来源:今日头条
2021年B2B电子商务将继续面临巨大的转型压力，越来越多的企业将采用更先进的技术获取客户，提高业务效率，实施个性化。例如，渐进式网络应用——渐进式网络应用(PWA)是最有潜力的技术之一。此外，业内专家认为，直接面向消费者的DTC营销的兴起，将使B2B和B2C模式的界限不再清晰。根据Gartner的一项调查，尽管53%的B2B业务决策者在2020年7月预测他们的收入将在未来一年下降，但其中86%的人仍然计划增加他们在数字渠道上的支出。数字营销机构博恩集团(BORN Group)的营销与合作经理麦肯齐·约翰逊(Mackenzie Johnson)表示:“随着经济复苏，每个人都期待数字技术发挥作用。因为到2021年，企业需要提供优秀的数字化体验。”所以， 2021年B2B电子商务发展将面临哪些趋势？
趋势B2B市场将继续增长。
如今，在线交易平台日益成为B2B数字商务的关键部分，因为它可以提供多种供应商和产品选择。根据市场研究机构WBR洞察，87%的B2B买家会选择网上购物。因此，日益流行的网上交易平台逐渐成为B2B企业的重要市场策略之一。McFadyen Digital首席执行官Tom McFadyen表示:“对于B2B企业来说，布局策略非常重要。大型企业倾向于自建交易平台，而规模较小的企业更适合在现有的网络交易平台上‘爬行’。”
根据产品范围和专业化程度，B2B在线市场可以分为水平市场和垂直市场。横向市场类似于网络零售商，包罗万象，面向大众；垂直市场专注于特定的行业，如航空制造业，以连接供应商和买方市场。
趋势二:B2B和B2C，界限越来越模糊。
B2B电子商务越来越像B2C电子商务，因为B2B营销人员在工作中不断寻求他们作为C端消费者所拥有的在线体验。随着精通互联网技术的80后、90后逐渐成为全球劳动力的中流砥柱，这一点将尤为突出。
为了建立更好的客户体验，B2B企业需要为客户提供更多的搜索和服务工具，以便他们方便地选择产品。这些工具应该包括“其他产品推荐”。交叉销售策略可以提高订单的平均购买量，并允许客户根据不同的产品提交更多的分数和评价。
此外，在网站上提供详细的产品信息、图片、视频和可下载的文档也非常重要，因为它们可以帮助客户在联系销售代表之前更好地完成搜索和研究。美国电子元件分销商网站Marshall Wolf Automation的负责人表示，通过在网站上增加“其他产品推荐”工具，该公司每笔订单的平均价值增加了20%。
在允许的情况下，企业应该尽量为购买者提供尽可能多的自助工具，包括定制个别产品的能力。此外，为B2B客户提供全面的入门课程非常重要，这将最大限度地发挥数字工具的价值。
趋势三:DTC(Direct-to-consumer)模式的发展。
随着B2B的商业模式越来越B2C，传统上依赖分销商和零售商的企业现在有机会直接去和消费者沟通。运动服装巨头耐克不仅拥有广泛的B2B客户(分销商和零售连锁店)，还不断发展其在线业务，以直接接触消费者。虽然疫情耽误了消费者去线下门店，但是数字渠道打开了一扇窗，为消费者提供了更多的选择。
Adobe Magento Commerce高级产品营销经理Shannon Hane表示:“过去，由于中间商的存在，品牌与消费者之间的距离总是难以到达。但现在，他们越来越希望与消费者建立直接联系，因为有价值的客户数据可以让他们了解产品的受欢迎程度，更直接地获得回报。”虽然产品制造商通过直接面对消费者而获得利益，但他们的B2B渠道合作伙伴也通过提供更详细的产品信息来满足消费者的多样化需求，从而区分他们的价值。
然而，现在越来越多的产品制造商面临来自零售商的竞争压力，他们需要建立自己的品牌并以低价销售。McFadyen Digital首席执行官汤姆·麦克法丁(Tom McFadyen)表示:“这是一场双向对抗。当零售商开始自我品牌化时，制造商开始直接向消费者销售产品，中间商从此成为直销商。”
趋势四:“无头”增强个性化灵活性
那些直接向客户销售的企业，有机会直接获得客户的实时信息，这是过去依靠经销商模式很难做到的。这些信息将帮助企业向客户提供个性化服务，提高销售额、客户满意度和忠诚度。
企业提供的个性化功能可以包括产品推荐、提醒、自动购买和基于过去订单记录的预填表格，以简化结账流程。“搜索推广”可以基于相关性、客户行为、购买记录和商业法规，利用数据和机器学习对搜索结果中的产品进行分类和突出显示，从而帮助客户找到其他产品和增值服务。
个性化服务越来越多地采用无头业务解决方案，将内容管理与订单处理、安全和支付等后端业务功能分开。这种方式使企业在个性化前端体验上有更大的灵活性，同时可以拓展渠道，在电商平台以外的平台上与客户产生联系，拓展业务。
趋势五:两全其美的PWA，一探究竟。
作为B2B企业对数字技术重点投资的一部分，越来越多的企业将渐进式Web应用的创建提上了日程。PWA看起来像一个移动应用程序，但它可以通过常见的网络技术创建，并在大多数移动设备上使用。因为PWA是基于网站的技术，更容易维护和更新。消费者在必要时无需单独下载App，只需访问网站即可使用。
McFadyen说:“PWA将预期的响应网络与移动设备结合在一起。消费者希望企业网站在台式机、笔记本电脑、平板电脑或手机上运行，但他们也喜欢从App Store下载速度和可用性有保证的应用程序，因此PWA可以两全其美。”
企业可以通过多种方式使用PWA来支持他们的远程销售团队，或者让客户快速访问在线资源。PWA还可以集成智能手机功能(如拍照、消息推送)实现多种功能。例如，智能手机摄像头可以扫描产品或表格上的条形码，可以提供更多信息或让客户方便地下单；企业可以发送推送通知，提醒客户再次购买或强调折扣和促销。另外，PWA可以离线工作，也可以在网络连接有限的地方工作，这一点对于B2B企业尤为重要。
趋势6:安全操作
疫情不仅提高了数字渠道对B2B企业的重要性，也从多方面深刻改变了企业的后端运营。例如，为了保护仓库和商店员工的健康，企业制定了运输产品的措施，以限制人际接触。B2B企业通过在线购买的方式将产品分销给零售店和消费者，然后在商店提货(BOPIS)。拥有零售点的分销商也在增加BOPIS服务。只要安全风险存在，这些方法就会继续存在。
疫情也促使B2B营销人员提高灵活性，尤其是在面临进口产品短缺的情况下。McFadyen说:“B2B市场是避免依赖单一供应商的方法之一。当你有很多第三方供应商来完成订单时，企业将更能避免供不应求的局面。”
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