从汽车行业环境、行业电商、新零售环境来看，汽车销售电商逐渐落地，新车电商B2C、B2B模式逐渐融入整个行业发展。在资本市场，B2B新车电商逐渐成为投融资新宠。
(3)开发流程
新车电商从信息查询到销售导流再到参与交易再到场景、服务、体验的常态化电商，逐渐在市场上占据了一席之地。
(4)发展现状
B2B模式的新车电商发展模式也经历了1.0、2.0、3.0阶段。通过对经销商电商平台日常使用习惯的分析发现，经销商使用电商平台的比例较高，车源寻找、销售、金融、物流服务是经销商的主要功能需求。
(5)企业研究
B2B模式的新车电商典型企业，如车店168、车销通、卖好车、牛牛汽车等。，为汽车交易信息传递效率、行业交易效率、金融服务渗透率、行业价值数据积累做出了一定贡献。
(6)发展趋势
B2B模式汽车电商将在金融、物流仓储、经销商运营等方面快速完善业务布局和拓展。，持续赋能经销商，构建覆盖中国二、三、四、五线城市高需求消费者的汽车销售新渠道，推动汽车行业互联网化进程。
1.2产品研究
在互联网发展史上，抄袭是一个绕不开的话题。比如腾讯早期因为抄袭承担了太多的责任，但在一个产品的早期，这是效率最大化的一种方式。纵观商业历史，很少有大的颠覆性创新，大部分都是现有产品的微创新。比如苹果没有发明手机，只是创新了。
产品研究的目的是在现有产品的基础上进行创新。如果一个新产品不是由相关公司制造的，我们应该思考它是否是发明轮子。如果项目被证明确实有价值，我们也可以找类似行业公司的产品进行分析。
B2B电子商务平台产品研究主要包括以下几个方面:
(1)公司层面
公司的市场、产品、运营、技术团队规模和核心目标、运营盈利模式、市场份额等。；在公司层面，可以去百度搜索相关公司的最新动态，参加行业会议和交流，了解竞争公司的员工，了解公司内部产品的真实情况；
(2)用户层面
用户群体覆盖、用户体验分析、固定周期注册用户数、有效转化率等。在用户层面，可以在做用户访谈的时候一起咨询，同时查询相关APP下载数据、行业调研数据等。
(3)产品层面
产品功能细分和对比，稳定性，易用性，产品线投入，主要盈利产品，产品线路图，战略方向。在产品层面，可以下载竞品app，注册并体验相关功能。
我们以汽车B2B电子商务平台为例:
汽车B2B产品分析
1.3用户研究
有了行业和产品分析，从行业到产品功能层面都会有清晰的认识，但还是会过于宏观，所以需要做用户访谈，了解用户的业务情况，用户心理，调研报告的描述是否真实，用户的日常场景是什么，从用户口中了解其他我们不知道的东西。
面试方式一般分为结构化面试、半结构化面试和探索性面试。在搭建B2B电商平台的时候，因为我们对行业和产品有一个大概的了解，所以建议采用半结构化的面试，可以提前准备一些有疑问的问题，在面试的时候问一些开放式的问题。
采访对象要区分专家用户和普通用户，同时根据目标行业用户的分类，比如汽车行业，可以分为4S店用户、二网用户、资源商用户等等；
至于面试的具体问题，B2B电商平台面试的重点是深度挖掘和满足用户的价值诉求，比如更多的SKU和透明的价格，这是重中之重；
同时要了解哪些产品无法覆盖用户诉求或功能，但功能体验不好；
最后，了解用户的日常工作，有助于产品的交互体验设计；
主要问题示例: 产品分析方面，目前主要用什么产品？ 从用户诉求来看，你最想解决什么问题？ 你觉得这个产品能帮到你什么？ 用户场景描述，你每天的主要任务是什么？
用户调研要输出调研报告，包括用户需求、人物画像和用户场景描述，最终挖掘出用户对产品的偏好和潜在需求，以指导产品设计和后续推广。
经过调研，我们总结了一些通用的功能和设计原则，用以指导后续的产品规划和实施。
2.1平台信任
B2B电子商务平台就是解决商品交易效率的问题。在商家交易过程中，最大的问题是平台中其他商家的真实性和SKU的真实性。商家不能认为这是个假平台，这样会大大降低平台的留存。因此，平台初期应建立商户认证机制、评级机制和SKU评价机制。
2.2简化操作
注册时方便用手机号或微信注册，记住账号和密码，SKU可以复制发布，支持微信和支付宝支付，方便商家进行小额多频交易。
2.3互动体验
根据商家喜欢简洁方便的特点，在整体视觉表现设计上，B2B电子商务平台的视觉设计要简洁大气，色彩鲜艳，力求在界面导航中向商家展示最重要的信息。字体和图标上的关键区域可以放大或用颜色突出显示，力求在页面结构和交互上达到最精炼的提示和引导。同时要根据商家习惯设置搜索筛选条件，比如汽车行业的品牌筛选，指导价搜索。
2.4交易效率
因为B2B交易的知识，商家对电商平台的依赖度不高，还没有养成网上交易的习惯。因此，在设计平台时，需要考虑提高商家的信息获取效率。常见的手段有短信通知、APP系统推送、APP站内消息推送，但无法形成信息轰炸，需要系统自动匹配交易双方的需求。
2.5服务授权
B2B电子商务平台除了交易功能外，还要求平台具有稳定的、有服务保障的物流和金融服务。这些服务不仅要体现其功能，还要保证服务质量、服务反馈和服务评价。当然最重要的是服务价格也有一定的优势。
根据之前的行业调研、竞品分析、用户调研和产品设计原则，可以知道整个平台的功能实现点，结合Kano调查问卷(本文略，可以参考其他资料)，可以得到Kano功能划分。
卡诺函数划分
我们以B2B汽车电商平台为例: 基础功能(注册、个人认证、企业认证、微信支付和支付宝接入、车库、车源搜索、车源发布、通用车辆搜索) 亮点(超级群聊、车商名录、我的联系人、微店管理、推广服务、客户管理) 预期功能(平行进口车、自营车源、定金担保、竞拍车、抓线索、找物流、订贷款) 冷漠功能(汽车商圈、客户保险、车辆评估、报表管理、车辆信息、我的通讯录、站内咨询、问题反馈、运营指导) 反向功能(广告位、VIP会员、金融认证)
产品功能规划节奏: 项目初期，可以按照MVP规则实现基本功能，使产品快速推向市场； 后续需要写一个中长期的产品规划。一般来说，产品节奏的控制原则是: 基础功能一定要做，资源一定要充足，不能有折扣，比如汽车行业的车型库，商家认证准入，支付方式； 可以选择高亮功能。一般一个产品都有几个亮点。如果专注于高亮功能，会占用大部分研发资源； 可以按照高性价比先做预期功能。比如汽车行业的汽车招标、保证金担保等功能可以快速实现，而订单贷款、物流则需要资金和物流供应商的配合，可以后期做。 无差别功能对用户来说可有可无，可以跟进产品的稳定运行，根据客户反馈慢慢迭代； 反向功能，根据产品运营，在拥有一定用户量后，综合权衡分析，权衡用户体验和平台收益，决定做不做。
产品开发流程:
功能确定后，就是具体的敏捷开发和项目管理，项目上线。后续的R&D、项目管理、产品优化也很专业。另外，表格中，此处省略一万字。
B2B电子商务平台的大部分用户都是线下商家。在组织架构上，除了产品R&D团队，运营和渠道团队也负责实施商户服务。
运营生主要负责渠道对接、业务运营、平台内活动运营、数据分析。渠道主要负责线下业务拓展、认证数据收集、关系维护和培训、金融和物流服务。
B2B电商平台对BD的要求更高。比如汽车行业，大部分商家对平台的粘性和耐心都非常低。BD不仅需要维护良好的业务关系，还需要帮助商家人工匹配交易需求。
整体推广思路是让商家在平台尝到甜头，形成一定口碑。平台内商家不断活跃，对平台的依附度很高。最后，有了大量的商家和数据，平台才能实现。具体推广路线:
B2B电子商务平台的核心和基本需求是供需信息的匹配。平台通过各种线上线下营销推广、奖金兑换、红包发放、线下关系等方式吸引大B、小B入驻平台，发布供需信息。
基于大B和小B的需求匹配和自动推送，同时运营和渠道需要了解上游资源，快速响应小B的采购信息进行人工匹配，提高匹配效率。
当要供应的信息达到采购信息的一定比例，且供需信息基数至少在10000条以上时，平台的初期积累就可以认为达到了目标。在这个阶段，强调平台基础数据积累和匹配的质量。
这一阶段的工作重点是为商家增加物流服务、商家toC的金融分期服务、商家订单的融资服务等赋能，通过算法加快平台的匹配效率，同时在线上策划组织各种专项对接活动，形成赋能平台商家的整体解决方案。
通过前期基础数据的积累和交易匹配，可以建立平台内商家的信用评级数据。所以可以建立会员制，为有需求的商家开通VIP会员制度，为优质商家提供不同额度的信用贷款。同时，根据商家需求，可提供自建仓库、自提车辆、共建物流等服务。这些服务都有盈利点，最终达到平台变现的目的。
经过了解、制作、上线三个步骤，B2B电商平台已经搭建完成，具有一定的商业价值，后续就是不断提升用户体验和价值。
在整个平台建设时期，产品、技术、运营、渠道需要协同作战。虽然产品、技术、运营、渠道的分工不同，但最终要呈现给用户的是一个整体的服务感受，是一个有用的、好用的、有温度的产品和服务。
在这个过程中，任何一个环节的疏漏和服务的不到位都是对用户体验的伤害，应该坚决杜绝，通过不断提高内部协作效率、工作能力和资源投入，最终提升整个平台的价值。
本文由@青蛙王子原创发布。每个人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
题图来自Pexels，基于CC0协议。
